銷售技巧與顧客溝通(編輯修改稿)
2025-03-27 22:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 選擇促成銷售手法行動 致電跟進(jìn)及行動（爭取接觸機(jī)會） 什么是 USP？ Unique 獨(dú)特 Selling 銷售 Points 重點 USP 就是商品的獨(dú)特銷售點 ， 每件產(chǎn)品都會有其獨(dú)特之處 。 獨(dú)特銷售點的概念是要在最短時間內(nèi) ， 把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客 。 USP的運(yùn)用 成份 保證 潮流 包裝 配套 優(yōu)惠 功能 \成效 價錢 產(chǎn)地 獨(dú)特銷售點 什么是 FAB？ Features 特性 產(chǎn)品設(shè)計上的材料 、 外觀等是有形的 ， 可以看到 、摸到的東西 ， 這也是一個產(chǎn)品最讓顧客相信的一點 Advantages 優(yōu)點 這些東西能給顧客帶來的作用或優(yōu)勢 。 Benefits 好處 是指作用或優(yōu)勢會給顧客帶來的利益 。 FAB運(yùn)用的法則 FAB運(yùn)用的法則： 首先根據(jù)顧客的需求找出產(chǎn)品能夠滿足顧客的特征。 （這是什么） 再根據(jù)產(chǎn)品的這種特征延伸出獨(dú)特的優(yōu)點。 （它能做什么） 最后聯(lián)想這種產(chǎn)品可以給顧客帶來的利益。 （能為您帶來的利益） FAB法則例表 產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F（特性） A（優(yōu)點） B（益處） 肉干肉脯類 肉質(zhì)鮮嫩，香味純正 食用安全衛(wèi)生，營養(yǎng)豐富 某公司 含 多 讓 硬果類 高質(zhì)量的肉干肉脯，無菌密封包裝 某公司 銷售的魔術(shù)語句 ? 小姐，還有沒有其它？ ? 只要加多 2元，就能得到一小袋葡萄干，你要不要？ ? 小姐，要不要甜品呢？ ? POP海報的作用 ? 派發(fā)的方式及運(yùn)用 ? 暢銷、滯銷、新品 促成交易的方法 ? 直接建議法 ? 選擇商品法 ? 從眾成交法 ? 機(jī)不可失法 ? 先貶后褒法 ? 語言肯定法 附加銷售參考語句 ? 你潔膚后一般都用什么面霜呢？如果要長期保持皮膚緊致和充足水份，我建議你配合這一套保濕系列一同使用。 ? 一共是 108元，不如你多選一個產(chǎn)品，到 268元就可以返 50元現(xiàn)金券使用哦！如、 ? 這邊有幾款套裝美容產(chǎn)品，自己用或送給朋友都很合適，不如我拿給你看看。 ? 除了保濕面膜外，磨砂膏與修護(hù)精華素都是這系列的皇牌產(chǎn)品。 銷售中的禁語 “一分錢，一分貨” “不可能，絕對不可能發(fā)生這種事情” “這種問題不關(guān)我們的事，請去問生產(chǎn)廠家” “這個問題我不大清楚” “我絕對沒有說過這種話” “我不會”、“沒辦法”、“不行”這些否定的話表示店方無法滿足顧客的希望與需求。 “改天我再和您聯(lián)系” “這是公司的規(guī)定” “我們一直都是這么賣的” “別人用得挺好呀” 、 “我們沒發(fā)現(xiàn)這個毛病呀” 小故事 甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。 甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！” 乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。 乙就點上一只煙抽了起來。 問話方式不同，結(jié)果不同。 銷售過程七步驟 ? 打招呼（接觸顧客） ? 了解顧客需求 ? 產(chǎn)品介紹及示范 (運(yùn)用 USP及 FAB ） ? 異議處理 ? 成單 ? 連帶 /向上銷售 ? 為日后購買建立良好關(guān)系 一、接觸顧客 ? （微笑、贊美、招呼語） ? 引導(dǎo)顧客的注意力 有什麼我能幫到你嗎？ 是不是找護(hù)膚品呵？ 這些是剛到的新貨； 這個型號有適合三種不同皮膚的； 這些貨品有折扣 二、了解顧客需求 ? 銷售人員需要通過發(fā)問收集以下信息 A顧客在找哪類商品 B顧客所考慮的價格范圍 C顧客將如何使用這個商品 D顧客的生活方式 E顧客現(xiàn)在已擁有什麼（準(zhǔn)備與欲購物品合用） F顧客對款式及顏色的偏好 銷售的兩條黃金法
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