銷售技巧與顧客溝通-文庫(kù)吧資料
2025-03-13 22:00本頁(yè)面
【正文】 招呼（接觸顧客） ? 了解顧客需求 ? 產(chǎn)品介紹及示范 (運(yùn)用 USP及 FAB ） ? 異議處理 ? 成單 ? 連帶 /向上銷售 ? 為日后購(gòu)買建立良好關(guān)系 一、接觸顧客 ? （微笑、贊美、招呼語(yǔ)） ? 引導(dǎo)顧客的注意力 有什麼我能幫到你嗎？ 是不是找護(hù)膚品呵？ 這些是剛到的新貨； 這個(gè)型號(hào)有適合三種不同皮膚的； 這些貨品有折扣 二、了解顧客需求 ? 銷售人員需要通過(guò)發(fā)問(wèn)收集以下信息 A顧客在找哪類商品 B顧客所考慮的價(jià)格范圍 C顧客將如何使用這個(gè)商品 D顧客的生活方式 E顧客現(xiàn)在已擁有什麼（準(zhǔn)備與欲購(gòu)物品合用） F顧客對(duì)款式及顏色的偏好 銷售的兩條黃金法則 ? 準(zhǔn)確發(fā)問(wèn) ? 積極聆聽(tīng) 準(zhǔn)確發(fā)問(wèn) 開(kāi)放式的問(wèn)題 ： 一個(gè)不能以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題；有利于打開(kāi)話題，營(yíng)造一種友好的雙向溝通氛圍。 乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。 “改天我再和您聯(lián)系” “這是公司的規(guī)定” “我們一直都是這么賣的” “別人用得挺好呀” 、 “我們沒(méi)發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀” 小故事 甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。 ? 除了保濕面膜外，磨砂膏與修護(hù)精華素都是這系列的皇牌產(chǎn)品。 （能為您帶來(lái)的利益） FAB法則例表 產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F（特性） A（優(yōu)點(diǎn)） B（益處） 肉干肉脯類 肉質(zhì)鮮嫩，香味純正 食用安全衛(wèi)生，營(yíng)養(yǎng)豐富 某公司 含 多 讓 硬果類 高質(zhì)量的肉干肉脯，無(wú)菌密封包裝 某公司 銷售的魔術(shù)語(yǔ)句 ? 小姐，還有沒(méi)有其它？ ? 只要加多 2元，就能得到一小袋葡萄干，你要不要？ ? 小姐，要不要甜品呢？ ? POP海報(bào)的作用 ? 派發(fā)的方式及運(yùn)用 ? 暢銷、滯銷、新品 促成交易的方法 ? 直接建議法 ? 選擇商品法 ? 從眾成交法 ? 機(jī)不可失法 ? 先貶后褒法 ? 語(yǔ)言肯定法 附加銷售參考語(yǔ)句 ? 你潔膚后一般都用什么面霜呢？如果要長(zhǎng)期保持皮膚緊致和充足水份，我建議你配合這一套保濕系列一同使用。 （這是什么） 再根據(jù)產(chǎn)品的這種特征延伸出獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。 Benefits 好處 是指作用或優(yōu)勢(shì)會(huì)給顧客帶來(lái)的利益 。 獨(dú)特銷售點(diǎn)的概念是要在最短時(shí)間內(nèi) ， 把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客 。 顧客的購(gòu)買傾向 顧客的基本心理 身體語(yǔ)言 語(yǔ)調(diào) 語(yǔ)言 38% 7% 55% 微格分析 成功銷售員必備 10大素質(zhì) 銷售的定義 AIDA的銷售手法 USP及 FAB的運(yùn)用 銷售過(guò)程七步驟 角色扮演 銷售人員應(yīng)具備的心態(tài) 銷售技巧 成功銷售員必備 10大素質(zhì) 1. 強(qiáng)烈的自信心 2. 堅(jiān)毅、勇敢 3. 強(qiáng)烈的企圖心 4. 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí) 5. 頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)力 6. 非凡的親和力 7. 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé) ,100%的對(duì)自己負(fù)責(zé) 8. 高度的熱忱和服務(wù)心 9. 明確的目標(biāo)和計(jì)劃 10. 善用潛意識(shí)的力量 銷售的定義 ?企業(yè)或營(yíng)業(yè)員在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，采用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，說(shuō)服和引導(dǎo)顧客購(gòu)買某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程 ?！? ? 客人聽(tīng)完你的介紹后說(shuō)：“什么時(shí)候有新貨啊？” ? 客人的朋友與你唱反調(diào)：“我覺(jué)得都是差不多。 顧客的購(gòu)買心理 解讀顧客的心理 ? 客人選擇了很久說(shuō)：“我還是考慮下再定。 小貼士 顧客的購(gòu)買心理 顧客的類型 特征 女性顧客 男性顧客 1. 常具有被動(dòng)性，怕麻煩，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員喋喋不休的介紹； 2. 常為有目的購(gòu)買和理智型購(gòu)買； 3. 比較自信，目標(biāo)明確，選擇果斷 4. 選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較??； 5. 希望迅速
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