【文章內(nèi)容簡介】 千萬記住：“ 煮熟的鴨子 ” 也會(huì)飛 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 36 of 12 顧客購買心理第八步： 滿意 （享受） 外在事物滿足人的某種需要時(shí)，人所產(chǎn)生和表現(xiàn)出來的一種愉快的情緒體驗(yàn)。 ?在購買過程中，顧客買到了稱心如意的商品，或是在購買過程中享受到了良好的服務(wù)，顧客就會(huì)產(chǎn)生高興、愉悅的情緒體驗(yàn)，即產(chǎn)生滿意感。 ?具有滿意情緒體驗(yàn)的顧客，大多會(huì)成為這一商店或這一品牌的回頭客。 ?銷售服務(wù)要努力為顧客創(chuàng)造滿意的情緒體驗(yàn) ， 使顧客高興而來 ， 滿意而歸 。 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 37 of 12 講述： 有沒有令你非常滿意的購物體驗(yàn)？為什么滿意？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 38 of 12 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 行動(dòng) 滿意 天 龍 八 步 希望大家在店面銷售過程中做到： 一步到位、步步到位！！ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 — 大綱回顧 顧客購買心理過程之 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動(dòng)機(jī) 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 40 of 12 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) 青年 老年 中年 少年兒童 從年齡階段劃分，有四大顧客群體： | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 41 of 12 干勁型 親切型 表達(dá)型 工作 征詢 發(fā)號(hào)施令 含蓄 人 奔放 成功的銷售員不應(yīng)該只擁有一種風(fēng)格 ， 而是應(yīng)該能夠熟練駕馭任何一種顧客類型 。 分析型 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) 從顧客個(gè)性劃分，也有四類顧客群體： | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 42 of 12 少年兒童的購買心理特點(diǎn) ?，購買迅速。 （ 多由父母事前確定，決策的自主權(quán)十分有限 ） ?。 （ 在群體活動(dòng)中，兒童會(huì)產(chǎn)生相互的比較，并由此產(chǎn)生購買需要， 要求家長為其購買同類同一品牌同一款式的商品 ） ?c. 選購商品具有較強(qiáng)的好奇心 。 （ 對商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的 ） ?d. 購買商品具有依賴性 。 （ 沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力和購買能力 ， 父母不但代替少年兒童進(jìn)行購買行為 ， 而且經(jīng)常地將個(gè)人偏好投入購買決策中 ， 忽略兒童本身的好惡 ） 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 43 of 12 ?問題測試： ?兒童名牌知多少？ ?娃哈哈、哈利波特、天線寶寶？ ?現(xiàn)在小孩流行看什么電視？ ?上幼兒園要多少學(xué)費(fèi)？ ?少年喜歡玩什么游戲？ ?你知道一些少年嘴中的流行語嗎？（如：酷畢了） ?等等。 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 44 of 12 演練：結(jié)合少年購買的心理特點(diǎn)，提煉出以下案例的溝通話術(shù) 案例背景：某日 ， 一男性顧客帶著一個(gè) 8歲大的孩子來到聯(lián)想 專賣店 ， 準(zhǔn)備為兒子買臺(tái)電腦 。 要求： 你作為聯(lián)想專賣店店員 ， 將從哪幾個(gè)方面與顧客溝通 ？ 來最快打動(dòng)顧客 ？ 并請?zhí)釤挸鰧?yīng)的話術(shù) 。 分小組討論 ， 每組 5分鐘 。 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 45 of 12 青年顧客購買心理特點(diǎn) ? （往往喜歡追逐乃至領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚潮流 ） ? （喜歡在購買中體現(xiàn)自己的個(gè)性，喜歡標(biāo)新立異，購買能反映自己個(gè)性的商品 ） ? ， 沖動(dòng)性購買較多 （ 在購買活動(dòng)中還是比較容易感情用事 ，憑一時(shí)的好感而迅速作出購買決策 ） 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 46 of 12 “ 80后”盡管癡迷于他們心中的偶像，卻幾乎沒有任何品牌信仰。在他們的眼里，所有品牌只有兩種：“我喜歡的”和“我不喜歡的” 要想徹底俘獲 “ 80后 ” 消費(fèi)者，僅靠原有品牌積累遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，品牌營銷必須真正以 “ 80后 ” 為核心而做出改變。 品牌變臉第一招：包圍生活方式 （案例：可口可樂） 怎樣來爭取年輕一代消費(fèi)者？可口可樂發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)游戲已成為不少“ 80后”根深蒂固的生活方式。于是可口可樂，聯(lián)手暴雪娛樂與第九城市的《魔獸世界》，展開對“ 80后”的營銷攻勢。去年 6月，近萬名年輕人聚集在上海新國際博覽中心，共同體驗(yàn)可口可樂“要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”嘉年華派對。 品牌變臉第二招：賦予消費(fèi)特權(quán) （案例：中國移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”） 針對 80后消費(fèi)群體的特點(diǎn)，“動(dòng)感地帶”確立“時(shí)尚、好玩、探索”的品牌定位，并且喊出“我的地盤，聽我的”，用戶群被刻意榮耀地傳播成“我就是MZONE人”。登峰造極的表現(xiàn)是，人氣天王周杰倫“無與倫比”北京演唱會(huì)，所有票全歸 MZONE人獨(dú)享。 品牌變臉第三招：傳播張揚(yáng)自我 （案例：李寧籃球鞋） TOPGUN系列推出兩款新鞋，命名為飛翼、鷹爪。為配合產(chǎn)品策略，李寧特別制作了電視廣告《青蛙篇》。 品牌變臉第四招：偶像強(qiáng)力拉動(dòng) （ 案例：盡管神舟電腦） 一向?yàn)橹髁髌放齐娔X商所不屑，但是神舟一次次打破消費(fèi)者對電腦價(jià)格的心理線贏得市場。 2022年，神舟電腦以 24小時(shí)的閃電速度，簽下李宇春。之所以簽約，是因?yàn)樯裰垭娔X看到了李宇春背后以“ 80后”為主體構(gòu)成的龐大“玉米群”。 案例共享： 品牌如何打動(dòng) 80后消費(fèi)者 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 47 of 12 演練：結(jié)合青年顧客購買的心理特點(diǎn)，提煉出以下案例的溝通話術(shù) 案例背景：某日 ， 一對 18歲左右的男孩和女孩來到聯(lián)想專賣店 ， 準(zhǔn)備買筆記本電腦 。 要求： 你作為聯(lián)想專賣店店員 ， 將從哪幾個(gè)方面與顧客溝通 ？ 來最快打動(dòng)顧客 ？ 并請?zhí)釤挸鰧?yīng)的話術(shù) 。 分小組討論 ， 5分鐘 。 第三部分、 不