【正文】 顧客群體的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) | 169。 （中年人大都是家庭經(jīng)濟(jì)的主要承擔(dān)者，比較講究計(jì)劃，不易受參展群體的影響） ? 。 第三部分、 不同年齡顧客群體的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) | 169。 要求： 你作為聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店店員 ， 將從哪幾個(gè)方面與顧客溝通 ？ 來(lái)最快打動(dòng)顧客 ？ 并請(qǐng)?zhí)釤挸鰧?duì)應(yīng)的話(huà)術(shù) 。 案例共享： 品牌如何打動(dòng) 80后消費(fèi)者 | 169。 2022年，神舟電腦以 24小時(shí)的閃電速度，簽下李宇春。為配合產(chǎn)品策略，李寧特別制作了電視廣告《青蛙篇》。登峰造極的表現(xiàn)是，人氣天王周杰倫“無(wú)與倫比”北京演唱會(huì)，所有票全歸 MZONE人獨(dú)享。去年 6月，近萬(wàn)名年輕人聚集在上海新國(guó)際博覽中心，共同體驗(yàn)可口可樂(lè)“要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”嘉年華派對(duì)。 品牌變臉第一招：包圍生活方式 （案例：可口可樂(lè)） 怎樣來(lái)爭(zhēng)取年輕一代消費(fèi)者？可口可樂(lè)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)游戲已成為不少“ 80后”根深蒂固的生活方式。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 46 of 12 “ 80后”盡管癡迷于他們心中的偶像，卻幾乎沒(méi)有任何品牌信仰。 第三部分、 不同年齡顧客群體的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) | 169。 要求： 你作為聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店店員 ， 將從哪幾個(gè)方面與顧客溝通 ？ 來(lái)最快打動(dòng)顧客 ？ 并請(qǐng)?zhí)釤挸鰧?duì)應(yīng)的話(huà)術(shù) 。 第三部分、 不同年齡顧客群體的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 43 of 12 ?問(wèn)題測(cè)試： ?兒童名牌知多少？ ?娃哈哈、哈利波特、天線(xiàn)寶寶？ ?現(xiàn)在小孩流行看什么電視？ ?上幼兒園要多少學(xué)費(fèi)？ ?少年喜歡玩什么游戲？ ?你知道一些少年嘴中的流行語(yǔ)嗎？（如：酷畢了） ?等等。 （ 對(duì)商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的 ） ?d. 購(gòu)買(mǎi)商品具有依賴(lài)性 。 （ 多由父母事前確定，決策的自主權(quán)十分有限 ） ?。 分析型 第三部分、 不同年齡顧客群體的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 從顧客個(gè)性劃分，也有四類(lèi)顧客群體： | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 40 of 12 第三部分、 不同年齡顧客群體的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 青年 老年 中年 少年兒童 從年齡階段劃分，有四大顧客群體： | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 38 of 12 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 行動(dòng) 滿(mǎn)意 天 龍 八 步 希望大家在店面銷(xiāo)售過(guò)程中做到： 一步到位、步步到位??！ 第二部分、 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理分析 — 大綱回顧 顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程之 | 169。 第二部分、 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理分析 | 169。 ?具有滿(mǎn)意情緒體驗(yàn)的顧客，大多會(huì)成為這一商店或這一品牌的回頭客。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 36 of 12 顧客購(gòu)買(mǎi)心理第八步： 滿(mǎn)意 （享受） 外在事物滿(mǎn)足人的某種需要時(shí)，人所產(chǎn)生和表現(xiàn)出來(lái)的一種愉快的情緒體驗(yàn)。 第二部分、 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 34 of 12 顧客購(gòu)買(mǎi)心理第七步： 行動(dòng)（實(shí)施） 行動(dòng)就是做出最終的選擇。 ?如果顧客認(rèn)定的選購(gòu)對(duì)象正是自己想買(mǎi)的商品，或認(rèn)定的選購(gòu)對(duì)象能滿(mǎn)足自己的消費(fèi)欲望，體現(xiàn)出自己的喜好需求和價(jià)值觀時(shí)，顧客就會(huì)對(duì)該商品產(chǎn)生信任 第二部分、 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 31 of 12 思考： 在顧客的比較階段，店員應(yīng)該如何做？ 店員應(yīng)適時(shí)地提供一些意見(jiàn)給顧客，幫助他做參考 第二部分、 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理分析 | 169。 ?比較和判斷是顧客購(gòu)買(mǎi)決策的前奏，他對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)與否起著決定性的作用。 ?顧客對(duì)商品的鑒別都是通過(guò)比較這一過(guò)程去完成的。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 29 of 12 思考： 聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店如何激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望？ 第二部分、 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理分析 | 169。 ?在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，隨著顧客聯(lián)想的深化，顧客購(gòu)買(mǎi)商品的欲望就會(huì)隨著對(duì)該商品的認(rèn)識(shí)及個(gè)人情緒的變化又潛伏的狀態(tài)轉(zhuǎn)入活動(dòng)狀態(tài)，真正地起到推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的作用。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 27 of 12 思考： 布置失去聯(lián)想，店面將會(huì)怎樣？ 第二部分、 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 25 of 12 思考： 聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店如何引起顧客興趣？ 第二部分、 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 24 of 12 顧客購(gòu)買(mǎi)心理第二步： 興趣（吸引） 人們力求認(rèn)識(shí)某種事物或愛(ài)好某種活動(dòng)的傾向。 ?要充分調(diào)動(dòng)顧客的注意，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲，才能實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售 . 思考： 聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店如何能引起顧客注意？ 第二部分、 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 21 of 12 顧客購(gòu)買(mǎi)心理第一步：注意 （ 初戀 ） 是心理活動(dòng)對(duì)一定事物的指向和集中 什么能引起男生注意？ 什么能引起女生注意？ 第二部分、 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 20 of 12 在消費(fèi)的過(guò)程中，雖然顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同，購(gòu)買(mǎi)商品的種類(lèi)、數(shù)量不同，所耗費(fèi)的時(shí)間和精力不同，但顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理狀態(tài)一般都表現(xiàn)為以上八個(gè)環(huán)節(jié)。 （戀愛(ài)到一定時(shí)間后對(duì)愛(ài)情的感受進(jìn)入不敏感狀態(tài)，就是所說(shuō)的 “ 不過(guò)如此 ”“ 沒(méi)啥意思 ” ）。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 19 of 12 從心理學(xué)角度，我們把戀愛(ài)分成 三個(gè)階段，九個(gè)心理過(guò)程 ： 初戀 的三個(gè)過(guò)程分別是 了解、試探性的投入和認(rèn)可 ； 熱戀 的三個(gè)過(guò)程是 思念、心理時(shí)間差 （一日不見(jiàn)如隔三秋）和 內(nèi)在化 。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 18 of 12 第二部分、 顧客