購買心理與電銷技巧-文庫吧資料
2025-05-19 00:36本頁面
【正文】 概多久呢 ? B:哦 !有半個(gè)多月了吧。 給個(gè)理由推銷 “ 今天買 ” 您參與進(jìn)來只有三種結(jié)果： 生病得理賠金 真關(guān)愛 身故保障金 真慈愛 期滿金 善待自己 銷售流程與購買心理的對應(yīng)關(guān)系 建立關(guān)系 激發(fā)需求 提供方案 異議處理 積極促成 打消顧慮，引起注意 引發(fā)興趣 深入了解，解決問題 化解疑慮 滿足需求 A:張經(jīng)理，您好 !請問貴公司有招聘的需要嗎 ? B:有的。 。 ，化解客戶的疑慮。 也就相當(dāng)于你不花錢 ， 可以獲得一個(gè)意外和住院的保障 ， 同時(shí)還有固定收益 ， 幫助您一錢多用 。 而且只交 10年 ， 一直保到 20年 。 用數(shù)字突顯產(chǎn)品的好處，用舉例等方法讓客戶體會(huì)。 客戶心理 : 和我有什么關(guān)系 有什么好處 有必要買嗎 激發(fā)需求 :突出重要誘因 目的：凸顯產(chǎn)品亮點(diǎn)，引起興趣，為產(chǎn)品介紹做鋪墊， 注意： 1）不可停頓不說話 2）不可拼命說話，二句話足夠 3）不要要求客戶做某種形式的表態(tài) 4）數(shù)字化 +對比化（付出縮小化，收獲擴(kuò)大化） 例 : 這是一份自己給自己攢小錢賺大錢的理財(cái)計(jì)劃！從現(xiàn)在開始，在長達(dá) 20年的時(shí)間內(nèi)，您除了可以享受每天 200元最多 1000天的住院津貼和最高 300萬的意外傷害保障外，期滿還可以一次性拿回所交的全部保費(fèi)，同時(shí)還有 10%的固定收益，和 20年的復(fù)利分紅。 （可適當(dāng)提問一些 “ 軟問題 ” ） 銷售流程（二） —— 激發(fā)需求 樹立客戶風(fēng)險(xiǎn)意識，再次加強(qiáng)保障觀念，喚起客戶的保險(xiǎn)需求。 思考 客戶心理 VS專員話術(shù) 第二次通話 ……… 思考 : 客戶的購買心理變化 ? 話術(shù)技巧對于客戶購買心理的作用？ 大家都來說： 回顧電銷流程 2 電話銷售流程圖 目標(biāo)與計(jì)劃 積極 促成 異議處理 我在銷售中的角色定位： 1）產(chǎn)品說明員？ 客戶在等你的電話？ …… 2）產(chǎn)品銷售員？ 所遇到抗力最大 …… 3）產(chǎn)品服務(wù)顧問？ 客戶利益最大化，有服務(wù)理念！ 目標(biāo)與計(jì)劃 目標(biāo)： 一、有目標(biāo)才會(huì)成功 二、目標(biāo)是：方向、動(dòng)力、激情、斗志、愿景 計(jì)劃： 一、是達(dá)成目標(biāo)的基礎(chǔ) 二、科學(xué)的計(jì)劃促使目標(biāo)更快達(dá)成 上線前準(zhǔn)備 針對贈(zèng)險(xiǎn)后或二次撥打的客戶在其思想、嗜好、態(tài)度、需求等方面進(jìn)行分析，慎重應(yīng)用銷售策略。 B:你說的好像也有一點(diǎn)道理。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀隙▌澆粊?。很多事情不怕一萬，就怕萬一。 A:張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。 A:請問您這個(gè)職位缺了多久了 ? B:有一段時(shí)間了 ? A:大概多久呢 ? B:哦
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1