【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和設(shè)定原材料規(guī)格 ? 設(shè)定質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn) ? 與買主談判（原材料，包裝，供應(yīng)商） ? 開始小批量生產(chǎn) ? 生產(chǎn)線的再調(diào)整 ? 將生產(chǎn)程序和試點(diǎn)成本文件存檔 ? 提高生產(chǎn)范圍 ? 如果需要 ,可輪班生產(chǎn) ? 開始質(zhì)量控制流程 新產(chǎn)品推出 – 詳細(xì)活動(dòng) 取得一致： ? 修訂新產(chǎn)品推出時(shí)間表 ? 銷售人員溝通活動(dòng) – 內(nèi)容 – 信息 – 主要銷售特點(diǎn) ? 銷售激勵(lì)計(jì)劃 – 以活動(dòng)為基礎(chǔ)，不以數(shù)量為基礎(chǔ) ? 產(chǎn)品線時(shí)間安排，消費(fèi)者的可獲得性和當(dāng)?shù)貜V告 促銷 ? 信息反饋需要 市場(chǎng)部 新產(chǎn)品開發(fā)部 銷售部 分銷部 /物流部 制造部 監(jiān)控業(yè)績(jī)表現(xiàn) – 詳細(xì)活動(dòng) 監(jiān)控產(chǎn)品表現(xiàn)，并與目標(biāo)比較 … 銷售 份額 知名度 決定可能需要的行動(dòng) ? 定價(jià) ? 產(chǎn)品特征提煉 ? 包裝 ? 廣告 促銷活動(dòng) ? 渠道 ? 定位 如果成功，加入公司品牌組合管理中 ? 與其他品牌一起管理 ? 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 采購 /制造：最佳實(shí)踐和常見錯(cuò)誤 2. 提供價(jià)值 最佳實(shí)踐 常見錯(cuò)誤 ? 采購 – 使用嚴(yán)格的業(yè)績(jī)表現(xiàn)矩陣來選擇供應(yīng)商 ? 制造 – 執(zhí)行嚴(yán)格的控制和監(jiān)督來確保產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性 – 以消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)來定義和衡量產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性 ? 采購 – 使用“關(guān)系”作為選擇供應(yīng)商的依據(jù) ? 制造 – 讓每個(gè)制造廠自己設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) – 使用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來衡量產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性并不能反映消費(fèi)者的感知 市場(chǎng)領(lǐng)先者在制造過程中確保產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性 質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者 主要成功因素 合資企業(yè) 國內(nèi)公司 可口可樂 ? 可口可樂為制造、包裝和分銷設(shè)備提供規(guī)格和需要，可口可樂的經(jīng)理們監(jiān)督生產(chǎn) 麥當(dāng)勞 ? 在漢堡大學(xué)嚴(yán)格培訓(xùn)當(dāng)?shù)亟?jīng)理 和路雪 ? 使用進(jìn)口的全自動(dòng)無菌生產(chǎn)線來保護(hù)生產(chǎn)的完整性 海爾 ? 指派單獨(dú)的人來負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量，以業(yè)績(jī)表現(xiàn)為基礎(chǔ)來確定獎(jiǎng)勵(lì) /懲罰 孔府家酒 樂百氏 ? 使用閉路電視來監(jiān)控生產(chǎn)流程 ? 在一個(gè)地方生產(chǎn)包裝材料，然后運(yùn)輸?shù)礁鱾€(gè)地區(qū)裝瓶廠，樂百氏員工現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督裝瓶 銷售人員效率架構(gòu) 2. 提供價(jià)值 戰(zhàn)略 效率 有效性 招聘 培訓(xùn) /指導(dǎo) 行政管理 獎(jiǎng)勵(lì) 銷售人員有效性：最佳實(shí)踐和常見錯(cuò)誤 最佳實(shí)踐 常見錯(cuò)誤 戰(zhàn)略 ? 清楚的銷售戰(zhàn)略：消費(fèi)者細(xì)分，目標(biāo)，價(jià)值定位，銷售人員任務(wù) ? 重要客戶的有效覆蓋 – 深入 – 最大化有效銷售時(shí)間 ? 良好的銷售技能：提問和聆聽 – 制定主要需求 – 讓買方融入銷售中 – 確定買方在購買周期的什么位臵 ? 優(yōu)秀的銷售支持 – 雇用具有適合才能的優(yōu)秀人才 – 投資在培訓(xùn)、指導(dǎo)和提高上 – 提供高效的行政管理支持 – 以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì) ? 沒有清楚的價(jià)值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的任務(wù)不清楚，消費(fèi)者沒有被細(xì)分 ? 對(duì)所有消費(fèi)者同等對(duì)待，沒有優(yōu)先次序。沒有足夠的有效銷售時(shí)間 ?認(rèn)為“銷售技能”只是面對(duì)面的演講技能 ? 銷售支持不足 – 招聘沒有集中在正確的才能上 – 沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo) – 行政管理支持沒有以銷售為主 – 基于行為而不是基于結(jié)果的獎(jiǎng)勵(lì) 效率 有效性 銷售支持 –招聘 –培訓(xùn) /指導(dǎo) –行政管理 –獎(jiǎng)勵(lì) 定義銷售戰(zhàn)略 主要因素 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo) ? 公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位 ? 銷售人員任務(wù) ? 正確定義目標(biāo)消費(fèi)者和消費(fèi)者優(yōu)先次序 ? 對(duì)優(yōu)先消費(fèi)者 /細(xì)分市場(chǎng)的清楚目標(biāo) ? 合理、清晰的價(jià)值定位 ? 正確定義銷售人員任務(wù)和銷售方法 提高效率：將資源集中在正確機(jī)會(huì)上 大分銷商 中等 小分銷商 最佳實(shí)踐 百分比 大分銷商 中等 小分銷商 常見錯(cuò)誤 75 80 25 30 45 15 5 20 5 25 30 45 80 33 30 37 15 5 客戶數(shù)量 銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn) 銷售電話時(shí)間 有效地花費(fèi)時(shí)間 7 4 10 3 2 5 21 20 26 10 5 5 1 5 2 5 26 40 1 3 平均 最佳實(shí)踐 計(jì)劃 面對(duì)面的銷售電話 計(jì)劃 項(xiàng)目計(jì)劃 電話回訪 解決問題 計(jì)劃 計(jì)劃 繕寫總結(jié)報(bào)告 會(huì)議和其他 100%＝ 9小時(shí) 100%＝ 1011小時(shí) 1. 增加總共時(shí)間 2. 增加計(jì)劃時(shí)間 3. 增加面對(duì)面時(shí)間 4. 減少在解決問題上的時(shí)間 －整理訂單管理和運(yùn)送流程 －增加行政支持 5. 排除不必要的報(bào)告 有效性最佳實(shí)踐 高級(jí)管理層 銷售隊(duì)伍 分銷商 零售商 消費(fèi)者 ? 品牌推廣 ? 品牌教育 ? 教育，推動(dòng)銷售 ? 推廣和帶動(dòng)銷售 ? 熱情的鼓勵(lì)購買 ? 定義和交流品牌戰(zhàn)略 ? 設(shè)定銷售隊(duì)伍的目的和目標(biāo) ? 實(shí)現(xiàn)最大化效率 銷售團(tuán)隊(duì)支持 銷售戰(zhàn)略 規(guī)模 活動(dòng) 招聘 培訓(xùn) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和薪酬 /支持 ? 銷售人員數(shù)量 ? 由地理區(qū)域或場(chǎng)所類型來決定鋪貨范圍 ?訪問的次數(shù)和類型 ? 接受過大學(xué)教育的或“市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的” ? 聘用新人或從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處”挖” ? 初步和持續(xù)培訓(xùn)的數(shù)量 ? 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) – 銷售數(shù)量 – 新消費(fèi)者 ? 薪酬 /支持 – 底薪或完全提成 – 獎(jiǎng)金與銷售或工資掛鉤 – 非貨幣的獎(jiǎng)勵(lì)（例如，培訓(xùn)，提升，職位） ? 評(píng)估性質(zhì) – 頻率 – 由誰負(fù)責(zé) 根據(jù)當(dāng)?shù)氐那澜M合改善銷售人員技巧 渠道銷售百分比 北京 上海 廣州 商店 酒吧 迪斯科 KTV 酒店 /西餐廳 中餐廳 夜總會(huì) 60 14 9 8 4 3 3 商店 酒吧 迪斯科 KTV 酒店 /西餐廳 中餐廳 夜總會(huì) 30 22 18 14 7 5 5 商店 酒吧 迪斯科 酒店 /西餐廳 夜總會(huì) / KTV 50 24 17 5 3 1 中餐廳 因?yàn)椴煌那狸P(guān)注，不同的城市需要不同的銷售技巧 舉例 為不同的場(chǎng)所招聘具有不同技能的人員 招聘 培訓(xùn) 管理和薪酬 保留 ? 由現(xiàn)在的員工進(jìn)行 ? 報(bào)紙廣告 ? 普遍背景：賓館職員，快速消費(fèi)品公司銷售代表 ? 3個(gè)月試用期 ? 23天初步培訓(xùn) ? 每周關(guān)于銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)地培訓(xùn) ? 銷售代表在組內(nèi)演講練習(xí)產(chǎn)品銷售 ? 沒有提成但是由檢查批發(fā)商發(fā)票和場(chǎng)所銷售記錄來跟蹤場(chǎng)所銷售，并作為年底獎(jiǎng)金的考慮條件 ? 每月薪酬RMB3000 ? 建立了良好的名譽(yù)，作為烈酒行業(yè)中最好的團(tuán)隊(duì)，職員只有在其他公司提供更高職位的情況下離職。 ? 流動(dòng)率低于 10% 舉例－上海馬爹利 培訓(xùn)最佳實(shí)踐 ? 通過對(duì)“價(jià)值”的培訓(xùn)來加強(qiáng)公司文化，并使公司員工之間加強(qiáng)了解和聯(lián)系。 ? 培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)的員工－投資在職業(yè)的持續(xù)發(fā)展上，并與業(yè)績(jī)里程碑相聯(lián)系。 ? 設(shè)計(jì)培訓(xùn)程序來解決明顯的技能差距，并調(diào)整參加者要求來強(qiáng)調(diào)這些技能差距 ? “即時(shí)”培訓(xùn)－一旦有技能需求即進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。 ? 基于業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估或新員工地背景來設(shè)計(jì)個(gè)性化的培訓(xùn)程序。培訓(xùn)前進(jìn)行需求診斷，培訓(xùn)后進(jìn)行鞏固、跟蹤。 ? 將學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)與發(fā)現(xiàn)的技能差距相聯(lián)系（例如，教師 ） ? “拉動(dòng)型”學(xué)習(xí) Vs.“推動(dòng)型”學(xué)習(xí) 培訓(xùn)舉例 雀巢 新員工培訓(xùn) 市場(chǎng)營銷 ? 市場(chǎng)營銷 ? ? 討論會(huì) 2周 12周 24周 5年 內(nèi)容 ? 基本培訓(xùn) ? 建立對(duì)公司的理解 ? 中等程度的市場(chǎng)營銷培訓(xùn) ? 管理技能的培訓(xùn) ? 廣告 ? 營銷花費(fèi)的有效性 ? 新產(chǎn)品開發(fā) ? 銷售效率 ? 特殊產(chǎn)品培訓(xùn) ? 管理技能和領(lǐng)導(dǎo)才能培訓(xùn) 地點(diǎn) ? 地區(qū)性 ? 地區(qū)性 ? 現(xiàn)場(chǎng) ? 全球性（瑞士） 通過業(yè)績(jī)考核和獎(jiǎng)金激勵(lì) 來幫助建立穩(wěn)定、激勵(lì)的銷售隊(duì)伍 會(huì)計(jì)體系風(fēng)格 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 薪酬和獎(jiǎng)勵(lì) 招聘 中國公司 ? 中國表現(xiàn)最好的公司常采用短期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合 ? 應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)的全球化的方法來進(jìn)行評(píng)估和反饋（寶潔，摩托羅拉） ? 金錢薪酬非常重要，但培訓(xùn)和海外發(fā)展機(jī)會(huì)同等重要 ? 業(yè)績(jī)好的公司和業(yè)績(jī)差的公司存在明顯差異 ? 住房激勵(lì)通常在 5年后實(shí)施，在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè) 3年后實(shí)施 ? 不要給予業(yè)績(jī)表現(xiàn)差的員工長(zhǎng)期機(jī)會(huì)，請(qǐng)他們離開 執(zhí)行 ? 在不同層面設(shè)立正確的目標(biāo) ? 確定評(píng)估時(shí)間頻率，由誰評(píng)估，形式如何 ? 應(yīng)用全球標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)體系 ? 確定適當(dāng)?shù)募?lì)組合 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薪酬的基準(zhǔn)分析，并作出相應(yīng)調(diào)整 ? 決定“ C”級(jí)表現(xiàn)者的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 一開始即清楚地傳達(dá)“期望” ? 鞏固 分銷：最佳實(shí)踐和常見錯(cuò)誤 2. 提供價(jià)值 最佳實(shí)踐 常見錯(cuò)誤 選擇 ? 找出優(yōu)勝者：確定可能的或期望的幸存者并組織程序來支持他們?nèi)〉贸晒Α? ? 檢查底線，評(píng)估渠道活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)影響 管理 ? 無差別對(duì)待所有渠道和渠道成員 ? 只按照或主要按照感情來評(píng)估，或在沒有詳盡調(diào)查的情況下采取行動(dòng) ? 制定明確的職能和責(zé)任，幫助改善技能來達(dá)到要求 ? 清楚的、連續(xù)性的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 按業(yè)績(jī)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)渠道商 ? 猜測(cè)渠道商知道應(yīng)該做什么或怎么去做 ? 猜測(cè)渠道商會(huì)自然而然的做正確的事情 ? 無差別對(duì)待所有渠道商會(huì)造成更低生產(chǎn)力的行為 渠道選擇 什么是最佳渠道？ 渠道總體構(gòu)成是否可持續(xù)？ 經(jīng)濟(jì)性 效