【文章內(nèi)容簡介】 和設(shè)定原材料規(guī)格 ? 設(shè)定質(zhì)量控制標準 ? 與買主談判（原材料，包裝，供應(yīng)商） ? 開始小批量生產(chǎn) ? 生產(chǎn)線的再調(diào)整 ? 將生產(chǎn)程序和試點成本文件存檔 ? 提高生產(chǎn)范圍 ? 如果需要 ,可輪班生產(chǎn) ? 開始質(zhì)量控制流程 新產(chǎn)品推出 – 詳細活動 取得一致： ? 修訂新產(chǎn)品推出時間表 ? 銷售人員溝通活動 – 內(nèi)容 – 信息 – 主要銷售特點 ? 銷售激勵計劃 – 以活動為基礎(chǔ)，不以數(shù)量為基礎(chǔ) ? 產(chǎn)品線時間安排，消費者的可獲得性和當?shù)貜V告 促銷 ? 信息反饋需要 市場部 新產(chǎn)品開發(fā)部 銷售部 分銷部 /物流部 制造部 監(jiān)控業(yè)績表現(xiàn) – 詳細活動 監(jiān)控產(chǎn)品表現(xiàn)，并與目標比較 … 銷售 份額 知名度 決定可能需要的行動 ? 定價 ? 產(chǎn)品特征提煉 ? 包裝 ? 廣告 促銷活動 ? 渠道 ? 定位 如果成功，加入公司品牌組合管理中 ? 與其他品牌一起管理 ? 標準業(yè)績表現(xiàn)標準 采購 /制造：最佳實踐和常見錯誤 2. 提供價值 最佳實踐 常見錯誤 ? 采購 – 使用嚴格的業(yè)績表現(xiàn)矩陣來選擇供應(yīng)商 ? 制造 – 執(zhí)行嚴格的控制和監(jiān)督來確保產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性 – 以消費者的經(jīng)驗來定義和衡量產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性 ? 采購 – 使用“關(guān)系”作為選擇供應(yīng)商的依據(jù) ? 制造 – 讓每個制造廠自己設(shè)定標準 – 使用技術(shù)標準來衡量產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性并不能反映消費者的感知 市場領(lǐng)先者在制造過程中確保產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性 質(zhì)量領(lǐng)導者 主要成功因素 合資企業(yè) 國內(nèi)公司 可口可樂 ? 可口可樂為制造、包裝和分銷設(shè)備提供規(guī)格和需要，可口可樂的經(jīng)理們監(jiān)督生產(chǎn) 麥當勞 ? 在漢堡大學嚴格培訓當?shù)亟?jīng)理 和路雪 ? 使用進口的全自動無菌生產(chǎn)線來保護生產(chǎn)的完整性 海爾 ? 指派單獨的人來負責產(chǎn)品質(zhì)量，以業(yè)績表現(xiàn)為基礎(chǔ)來確定獎勵 /懲罰 孔府家酒 樂百氏 ? 使用閉路電視來監(jiān)控生產(chǎn)流程 ? 在一個地方生產(chǎn)包裝材料，然后運輸?shù)礁鱾€地區(qū)裝瓶廠，樂百氏員工現(xiàn)場監(jiān)督裝瓶 銷售人員效率架構(gòu) 2. 提供價值 戰(zhàn)略 效率 有效性 招聘 培訓 /指導 行政管理 獎勵 銷售人員有效性：最佳實踐和常見錯誤 最佳實踐 常見錯誤 戰(zhàn)略 ? 清楚的銷售戰(zhàn)略：消費者細分，目標，價值定位，銷售人員任務(wù) ? 重要客戶的有效覆蓋 – 深入 – 最大化有效銷售時間 ? 良好的銷售技能：提問和聆聽 – 制定主要需求 – 讓買方融入銷售中 – 確定買方在購買周期的什么位臵 ? 優(yōu)秀的銷售支持 – 雇用具有適合才能的優(yōu)秀人才 – 投資在培訓、指導和提高上 – 提供高效的行政管理支持 – 以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的評估和獎勵 ? 沒有清楚的價值定位和銷售目標：銷售人員的任務(wù)不清楚，消費者沒有被細分 ? 對所有消費者同等對待，沒有優(yōu)先次序。沒有足夠的有效銷售時間 ?認為“銷售技能”只是面對面的演講技能 ? 銷售支持不足 – 招聘沒有集中在正確的才能上 – 沒有系統(tǒng)的培訓和指導 – 行政管理支持沒有以銷售為主 – 基于行為而不是基于結(jié)果的獎勵 效率 有效性 銷售支持 –招聘 –培訓 /指導 –行政管理 –獎勵 定義銷售戰(zhàn)略 主要因素 ? 市場細分 ? 目標 ? 公司和產(chǎn)品的價值定位 ? 銷售人員任務(wù) ? 正確定義目標消費者和消費者優(yōu)先次序 ? 對優(yōu)先消費者 /細分市場的清楚目標 ? 合理、清晰的價值定位 ? 正確定義銷售人員任務(wù)和銷售方法 提高效率：將資源集中在正確機會上 大分銷商 中等 小分銷商 最佳實踐 百分比 大分銷商 中等 小分銷商 常見錯誤 75 80 25 30 45 15 5 20 5 25 30 45 80 33 30 37 15 5 客戶數(shù)量 銷售利潤貢獻 銷售電話時間 有效地花費時間 7 4 10 3 2 5 21 20 26 10 5 5 1 5 2 5 26 40 1 3 平均 最佳實踐 計劃 面對面的銷售電話 計劃 項目計劃 電話回訪 解決問題 計劃 計劃 繕寫總結(jié)報告 會議和其他 100%＝ 9小時 100%＝ 1011小時 1. 增加總共時間 2. 增加計劃時間 3. 增加面對面時間 4. 減少在解決問題上的時間 －整理訂單管理和運送流程 －增加行政支持 5. 排除不必要的報告 有效性最佳實踐 高級管理層 銷售隊伍 分銷商 零售商 消費者 ? 品牌推廣 ? 品牌教育 ? 教育，推動銷售 ? 推廣和帶動銷售 ? 熱情的鼓勵購買 ? 定義和交流品牌戰(zhàn)略 ? 設(shè)定銷售隊伍的目的和目標 ? 實現(xiàn)最大化效率 銷售團隊支持 銷售戰(zhàn)略 規(guī)模 活動 招聘 培訓 業(yè)績評估和薪酬 /支持 ? 銷售人員數(shù)量 ? 由地理區(qū)域或場所類型來決定鋪貨范圍 ?訪問的次數(shù)和類型 ? 接受過大學教育的或“市場經(jīng)驗豐富的” ? 聘用新人或從競爭對手處”挖” ? 初步和持續(xù)培訓的數(shù)量 ? 評估標準 – 銷售數(shù)量 – 新消費者 ? 薪酬 /支持 – 底薪或完全提成 – 獎金與銷售或工資掛鉤 – 非貨幣的獎勵（例如，培訓，提升，職位） ? 評估性質(zhì) – 頻率 – 由誰負責 根據(jù)當?shù)氐那澜M合改善銷售人員技巧 渠道銷售百分比 北京 上海 廣州 商店 酒吧 迪斯科 KTV 酒店 /西餐廳 中餐廳 夜總會 60 14 9 8 4 3 3 商店 酒吧 迪斯科 KTV 酒店 /西餐廳 中餐廳 夜總會 30 22 18 14 7 5 5 商店 酒吧 迪斯科 酒店 /西餐廳 夜總會 / KTV 50 24 17 5 3 1 中餐廳 因為不同的渠道關(guān)注，不同的城市需要不同的銷售技巧 舉例 為不同的場所招聘具有不同技能的人員 招聘 培訓 管理和薪酬 保留 ? 由現(xiàn)在的員工進行 ? 報紙廣告 ? 普遍背景：賓館職員，快速消費品公司銷售代表 ? 3個月試用期 ? 23天初步培訓 ? 每周關(guān)于銷售技巧和產(chǎn)品知識地培訓 ? 銷售代表在組內(nèi)演講練習產(chǎn)品銷售 ? 沒有提成但是由檢查批發(fā)商發(fā)票和場所銷售記錄來跟蹤場所銷售，并作為年底獎金的考慮條件 ? 每月薪酬RMB3000 ? 建立了良好的名譽，作為烈酒行業(yè)中最好的團隊，職員只有在其他公司提供更高職位的情況下離職。 ? 流動率低于 10% 舉例－上海馬爹利 培訓最佳實踐 ? 通過對“價值”的培訓來加強公司文化，并使公司員工之間加強了解和聯(lián)系。 ? 培訓有經(jīng)驗的員工－投資在職業(yè)的持續(xù)發(fā)展上，并與業(yè)績里程碑相聯(lián)系。 ? 設(shè)計培訓程序來解決明顯的技能差距，并調(diào)整參加者要求來強調(diào)這些技能差距 ? “即時”培訓－一旦有技能需求即進行相應(yīng)的培訓。 ? 基于業(yè)績評估或新員工地背景來設(shè)計個性化的培訓程序。培訓前進行需求診斷，培訓后進行鞏固、跟蹤。 ? 將學習設(shè)計與發(fā)現(xiàn)的技能差距相聯(lián)系（例如，教師 ） ? “拉動型”學習 Vs.“推動型”學習 培訓舉例 雀巢 新員工培訓 市場營銷 ? 市場營銷 ? ? 討論會 2周 12周 24周 5年 內(nèi)容 ? 基本培訓 ? 建立對公司的理解 ? 中等程度的市場營銷培訓 ? 管理技能的培訓 ? 廣告 ? 營銷花費的有效性 ? 新產(chǎn)品開發(fā) ? 銷售效率 ? 特殊產(chǎn)品培訓 ? 管理技能和領(lǐng)導才能培訓 地點 ? 地區(qū)性 ? 地區(qū)性 ? 現(xiàn)場 ? 全球性（瑞士） 通過業(yè)績考核和獎金激勵 來幫助建立穩(wěn)定、激勵的銷售隊伍 會計體系風格 業(yè)績評估 薪酬和獎勵 招聘 中國公司 ? 中國表現(xiàn)最好的公司常采用短期和長期發(fā)展目標相結(jié)合 ? 應(yīng)用標準的全球化的方法來進行評估和反饋（寶潔，摩托羅拉） ? 金錢薪酬非常重要，但培訓和海外發(fā)展機會同等重要 ? 業(yè)績好的公司和業(yè)績差的公司存在明顯差異 ? 住房激勵通常在 5年后實施，在一些競爭激烈的行業(yè) 3年后實施 ? 不要給予業(yè)績表現(xiàn)差的員工長期機會，請他們離開 執(zhí)行 ? 在不同層面設(shè)立正確的目標 ? 確定評估時間頻率，由誰評估，形式如何 ? 應(yīng)用全球標準的評價體系 ? 確定適當?shù)募罱M合 ? 競爭對手薪酬的基準分析，并作出相應(yīng)調(diào)整 ? 決定“ C”級表現(xiàn)者的業(yè)績衡量標準 ? 一開始即清楚地傳達“期望” ? 鞏固 分銷：最佳實踐和常見錯誤 2. 提供價值 最佳實踐 常見錯誤 選擇 ? 找出優(yōu)勝者：確定可能的或期望的幸存者并組織程序來支持他們?nèi)〉贸晒Α? ? 檢查底線，評估渠道活動的經(jīng)濟影響 管理 ? 無差別對待所有渠道和渠道成員 ? 只按照或主要按照感情來評估，或在沒有詳盡調(diào)查的情況下采取行動 ? 制定明確的職能和責任，幫助改善技能來達到要求 ? 清楚的、連續(xù)性的業(yè)績評估 ? 按業(yè)績表現(xiàn)獎勵渠道商 ? 猜測渠道商知道應(yīng)該做什么或怎么去做 ? 猜測渠道商會自然而然的做正確的事情 ? 無差別對待所有渠道商會造成更低生產(chǎn)力的行為 渠道選擇 什么是最佳渠道？ 渠道總體構(gòu)成是否可持續(xù)？ 經(jīng)濟性 效