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醫(yī)療行業(yè)中國市場特點與營銷原理研討(編輯修改稿)

2025-01-19 05:15 本頁面
 

【文章內容簡介】 快樂 1950 佳美 1926 絕頂 1100 1992 度 奧克雪多 1914 爵士 1952 德希 19 5 4 保潔凈 1963 波爾德 1965 海岸 1974 圭尼 1966 玉蘭油 1993 伊拉 1972 品牌建設才能普及流行 ? 由于產(chǎn)品的同質性越來越強 , 品牌就成為人們挑選商品的主要因素 , 因為一個好的品牌是一流企業(yè)和一流產(chǎn)品的象征 。 品牌內涵建設 ? 梅賽德斯 ( Mercedes) 內涵-- 聲望(prestige): ? ? ? ? ? ? 唐裝 品牌建設 設想 ? 內涵-- 聲望 (prestige): ? 中國獨有 (中國結 黃河水 專利 ) ? 多有檔次 ? 高級布料 ? 唐裝博物館 ? 中式休閑服 ? 全套定制 銷 售 量 引入 成長 成熟 衰退 時間 調整營銷戰(zhàn)略 ? 由于經(jīng)濟條件的變化和競爭在實際中的多樣性 , 公司在產(chǎn)品生命周期中應屢次調整它們的營銷戰(zhàn)略 。 技術 、 產(chǎn)品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期 。 生命周期常見的發(fā)展階段是導入 、 成長 、 成熟和衰退 。 今天的主導產(chǎn)品都處于成熟階段 。 八 . 商品價格確定依據(jù) ? 在營銷組合中 , 價格是能產(chǎn)生收入的因素;其他因素表現(xiàn)為成本 。 ? 價格也是營銷組合中最靈活的因素 , 它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同 , 它的變化是異常迅速的 。 ? 同時 , 價格競爭是許多公司所面臨的頭號問題 。但是 , 許多公司不會很好地處理定價問題 。 最共同的毛病是:所定價格過分地以成本導向;價格未能依據(jù)市場變化而變化 。 ? 公司必須對其產(chǎn)品在質量和價格上的定位作出決策。在有些市場上,如汽車市場,有 8個 價格點( price points) : ? 市場細分 舉例 (汽車 ) ? 頂級 勞斯萊斯 ? 黃金標準 梅塞德斯 奔馳 ? 豪華 奧迪 ? 特定需要 富豪 ? 中檔 別克 ? 便利 福特衛(wèi)護 ? 類似品,但較便宜 現(xiàn)代 ? 價格導向 大發(fā) ? (1)選擇定價目標 ? (2)確定需求 ? (3)估計成本 ? (4)分析競爭者制定的價格和提供的東西 ? (5)選擇定價方法 ? (6)選定最終價格 ? 需求的價格彈性 =需求量變動的百分比 /價格變動的百分比 ? 需求的價格彈性用 E表示,則公式如下: ? E=( Q2Q1) /( Q1+Q2) ? ( P2P1) /( P1+P2) ? 練習 ? 某企業(yè)的西裝原價 800元,每天銷售 10件,現(xiàn)降價至 400元,每天銷售 100件,求價格需求彈性系數(shù)為多少? ?成本加成定價 ?市場導向定價 ?競爭定價 ?價值定價 按銷售價加成定價 ? 中間商大多數(shù)用相對于銷售價的利潤比率計算價格,認為這樣更容易比較各個中間商的銷售毛利。 ? 單位轉售價 =單位進貨價格 /( 1相對于轉售價的利潤率) ? 例如,已知單位商品進貨價格是 40元,中間商希望達到相對于轉售價格的利潤率是 20%,如何求得單位商品轉售價? ? 用上述公式得其轉售價為 50元。 ? 練習 ? 某食品出廠的生產(chǎn)成本價為 ,運費,營業(yè)稅 10%,銷售部門基于出廠價需利潤 5%,批發(fā)商基于轉售價的利潤 15%,零售商基于零售價利潤的 20%,求該食品的市場零售價是多少? 杜邦公司是主要實施認知價值定價法的企業(yè) ? 特點 標準水平 溢價水平 增加的價值 (美元 ) ? 質量 不純雜質每 不純雜質每 ? 百萬分之十 百萬分之一 ? 交貨 二周內 一周內 ? 系統(tǒng) 僅供應化工品 供應全部系統(tǒng) ? 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 沒有研究與支持開發(fā) ? 再培訓 一次性培訓 有要求可以再培訓 ? 服務 通過國內辦事處購買 當?shù)剡m用 ? __________________________________ ? 價格 100美元/公斤 105美元/公斤 沃爾瑪是用價格戰(zhàn)打敗凱馬特? 天天低價,沃爾瑪! 2023年,沃爾瑪財富 500營業(yè)額排名第一, 4500家門店, 140萬員工,中國 28家。 凱馬特在 2023年 1月 22日申請破產(chǎn)保護 原因 ?(李 .斯科特 )沃爾瑪用低價銷售高質量商品,E網(wǎng)管理、降低經(jīng)營成本,通過擴大銷售量來盈利。 九 .渠道管理 通路發(fā)展中資金是龍頭,其他資源隨資金而動。 中國通路的出路有兩條: ( 1)與上游企業(yè)合作成為銷售聯(lián)合體; ( 2)或被其他大規(guī)模專業(yè)網(wǎng)絡兼并淘汰。 渠道的流程 –實物流 –所有權流 –付款流 –信息流 –促銷流 渠道的功能 ? ( 1)集中的功能 ? ( 2)平衡的功能 ? ( 3)擴散的功能 渠道的長度與寬度 ? 渠道的長度 ? 中間商層次的多少。 ? ? 現(xiàn)在的垂直營銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命,它由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 渠道寬度 ? 企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的多少。 ? 企業(yè)在制定渠道寬度決策時面臨著 3種選擇: ? ( 1)密集性分銷,又稱廣泛分銷。 ( 2)專營性分銷。 ? ( 3)選擇性分銷。 制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式 海爾模式 海爾事業(yè)部 工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 TCL模式:直接銷售 自建分公司、銷售隊伍、車隊和倉庫。 商務通模式:小區(qū)獨家代理 把區(qū)域切小,靠數(shù)量做大。 格蘭仕模式:區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個億,占全中國微波爐 60%。 聯(lián)想模式:后分銷模式的星河計劃 從代理制到特許專賣 特許經(jīng)營商店 ? 特許經(jīng)營商店是指特許人和特許代營人之間的一種契約聯(lián)合。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品、服務、商標或者特許人的聲譽為基礎 (美國占 35%)。 ? 麥當勞快餐店向代營人收 50萬美元入門費,它還要求新的特許代營人進 伊利諾斯州 “漢堡包大學”學習如何管理企業(yè),為期三個星期,并在代營人的銷售額中提取 3%作特許費。 銷品旺 (Shopping Mall) ? 銷品旺是集購物、休閑、餐飲、文化娛樂于一體。 ? 美利堅購物中心 明尼阿波利斯附近的美利堅購物中心,有諾斯特羅、梅西、布羅門達爾和西爾斯 4大百貨商店, 800家專業(yè)商店,奧斯曼超級體育用品專營
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