【文章內容簡介】 們的營銷戰(zhàn)略 。 技術 、 產品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期 。 生命周期常見的發(fā)展階段是導入 、 成長 、 成熟和衰退 。 今天的主導產品都處于成熟階段 。 八 . 商品價格確定依據 ? 在營銷組合中 ， 價格是能產生收入的因素；其他因素表現為成本 。 ? 價格也是營銷組合中最靈活的因素 ， 它與產品特征和承諾渠道不同 ， 它的變化是異常迅速的 。 ? 同時 ， 價格競爭是許多公司所面臨的頭號問題 。但是 ， 許多公司不會很好地處理定價問題 。 最共同的毛病是：所定價格過分地以成本導向；價格未能依據市場變化而變化 。 ? 公司必須對其產品在質量和價格上的定位作出決策。在有些市場上，如汽車市場，有 8個 價格點（ price points） ： ? 市場細分 舉例 (汽車 ) ? 頂級 勞斯萊斯 ? 黃金標準 梅塞德斯 奔馳 ? 豪華 奧迪 ? 特定需要 富豪 ? 中檔 別克 ? 便利 福特衛(wèi)護 ? 類似品，但較便宜 現代 ? 價格導向 大發(fā) ? (1)選擇定價目標 ? (2)確定需求 ? (3)估計成本 ? (4)分析競爭者制定的價格和提供的東西 ? (5)選擇定價方法 ? (6)選定最終價格 ? 需求的價格彈性 =需求量變動的百分比 /價格變動的百分比 ? 需求的價格彈性用 E表示，則公式如下： ? E=（ Q2Q1） /（ Q1+Q2） ? （ P2P1） /（ P1+P2） ? 練習 ? 某企業(yè)的西裝原價 800元，每天銷售 10件，現降價至 400元，每天銷售 100件，求價格需求彈性系數為多少？ ?成本加成定價 ?市場導向定價 ?競爭定價 ?價值定價 按銷售價加成定價 ? 中間商大多數用相對于銷售價的利潤比率計算價格，認為這樣更容易比較各個中間商的銷售毛利。 ? 單位轉售價 =單位進貨價格 /（ 1相對于轉售價的利潤率） ? 例如，已知單位商品進貨價格是 40元，中間商希望達到相對于轉售價格的利潤率是 20%，如何求得單位商品轉售價？ ? 用上述公式得其轉售價為 50元。 ? 練習 ? 某食品出廠的生產成本價為 ,運費，營業(yè)稅 10%，銷售部門基于出廠價需利潤 5%，批發(fā)商基于轉售價的利潤 15%，零售商基于零售價利潤的 20%，求該食品的市場零售價是多少？ 杜邦公司是主要實施認知價值定價法的企業(yè) ? 特點 標準水平 溢價水平 增加的價值 (美元 ) ? 質量 不純雜質每 不純雜質每 ? 百萬分之十 百萬分之一 ? 交貨 二周內 一周內 ? 系統(tǒng) 僅供應化工品 供應全部系統(tǒng) ? 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 沒有研究與支持開發(fā) ? 再培訓 一次性培訓 有要求可以再培訓 ? 服務 通過國內辦事處購買 當地適用 ? ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ? 價格 100美元／公斤 105美元／公斤 沃爾瑪是用價格戰(zhàn)打敗凱馬特？ 天天低價，沃爾瑪！ 2023年，沃爾瑪財富 500營業(yè)額排名第一， 4500家門店， 140萬員工，中國 28家。 凱馬特在 2023年 1月 22日申請破產保護 原因 ?(李 .斯科特 )沃爾瑪用低價銷售高質量商品，E網管理、降低經營成本，通過擴大銷售量來盈利。 九 .渠道管理 通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動。 中國通路的出路有兩條： （ 1）與上游企業(yè)合作成為銷售聯(lián)合體； （ 2）或被其他大規(guī)模專業(yè)網絡兼并淘汰。 渠道的流程 –實物流 –所有權流 –付款流 –信息流 –促銷流 渠道的功能 ? （ 1）集中的功能 ? （ 2）平衡的功能 ? （ 3）擴散的功能 渠道的長度與寬度 ? 渠道的長度 ? 中間商層次的多少。 ? ? 現在的垂直營銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命，它由生產者、批發(fā)商和零售所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 渠道寬度 ? 企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的多少。 ? 企業(yè)在制定渠道寬度決策時面臨著 3種選擇： ? （ 1）密集性分銷，又稱廣泛分銷。 （ 2）專營性分銷。 ? （ 3）選擇性分銷。 制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式 海爾模式 海爾事業(yè)部 工貿直接控制 工貿授權的批發(fā)商 工貿直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 TCL模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊伍、車隊和倉庫。 商務通模式：小區(qū)獨家代理 把區(qū)域切小，靠數量做大。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個億，占全中國微波爐 60%。 聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計劃 從代理制到特許專賣 特許經營商店 ? 特許經營商店是指特許人和特許代營人之間的一種契約聯(lián)合。特許經營組織通常是以某種獨一無二的產品、服務、商標或者特許人的聲譽為基礎 (美國占 35%）。 ? 麥當勞快餐店向代營人收 50萬美元入門費，它還要求新的特許代營人進 伊利諾斯州 “漢堡包大學”學習如何管理企業(yè)，為期三個星期，并在代營人的銷售額中提取 3%作特許費。 銷品旺 (Shopping Mall) ? 銷品旺是集購物、休閑、餐飲、文化娛樂于一體。 ? 美利堅購物中心 明尼阿波利斯附近的美利堅購物中心，有諾斯特羅、梅西、布羅門達爾和西爾斯 4大百貨商店， 800家專業(yè)商店，奧斯曼超級體育用品專營商店有籃球場、拳擊館、棒球練習場、射擊場和滑雪場，占地 7英畝的娛樂園， 名為克那特野營探險，巨型水族館，海豚表演館。 ? 上海徐家匯港匯廣場，商場面積 ，電梯95部，地下停車場有 1100個車位。業(yè)態(tài)比例大約為：百貨公司 20%，品牌專賣店 25%，超市 12%，休閑餐飲 20%，文化娛樂 20%，配套服務 3%。 單一商品大賣場 ? 又稱 “類目產品殺手” (category killer) ? 玩具反斗城 (玩具 )，家庭倉庫商店 (家用產品 )，環(huán)路城 (電子產品 )，辦公用品倉庫商店 (辦公設備 )。 ? 這些大零售商通常繞開大型購物中心，坐落在交通便利但地價便宜地區(qū)，供應廉價但選擇面十分廣泛的單一商品。 十 .整合營銷傳播 ? 史玉柱的腦白金是如何賣的？ ? 1999年，在上海成立健特生物科技公司，生產銷售腦白金，銷售 。 ? 現在銷售超過 10億元，單件全國第一。 “工廠造的是產品，而市場買的是概念”。 所謂概念傳播是指用有意義的消費者術語表達的詳盡描述的產品構思。 ? ● 保健品：用富含 DHA深海魚油做的保健產品概念為“腦黃金”，用褪黑素為主要原料做的產品概念為“腦白金”，而由各種補充人體所需元素的產品概念為“黃金搭檔” ? ● 飲料：“農夫山泉有點甜”、“三種水果味 喝前搖一搖” ? ● 藥品：“六十歲的人 三十歲的心臟”、“貼肚臍 治痔瘡” ? ● 日化：“頭屑去無蹤”、“防止蛀牙”、“雅芳比女人更了解女人”、“我們的小護士” （ munications mix） ? (1)廣告（ advertising） ? (2)公共關系 (public relation)和 宣傳(publicity) ? (3)營業(yè)推廣 (sales promotion)。 ? (4)人員推銷 (personal selling) ? (5)直接營銷 (direct marketing)和 在線營銷 (online marketing) 信息接受 ? ：人們每天受到 1 600條商業(yè)信息