【文章內(nèi)容簡介】 ? (2)確定需求 ? (3)估計成本 ? (4)分析競爭者制定的價格和提供的東西 ? (5)選擇定價方法 ? (6)選定最終價格 ? 需求的價格彈性需求量變動的百分比 /價格變動的百分比 ? 需求的價格彈性用 E表示，則公式如下： ? （ Q21） /（ Q12） ? （ P21） /（ P12） ? 練習 ? 某企業(yè)的西裝原價 800元，每天銷售 10件，現(xiàn)降價至400元，每天銷售 100件，求價格需求彈性系數(shù)為多少？ 成本加成定價 市場導向定價 競爭定價 價值定價 按銷售價加成定價 ? 中間商大多數(shù)用相對于銷售價的利潤比率計算價格，認為這樣更容易比較各個中間商的銷售毛利。 ? 單位轉(zhuǎn)售價 =單位進貨價格 /（ 1相對于轉(zhuǎn)售價的利潤率） ? 例如，已知單位商品進貨價格是 40元，中間商希望達到相對于轉(zhuǎn)售價格的利潤率是 20%，如何求得單位商品轉(zhuǎn)售價？ ? 用上述公式得其轉(zhuǎn)售價為 50元。 ? 練習 ? 某食品出廠的生產(chǎn)成本價為 ,運費 ，營業(yè)稅 10%，銷售部門基于出廠價需利潤 5%，批發(fā)商基于轉(zhuǎn)售價的利潤 15%，零售商基于零售價利潤的 20%，求該食品的市場零售價是多少？ 杜邦公司是主要實施認知價值定價法的企業(yè) ? 特點 標準水平 溢價水平 增加的價值 (美元 ) ? 質(zhì)量 不純雜質(zhì)每 不純雜質(zhì)每 ? 百萬分之十 百萬分之一 ? 交貨 二周內(nèi) 一周內(nèi) ? 系統(tǒng) 僅供應化工品 供應全部系統(tǒng) ? 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 沒有研究與支持開發(fā) ? 再培訓 一次性培訓 有要求可以再培訓 ? 服務 通過國內(nèi)辦事處購買 當?shù)剡m用 ? ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ? 價格 100美元／公斤 105美元／公斤 沃爾瑪是用價格戰(zhàn)打敗凱馬特？ 天天低價，沃爾瑪！ 2023年，沃爾瑪財富 500營業(yè)額排名第一， 4500家門店， 140萬員工，中國 28家。 凱馬特在 2023年 1月 22日申請破產(chǎn)保護 原因 (李 .斯科特 )沃爾瑪用低價銷售高質(zhì)量商品，E網(wǎng)管理、降低經(jīng)營成本，通過擴大銷售量來盈利。 九 .渠道管理 通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動。 中國通路的出路有兩條： （ 1）與上游企業(yè)合作成為銷售聯(lián)合體； （ 2）或被其他大規(guī)模專業(yè)網(wǎng)絡兼并淘汰。 渠道的流程 –實物流 –所有權(quán)流 –付款流 –信息流 –促銷流 渠道的功能 ? （ 1）集中的功能 ? （ 2）平衡的功能 ? （ 3）擴散的功能 渠道的長度與寬度 ? 渠道的長度 ? 中間商層次的多少。 ? ? 現(xiàn)在的垂直營銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命，它由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 渠道寬度 ? 企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的多少。 ? 企業(yè)在制定渠道寬度決策時面臨著 3種選擇： ? （ 1）密集性分銷，又稱廣泛分銷。 （ 2）專營性分銷。 ? （ 3）選擇性分銷。 制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式 海爾模式 海爾事業(yè)部 工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊伍、車隊和倉庫。 商務通模式：小區(qū)獨家代理 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個億，占全中國微波爐 60%。 聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計劃 從代理制到特許專賣 特許經(jīng)營商店 ? 特許經(jīng)營商店是指特許人和特許代營人之間的一種契約聯(lián)合。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品、服務、商標或者特許人的聲譽為基礎 (美國占 35%）。 ? 麥當勞快餐店向代營人收 50萬美元入門費，它還要求新的特許代營人進伊利諾斯州“漢堡包大學”學習如何管理企業(yè)，為期三個星期，并在代營人的銷售額中提取 3%作特許費。 銷品旺 ( ) ? 銷品旺是集購物、休閑、餐飲、文化娛樂于一體。 ? 美利堅購物中心 明尼阿波利斯附近的美利堅購物中心，有諾斯特羅、梅西、布羅門達爾和西爾斯 4大百貨商店， 800家專業(yè)商店，奧斯曼超級體育用品專營商店有籃球場、拳擊館、棒球練習場、射擊場和滑雪場，占地 7英畝的娛樂園， 名為克那特野營探險，巨型水族館，海豚表演館。 ? 上海徐家匯港匯廣場，商場面積 ，電梯95部，地下停車場有 1100個車位。業(yè)態(tài)比例大約為：百貨公司 20%，品牌專賣店 25%，超市 12%，休閑餐飲 20%，文化娛樂 20%，配套服務 3%。 單一商品大賣場 ? 又稱 “類目產(chǎn)品殺手” ( ) ? 玩具反斗城 (玩具 )，家庭倉庫商店 (家用產(chǎn)品 )，環(huán)路城 (電子產(chǎn)品 )，辦公用品倉庫商店 (辦公設備 )。 ? 這些大零售商通常繞開大型購物中心，坐落在交通便利但地價便宜地區(qū)，供應廉價但選擇面十分廣泛的單一商品。 十 .整合營銷傳播 ? 史玉柱的腦白金是如何賣的？ ? 1999年，在上海成立健特生物科技公司，生產(chǎn)銷售腦白金，銷售 。 ? 現(xiàn)在銷售超過 10億元，單件全國第一。 “工廠造的是產(chǎn)品，而市場買的是概念”。 所謂概念傳播是指用有意義的消費者術(shù)語表達的詳盡描述的產(chǎn)品構(gòu)思。 ? ● 保健品：用富含深海魚油做的保健產(chǎn)品概念為“腦黃金”，用褪黑素為主要原料做的產(chǎn)品概念為“腦白金”，而由各種補充人體所需元素的產(chǎn)品概念為“黃金搭檔” ? ● 飲料：“農(nóng)夫山泉有點甜”、“三種水果味 喝前搖一搖” ? ● 藥品：“六十歲的人 三十歲的心臟”、“貼肚臍 治痔瘡” ? ● 日化：“頭屑去無蹤”、“防止蛀牙”、“雅芳比女人更了解女人”、“我們的小護士” （ ） ? (1)廣告（） ? (2)公共關(guān)系 ( )和宣傳 () ? (3)營業(yè)推廣 ( )。 ? (4)人員推銷 ( ) ? (5)直接營銷 ( )和在線營銷 ( ) 信息接受 ? ：人們每天受到 1 600條商業(yè)信息的轟炸，只有 80條被意識到和大約 12條被刺激而有反應。 ? ：接受者只想聽符合他們信念的事。結(jié)果，接受者對信息加上些原來沒有的內(nèi)容 (擴大 )，并不注意原信息其他方面 (扯平 )。 ? ：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的記憶。 信息的接受 ? (1)確定目標受眾 ? (2)確定傳播目標 ? (3)設計信息 ? (4)選擇傳播渠道 ? (5)編制總傳播預算 ? (6)決定傳播組合 ? (7)衡量促銷成果 模式 ?引起注意 ， 提起興趣 ， 喚起欲望 ，導致行動 ?, , , ? 廣告 — 付費的廣而告之。 ? （ ） ? （ ） ? ( ） 中國廣告市場 ? 2023年中國廣告營業(yè)額超過 1000億元人民幣，中國將成為僅次于美，日，德的世界第四大廣告市場。 ? 在廣告投入上，本土品牌已經(jīng)走在了國際品牌的前面。尼爾森的調(diào)查表明， 2023年中國廣告花費位居前 10名的都是本土品牌，占整體市場的 7％，而國際品牌中的佼佼者，深諳行銷之道的可口可樂的廣告花費才排在第 20位。 案例分