百思買在中國的營銷戰(zhàn)略分析(編輯修改稿)
2025-03-02 12:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會隨著單體而積的擴大而變得很大。而多店鋪發(fā)展則會使商圈擴大，從而使銷售額增加 。 4 .與供貨商關(guān)系緊密 百思買在美國市場與供貨商一直保持著比較和諧的一種 “ 競合關(guān)系 ” 。收購五星后百思買宣稱會改變國內(nèi)一些連鎖企業(yè)壓榨廠商的陋習，從結(jié)算方式等方面考慮上游廠商利益，并稱將保證上游廠商 15%的毛利。 （二）百思買在中國的營銷模式與戰(zhàn)略 百思買在中國的營銷模式 （ The Marketing mode of Bestbuy in China） （ 1）產(chǎn)品按種類而非品牌進行陳列 與國美、蘇寧采取的營銷模式完全不同的是，百思買店內(nèi)最大的特色是開放式的擺放，弧形貨柜上擺放的電腦、手機、數(shù)碼相機、 DV等產(chǎn)品都按種類而非品牌進行陳列。比如手機，則按消費者使用手機的方式分為時尚、商務(wù)、音樂、游戲和攝像幾類；洗衣機則按家務(wù)助手、愛心媽媽、節(jié)水先鋒、新生寶寶和家務(wù)精英等由百思買自己定義的分類區(qū)分；而筆記本電腦的分類更細，按顧客的特征分為便攜商務(wù)、 SOHO一族、無線辦公、游戲玩家、休閑一刻、聊天一族和個性女生；彩電按種類分為等離子專區(qū)和液晶專區(qū)，而兩大專區(qū)又按照同一規(guī)格，把不同品牌的平板電視掛在同一面墻上，并且放同樣的畫面讓消費者去比較；在洗衣機專區(qū)，所有產(chǎn)品都按照功能劃分區(qū)域，在冰箱專區(qū)則按對開門、三開門，以及容積來劃分區(qū)域。 （ 2）“先付款后拿貨”模式 國美、蘇寧采取的是“類金融”的擴張模式。所謂的“類金融”模式是指家電零售商利用賬期占用供應(yīng)商的資金，并利用這些現(xiàn)金流瘋狂擴張，爭搶門店資源。在與消費者之間進行現(xiàn)金交易的同時，延期 34個月支付上游供應(yīng)商貨款，使賬面上長期存有大量浮存現(xiàn)金，并形成“規(guī)模擴張 —— 銷售規(guī)模提升帶來賬面浮存現(xiàn)金 —— 占用供應(yīng)商資金用于規(guī)模擴張或他用 —— 進一步規(guī)模擴張?zhí)嵘闶矍纼r值帶來更多賬面浮存現(xiàn)金”這樣一個資金體內(nèi)循環(huán)體系。 百思買提出的“先款后貨”，這也從根本上顛覆了本土家電零售商賴以生存和擴張的“類金融”模式。 百思買在中國的營銷戰(zhàn)略 （ The marketing strategy of Bestbuy in China） （ 1） 雙品牌模式：直營與并購兩手抓 五星電器與百思買 “ 聯(lián)姻 ” ，百思買將套用在加拿大較成功的雙品牌合資經(jīng)營模式，其在中國的發(fā)展將分為兩個層面。第一，以其在上海開業(yè)的首家旗艦店為起點，在國內(nèi)一線城市以 “ 百思買 ” 品牌同國美、蘇寧、永樂等對手競爭；第二，以江浙為起點，用 “ 五星 ” 品牌在這些地區(qū)同國美、蘇寧、永樂等競爭，進而全面進入中國市場。 國美、蘇寧等已經(jīng)在中國消費者心目中建立起了自身的價值品牌，這種無影力量是對百思買很大的挑戰(zhàn)。通過直營，百思買可以自己掌握終端網(wǎng)絡(luò)，可以集中人力、物力在終端市場上進行促銷，做好終端市場和自身品牌形象推廣工作。 百思買想要在中國扎根成長，就必須要有一個大本營，這就是上海，必須由公司進行深度管理，精耕細作，找出適合中國國情的經(jīng)營方式，同時再將這種模式推向其它分店。采用直營主要是公司能夠直接控制管理，在市場策略和形象宣傳方面能夠直接掌控。 對百思買來說，“百思買在中國”可能并不重要，“中國的百思買”也許更有價值，通過直營進行本土化摸索應(yīng)是明智之舉。 另一方面，本土家電連鎖都在緊鑼密鼓地搶占渠道資源，百思買必須在本土渠道商基本上已經(jīng)完成布點的情況下虎口奪食，掠奪新的渠道資源顯得很困難，所謂強龍難壓地頭蛇，因此，百思買通過控股五星電器，利用其已經(jīng)成熟化的銷售渠道和客戶資源，進而實現(xiàn)“百思買化”，也就勢屬必然了 。 （ 2）全球化的采購平臺：建立“新型的廠商關(guān)系” 五星電器與全球家電零售業(yè)巨頭百思買合作后，依靠百思買的全球采購平臺，消費者將享受到更為物美價廉的家電，更多的全球知名品牌家電將陸續(xù)登陸 中國。 以海爾家電為例，五星與海爾談判是以全國市場為籌碼，而百思買用的是全球市場，海爾自然會給后者更多的讓步，合資后的五星自然采購成本就要下降，反映到零售價上自然會進一步下降。更為重要的是，百思買采購體系是全球性的，必定會把世界各地的知名電器放到五星的貨柜上，從而調(diào)整了五星現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)，此舉將極大地促進五星在國內(nèi)家電連鎖業(yè)的競爭力。 另外，業(yè)內(nèi)人士分析，百思買通過控股五星電器后，五星電器品牌在百思買的助推下，走二三級市場路線的可能性還是比較大的。那么新五星則可能會與國內(nèi)的其他家電連鎖企業(yè)之間產(chǎn)生直接的競爭和沖突。作為百思買的一種策略，如果百思買向上游供貨商示好，給出較為優(yōu)厚的采購和合作政策而不是無窮盡的榨取和剝奪，主動建立 “新型的廠商關(guān)系 ” 的話，則整個資源就有可能向百思買和五星傾斜，可能很快就會使家電零售格局產(chǎn)生變化 ， 與國外零售商 “ 吃差
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