【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 及情感，在產(chǎn)品購(gòu)買中重復(fù)進(jìn)行購(gòu)買。在中國(guó)市場(chǎng)，安利公司成功運(yùn)用該項(xiàng)營(yíng)銷策略，獲得了大批忠實(shí)用戶，使得其產(chǎn)品大部分都是由這些忠實(shí)用戶購(gòu)買消費(fèi)的。各個(gè)企業(yè)在擴(kuò)大市場(chǎng)過(guò)程中，容易失去已有市場(chǎng)顧客，因而如何有效管理并維護(hù)這些顧客群體，避免擴(kuò)大過(guò)程中的顧此失彼，成為企業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。安利公司通過(guò)利潤(rùn)的回饋，使得其直銷人員能夠非常好地做好售前、售中及售后服務(wù)，通過(guò)親自示范、送貨到門服務(wù)，更好地穩(wěn)定顧客群體，使其成為安利品牌的忠實(shí)用戶。至今，安利在全球所擁有的忠實(shí)客戶群體已超過(guò)1億人，在中國(guó)，至少有2000萬(wàn)人及家庭成為其忠實(shí)客戶群體，這些都是安利能夠在中國(guó)乃至全世界取得成功的重要原因。4安利對(duì)我國(guó)直銷企業(yè)的啟示安利在我國(guó)銷售的成功，并非偶然，其營(yíng)銷策略結(jié)合了我國(guó)的實(shí)際國(guó)情，根據(jù)自己的品牌特點(diǎn)以及多年的直銷經(jīng)驗(yàn)，因而獲得了巨大的成功。我國(guó)的直銷企業(yè)雖然在近年來(lái)發(fā)展迅猛，然而很少有真正的大品牌，沒(méi)有屬于自己特有的營(yíng)銷之道。安利的成功對(duì)我國(guó)的直銷企業(yè)有著十分重要的啟示，對(duì)其研究具有十分重要的意義。產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)健康發(fā)展的根本，無(wú)論一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略多么的好，如果產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證，那么即便是短暫的營(yíng)銷效果，也難以獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)安利產(chǎn)品質(zhì)量的研究，其成功的產(chǎn)品銷售大部分都是基于這個(gè)基礎(chǔ)之上。在我國(guó)國(guó)內(nèi)，許多企業(yè)只注重宣傳和市場(chǎng)開發(fā)，忽略了產(chǎn)品質(zhì)量的控制，最終使得企業(yè)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而一夜之間名譽(yù)喪失，市場(chǎng)全失。我國(guó)直銷企業(yè)乃至所有企業(yè)都應(yīng)將產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，以產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)樹立品牌形象，結(jié)合其他營(yíng)銷策略，最終獲得一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。營(yíng)銷人員是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，對(duì)于營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，從很大程度上決定了產(chǎn)品的銷售情況。而我國(guó)直銷企業(yè)目前對(duì)于員工的培訓(xùn)還有許多缺陷，有的沒(méi)有一個(gè)較為完整的培訓(xùn)體系，有的培訓(xùn)內(nèi)容與企業(yè)目標(biāo)缺乏聯(lián)系，有的培訓(xùn)注重形式而沒(méi)有實(shí)際的運(yùn)用。營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合公司的戰(zhàn)略，從公司文化和業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，建立一支自己成熟的培訓(xùn)師隊(duì)伍。通過(guò)對(duì)員工的培訓(xùn)，既提高了員工的激情、能力，還促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)氛圍下，企業(yè)必須投入相當(dāng)多的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行人才培訓(xùn)，重視員工培訓(xùn)，將員工的培訓(xùn)與產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等放在同等重要的位置。同時(shí)，將員工培訓(xùn)與招聘選拔結(jié)合在一起，能夠科學(xué)合理地進(jìn)行人力資源管理，更好的進(jìn)行人才的選拔和管理。這種培訓(xùn)不只是注重員工的技能培養(yǎng)，還應(yīng)當(dāng)像安利公司一樣，對(duì)其心理素質(zhì)、知識(shí)水平、企業(yè)文化等。企業(yè)文化的建設(shè)可以凝聚員工，可以提高員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提升凝聚力?，F(xiàn)代我國(guó)許多企業(yè)一味追求銷售額，而忽略了對(duì)企業(yè)文化的建設(shè)，導(dǎo)致了企業(yè)員工對(duì)企業(yè)缺乏認(rèn)可度和歸屬感，人才容易流失。在企業(yè)文化的建設(shè)過(guò)程中，有助于提高企業(yè)員工的自信，在進(jìn)行銷售過(guò)程中，能夠更好進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，增加產(chǎn)品銷量。安利的企業(yè)文化建設(shè)是十分成功的，它的員工對(duì)安利公司有著極強(qiáng)的歸屬感和維護(hù)感，只有先培養(yǎng)出忠實(shí)的員工，才能夠獲得忠實(shí)的顧客群體。我國(guó)直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的企業(yè)產(chǎn)品和品牌定位進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)，做到企業(yè)真正健康穩(wěn)定的發(fā)展。目前我國(guó)的直銷企業(yè)在定價(jià)的時(shí)候，沒(méi)有從自身狀況出發(fā)，要么盲目跟風(fēng)，跟隨其他類似產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，沒(méi)有自己的定位，要么就是通過(guò)低價(jià)策略進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。安利公司的產(chǎn)品價(jià)格在同類產(chǎn)品中不但不低，反而偏高，但是仍然有廣闊的市場(chǎng)，這說(shuō)明了價(jià)格因素不是影響消費(fèi)者購(gòu)買與否的關(guān)鍵因素，能使能否激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。我國(guó)直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的品牌、市場(chǎng)定位來(lái)進(jìn)行定價(jià)，再綜合考慮產(chǎn)品的保證、銷售渠道、推廣費(fèi)用等。無(wú)論如何定價(jià)，最終的根本還是要注重產(chǎn)品的質(zhì)量，要讓消費(fèi)者感覺物有所值，在既定價(jià)格和產(chǎn)品消費(fèi)后仍會(huì)進(jìn)行二次及后續(xù)購(gòu)買消費(fèi)行為。雖然直銷模式在中國(guó)起步較晚，但是發(fā)展迅猛，國(guó)內(nèi)直銷企業(yè)每年都成倍數(shù)增加，但是我國(guó)直銷企業(yè)的市場(chǎng)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)于直銷還缺乏足夠的理解及實(shí)踐運(yùn)用。但是他們因?yàn)榻┠甑难杆侔l(fā)展，而有些盲目自信和膨脹，認(rèn)為自己的成功屬于必然，不注重對(duì)國(guó)外直銷企業(yè)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)及管理模式的學(xué)習(xí)和借鑒，最終不過(guò)是曇花一現(xiàn)。安利公司自上世紀(jì)40年代至今已近80年的歷史，有著相當(dāng)成熟的直銷理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且隨著時(shí)代在不斷地探索和進(jìn)步，這些都是我國(guó)直銷企業(yè)值得學(xué)習(xí)和借鑒的。既不能夜郎自大，更不能固步自封。中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)深化轉(zhuǎn)型，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，各個(gè)企業(yè)都必然會(huì)受到或多或少的影響，許多企業(yè)在經(jīng)濟(jì)放緩過(guò)程中難以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，最終沒(méi)能繼續(xù)發(fā)展下去。結(jié)　　論安利公司的直銷模式在中國(guó)取得了巨大的成功，這歸功于其成功的運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷策略，使其成為二十年來(lái)我國(guó)直銷企業(yè)的龍頭。雖然我國(guó)直銷企業(yè)創(chuàng)立和發(fā)展迅猛，但是在直銷模式和經(jīng)營(yíng)策略上存在諸多問(wèn)題。通過(guò)對(duì)安利公司在中國(guó)的營(yíng)銷模式分析，探究其在中國(guó)的營(yíng)銷策略，給我國(guó)直銷企業(yè)帶來(lái)啟示。第一是不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)發(fā)展之根本，一個(gè)品牌的形象樹立也是建立在產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)之上的；第二是建立適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)制度，以此提高員工的銷售技巧和樹立自信心，增加產(chǎn)品銷售效果；第三是加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增加員工的認(rèn)同感和歸屬感，提升員工的凝聚力；第四是制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，合理的產(chǎn)品價(jià)格不是結(jié)合自身的品牌形象以及自我定位，但必須是以產(chǎn)品質(zhì)量為保證；第五點(diǎn)是要向國(guó)外成功的直銷企業(yè)學(xué)習(xí)他們的管理理念和營(yíng)銷策略，增加我國(guó)直銷企業(yè)的生存能力，能夠在國(guó)內(nèi)甚至是世界市場(chǎng)中獲得穩(wěn)定健康的發(fā)展。由于我自身對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知水平有限，有可能有些觀點(diǎn)認(rèn)識(shí)深度，望老師能夠?qū)τ谄渲械牟蛔阒赋龈?，我也希望隨著以后更多的實(shí)踐，能夠?qū)Π怖谥袊?guó)的營(yíng)銷模式進(jìn)行更加深入的分析。參 考 文 獻(xiàn)[1]：一個(gè)整合的研究[J].嘉應(yīng)學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（2）.[2]：，.[3]（中國(guó)）公司直銷策略研究，學(xué)位論文，吉林大學(xué)，.[4]（中國(guó)）營(yíng)銷策略研究，.[5]李志英，多層次直銷模式比較，商業(yè)時(shí)代資，2005（23）.[6]，商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，1997（01）.[7]林源，安利中國(guó)模式，知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2005（z1）.[8]，經(jīng)貿(mào)世界，2005（08）.[9][M].北京：企業(yè)管理出版社，2010（1）.[10]—以葆嬰公司為例[D]..[11][J].理論觀察，2006（5）.[12][D]..[13]——戴爾中國(guó)直銷模式的得失分析及其啟示[D].廈門大學(xué)，2000.[14][D].廈門大學(xué)管理學(xué)院工商管理教育中心，2005.[15].[J].商業(yè)時(shí)代，2009（18）.[16][D].遼寧大學(xué)，2005.[17][D].北京交通大學(xué)，2007.[18][J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2005（6）.[19][D].上海海事大學(xué)，2006.[20]菲利普、分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制[M].上海：上海人民出版社，1999.[21]Yien，Juimei， factors affecting Amway Taiwan distributors intentions to participate in continuing education(china)[D].UNIVERSITY OF SOUTHDAKOTA，2004.[22]Patty Charles for Determining the Feasibility of Direct Selling as a Means of Introducing New Consumer Products[D].Ndiana University，Kelley School of Business，1963.[23]Phd Camey，John marketing relationships in entrepreneurial direct selling organizations[D].the University of Oklahoma，1994.附 錄Direct the course of developmentDirect Marketing is exotic, historical experience and lessons tell us that when things abroad to enter China, the generally mature in foreign markets and may even have something new to replace, in order to maintain the old model to extend the life cycle, often to develop new sales model as well.From the time of analysis, direct sales into China in the early 90s, is the world’s Code of Ethics issued on the eve of distributors, direct sales model in the world direct Union had enough lessons learned and management, direct marketing Yao follow Shichanggui1v fair petition in the world direct Union Association and the law has been available in the form of management of direct marketing tool that the pros and cons , the direct sales into China during this period is the direc