長虹營銷模式的演變歷程及其分析(編輯修改稿)
2025-07-26 10:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個最致命的打擊。對大戶的吸引力一下就失去了，大戶只好轉(zhuǎn)過來找長虹要政策。長虹也無奈的把利潤分給經(jīng)銷商，用倪潤峰自己的話來說：“長虹是在用自己的骨頭熬自己的油”。n 總結(jié)：1，長虹在初期銷售量不大的情況下，采用這種方法是正確的，而且是必要的，這樣有利于長虹更快的發(fā)展，也和長虹的實際情況是吻合的；n 2，長虹在97年就應(yīng)該提前開始鋪設(shè)自己的渠道，進行市場建設(shè)。細化市場、建立渠道、開始讓業(yè)務(wù)員和終端直接聯(lián)系的。n 3，銷售量起來之后就要注意市場控制了?！皼]有串貨的市場是不紅火的市場，串貨嚴重的市場是有問題的市場。”而長虹恰恰是串貨最為嚴重的市場。n 4，商場上沒有永遠的朋友。當外部的交易成本大于內(nèi)部管理，那應(yīng)該將外部交易關(guān)系轉(zhuǎn)化為內(nèi)部管理。當內(nèi)部管理成本大于外部交易，那應(yīng)該把內(nèi)部管理轉(zhuǎn)化成外部交易。而長虹現(xiàn)在的外部交易成本太大的時候，就應(yīng)該馬上開始自己動手建立渠道，從而轉(zhuǎn)化為內(nèi)部管理了?？上?，長虹晚了一年的時間。也許是倪和一些大經(jīng)銷商感情太深的原因吧。很多的經(jīng)銷商都是長虹一手扶植起來的，最典型的就是鄭百文，由于和長虹的合作，有了股市上的鄭百文；由于長虹不再和它合作，也有了股市上的這個笑話。n 5，我覺得長虹應(yīng)該在97年中期開始轉(zhuǎn)軌的，但是事實是在98年8月才開始，這個時候派出的一只隊伍來充實銷售隊伍的，我們內(nèi)部叫他們?yōu)?“麥收隊”.長虹就是這個時候開始進行渠道的建設(shè)的。n 6，長虹因為這個方式而成功，也因為這個方式而讓自己陷入后來的困境之中。等到長虹發(fā)覺這種方式不大好使的時候，TCL的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)到縣城了。不是方法本身的問題，而是方法的應(yīng)用沒有隨環(huán)境的變化而及時變化，大概時間差了1年吧。第二階段 大戶代理和自建網(wǎng)絡(luò)共存制（98年8月－99年4月）n 一、TCL的反攻長虹戰(zhàn)略n 到97年為止，TCL在彩電行業(yè)排名第三，但是其上升速度奇快、潛力無窮。97年后，長虹占領(lǐng)35％的市場份額，號稱要拿到50％的份額，給TCL帶來巨大的威脅。國外品牌多年來一直在12％的水平，那就意味著只能在38％的生存空間。TCL必須找到長虹的弱點，盡快的對長虹發(fā)動攻擊，抑制長虹的增長勢頭。n 長虹的缺陷在于：長虹的這種方式是有缺陷的，它沒有真正地進入消費領(lǐng)域，他是通過高端甩貨給經(jīng)銷商，一級一級甩，這個過程TCL是有機會的。機會在哪兒？就是要改變銷售方式，降低銷售中心，砍掉大戶，直插終端。如果在終端TCL賣出去一臺，等于阻塞長虹進入流通領(lǐng)域一臺。這阻塞的不是長虹廠子里的電視機，而是長虹在經(jīng)銷商手里的電視機。等阻塞完了，長虹還不知道，這是最關(guān)鍵的。等長虹醒過來的時候，格局已經(jīng)變了。n TCL從1998年初砍掉了一批商、二批商，搞店中店和專賣店，在縣級市場上尋找核心網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。到1998年底建成一萬個控制的售點，一萬個售點只要一天賣一臺，一年365天，能賣365萬臺。整個1998年TCL的銷售收入增長了98%，銷量增長了110%，根據(jù)推算，同期在長虹手里和經(jīng)銷商手里的庫存應(yīng)該是400－500萬臺，長虹的現(xiàn)金流量處于嚴重缺血狀態(tài)。n TCL要和長虹打一場變款式、變產(chǎn)量、變價格的速度戰(zhàn)，以速度取勝。而長虹在98年8月過后由于壟斷顯像管，而疲于變款，在款式上改變太慢，給TCL留下了大量的空間，以致后患無窮。n 二、長虹的對策 鑒于對手的強烈反擊，庫存壓力的加大，又由于長虹和大戶之間的錯雜復(fù)雜的關(guān)系，再加上當時長虹銷售隊伍的人數(shù)限制，長虹開始走出自建網(wǎng)絡(luò)的第一步。在這之前，不是說長虹沒有建立自己的網(wǎng)絡(luò)，但是和長虹當時的銷售量來說，顯得就不成比例了。長虹在四川等地的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本還可以，但是放眼全國來說，就顯得少了。 當時長虹各地分公司、辦事處、聯(lián)絡(luò)處共140余個，在這段時間中要增加到300余個，也就是在大中華區(qū)（西藏除外）的321個行政地級以上的城市至少建立一個聯(lián)絡(luò)處。那就需要緊急的擴建銷售隊伍，長虹固有的體制的原因，不能從社會上招人，只有從大專院校招收學生，而這個時候已經(jīng)錯過了畢業(yè)分配的時間了。于是就大力壓縮和精簡編制，從內(nèi)部大概挖出近300號人員擴充進去，就是“麥收隊”――利用農(nóng)民豐收之際把網(wǎng)絡(luò)擴充到地級城市一帶。但是區(qū)區(qū)300人，一進去馬上就找不到了。但是內(nèi)部也不能
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