長虹營銷模式的演變歷程及其分析-展示頁
2025-07-08 10:14本頁面
【正文】 臺(tái)彩電的銷量，出現(xiàn)了破天荒的紀(jì)錄。假如哪天價(jià)格不往下走了，長虹再找到一家經(jīng)銷商，再放量，或者原來就有的經(jīng)銷商，再給他讓利，讓他沖量，沖起來以后，價(jià)格再往下走。但是長虹不讓你慢慢賣，長虹先找到幾個(gè)經(jīng)銷商，告訴他們底價(jià)，結(jié)果把量放下去。因?yàn)椋谝慌?jīng)銷商不知道還有比他拿到扣點(diǎn)更高的人。這批客戶走了，他又找到第二批客戶，對(duì)他們說：“假如我給你18個(gè)扣點(diǎn)，你們一次下單多少錢？”利用這種方式，他一批批地將扣點(diǎn)放下去，一直放到25個(gè)扣點(diǎn)，全部放完。n 然后對(duì)他們說：“如果我給你十四個(gè)扣點(diǎn)，你們一次下單多少錢？”所有人擋不住誘惑，因?yàn)樗械牟孰娚a(chǎn)商最高只能給到11個(gè)扣點(diǎn)。 n （4）長虹出廠價(jià)和他的結(jié)算價(jià)在綿陽是倒掛的，就是出廠價(jià)貴，然后結(jié)算價(jià)便宜。他足以用45天甚至半年時(shí)間拿著這個(gè)錢干什么都可以，因此很多企業(yè)都是做現(xiàn)金流的。整個(gè)商品交易過程中，商家是不賺錢的，他真正賺錢的是這幾十個(gè)億的現(xiàn)金流。商業(yè)企業(yè)把他們的產(chǎn)品以較低的價(jià)格套進(jìn)，以更低的價(jià)格甩出去。這個(gè)對(duì)經(jīng)商商來講，給經(jīng)銷商的扣點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過康佳等品牌，其誘惑實(shí)在太大了。n 下面主要就融資銷售來做一個(gè)詳細(xì)的介紹長虹融資銷售的方法n （1）利用銀行承兌匯報(bào)為工具，這樣就可以利用金融市場這個(gè)杠桿了；n （2）比如長虹把10個(gè)億彩電賣給鄭百文，鄭百文把銀行承兌給長虹，（這個(gè)時(shí)候鄭百文只向銀行交大概不到20％的保證金就可以拿到100%的承兌匯票了），半年后鄭百文把錢還銀行，銀行再把錢給長虹。n 5，以金融銷售（融資銷售）為主，這個(gè)是長虹的一個(gè)創(chuàng)造。最多就到二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商，一般很少再往零售商走，做零售商的工作主要是批發(fā)商的事情。然后他們?cè)俸投?jí)、三級(jí)批發(fā)商做生意。案例3：長虹營銷模式的演變歷程與分析第一部分 長虹的營銷模式分析長虹的營銷戰(zhàn)略大致可以分為三個(gè)階段：n 第一階段：大戶代理制（98年8月以前）n 第二階段：自建網(wǎng)絡(luò)和大戶代理共存制（98年8月－99年4月）n 第三階段：終端渠道分銷制（99年4月以后）第一階段 大戶代理制（98年8月以前）n1，長虹主要依賴各地大型批發(fā)商進(jìn)行銷售，具體做法是：長虹零售商三級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商n 2，長虹的一般只和大戶直接做生意，這些大戶一次打款至少都是幾千萬上億。比較有名的如鄭百文、上一百、南京交家電、成都光電等商業(yè)巨頭。n 3，長虹在各地的業(yè)務(wù)經(jīng)理主要是和他們聯(lián)系，協(xié)助他們出貨，做當(dāng)?shù)厥袌霾邉澓涂刂频裙ぷ?。n 4，長虹那個(gè)時(shí)候的整個(gè)市場營銷部只有不到1000人，其中包括總部和各地的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、售后服務(wù)、宣傳管理等人員，業(yè)務(wù)經(jīng)理不到700人。長虹利用金融打通了流通，這個(gè)可以說是倪潤峰先生對(duì)市場的一個(gè)創(chuàng)造，就是現(xiàn)在還仍然有許多的廠家在采用，特別是新品剛要大規(guī)模進(jìn)入市場的廠家。按照當(dāng)時(shí)的利率，就可以產(chǎn)生9個(gè)點(diǎn)的扣率，如果是1年承兌的話，可以產(chǎn)生18個(gè)點(diǎn)的扣率。n （3）因此吸引了很多大經(jīng)銷商經(jīng)銷長虹的產(chǎn)品，而當(dāng)時(shí)的流通渠道和終端主要掌握在大經(jīng)銷商手里。這一甩不是十元二十元，而是幾十個(gè)億。他可以延遲45天以上把錢支付給供應(yīng)商，可以很早就要求他的下家把貨款打回來。產(chǎn)品基本上都是平進(jìn)平出。他利用這個(gè)扣點(diǎn)打通流通，掌握一批大型經(jīng)銷商。這次下單一個(gè)億。 n （5）這個(gè)市場開始熱鬧了。于是，他想慢慢賣。價(jià)格開始往下走，于是經(jīng)銷商們彼此都較著勁，降價(jià)。整個(gè)彩電市場都瘋了，就像股市出現(xiàn)了熊市一樣，誰都想拋貨。1997年長虹利用這種方式，創(chuàng)造了660萬臺(tái)的產(chǎn)銷量。 大戶代理制的利弊分析n 利：n 1，經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)則是你的廠要么靠近原材料基地、要么靠近市場。這種情況下，長虹要從珠江三角洲千里迢迢地把物料運(yùn)到綿陽，或者把北京、咸陽這些彩色管運(yùn)到綿陽，組裝后再千里迢迢運(yùn)往全國去銷售。n 2，怎樣打通流通是長虹面臨的最大問題。只有隨著產(chǎn)品的慢慢普及，銷售量的增加之后才可能建立起相應(yīng)的渠道來，不然的話，銷售費(fèi)用就太大而且未必見效。而且有利于把大經(jīng)銷商的資金收過來，防止它向競爭對(duì)手打款。n 4，加速長虹產(chǎn)品的流通速度
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