長虹營銷模式的演變歷程及其分析-在線瀏覽
2024-08-09 10:14本頁面
【正文】 。這樣，一級壓一級，貨很快就到了終端和消費者手里。做渠道銷售的有句行話：“商家是廠家的上帝，消費者是商家的上帝”。（所以市場始終不是廠家的，而是終端的，這個很重要，給長虹留下了一個很大的隱患在里面。長虹在這個時候整個銷售人員（包括業(yè)務(wù)、會計、維修等在內(nèi)）不過1000人左右，業(yè)務(wù)最多有700人，卻支撐了長虹近100億的銷售收入，可見這個方式的作用還是巨大的。反而把價格降低下來了不說，還讓一些后來進貨的經(jīng)銷商覺得很高興，以為是自己爭取來的好政策。n 7，利用市場的混亂，重新洗牌，改變格局。n 當(dāng)然還有其他一些優(yōu)處就不再一一述及了。這給98年TCL反攻長虹留下了一個最大的機會和缺口，這也就是長虹這種模式最大的缺陷。賣一臺TCL或者康佳可能要賣4臺長虹賺的錢是一樣的，那這樣的話，他們就會對消費者一個勁的推銷其它品牌，這對長虹產(chǎn)品是很不利的，相當(dāng)于慢性自殺。長虹和小型終端的矛盾越來越突出，最終會導(dǎo)致大戶的渠道不流暢，影響大戶的積極性。所以倪潤峰只對了一半，另外一半不對，他應(yīng)該建立自己的一支新軍，來掌控中國流通。這個時期有一句名言：“辛辛苦苦活雷鋒，紅太陽下搬運工”。n 不利于培養(yǎng)自己的銷售渠道和銷售隊伍。而是每天想的是怎么多收承兌匯票，自己的地區(qū)的經(jīng)銷商吃飽了，就去找其他地區(qū)的來，給更優(yōu)惠政策，把貨串到別的地方去。也就經(jīng)常有江蘇、上海的一級批發(fā)大戶直接和成都分公司做生意，而不和當(dāng)?shù)胤止咀錾?。結(jié)果長虹的業(yè)務(wù)經(jīng)理全是“跳樓”專家 。長虹在96年估計在這個上的損失是很大的，大概有3000萬吧，不過和利潤比起來，就無所謂了。對大戶的吸引力一下就失去了，大戶只好轉(zhuǎn)過來找長虹要政策。n 總結(jié)：1，長虹在初期銷售量不大的情況下，采用這種方法是正確的，而且是必要的，這樣有利于長虹更快的發(fā)展，也和長虹的實際情況是吻合的；n 2，長虹在97年就應(yīng)該提前開始鋪設(shè)自己的渠道，進行市場建設(shè)。n 3，銷售量起來之后就要注意市場控制了?！倍L虹恰恰是串貨最為嚴(yán)重的市場。當(dāng)外部的交易成本大于內(nèi)部管理，那應(yīng)該將外部交易關(guān)系轉(zhuǎn)化為內(nèi)部管理。而長虹現(xiàn)在的外部交易成本太大的時候，就應(yīng)該馬上開始自己動手建立渠道，從而轉(zhuǎn)化為內(nèi)部管理了。也許是倪和一些大經(jīng)銷商感情太深的原因吧。n 5，我覺得長虹應(yīng)該在97年中期開始轉(zhuǎn)軌的，但是事實是在98年8月才開始，這個時候派出的一只隊伍來充實銷售隊伍的，我們內(nèi)部叫他們?yōu)?“麥?zhǔn)贞牎?長虹就是這個時候開始進行渠道的建設(shè)的。等到長虹發(fā)覺這種方式不大好使的時候，TCL的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)到縣城了。第二階段 大戶代理和自建網(wǎng)絡(luò)共存制（98年8月－99年4月）n 一、TCL的反攻長虹戰(zhàn)略n 到97年為止，TCL在彩電行業(yè)排名第三，但是其上升速度奇快、潛力無窮。國外品牌多年來一直在12％的水平，那就意味著只能在38％的生存空間。n 長虹的缺陷在于：長虹的這種方式是有缺陷的，它沒有真正地進入消費領(lǐng)域，他是通過高端甩貨給經(jīng)銷商，一級一級甩，這個過程TCL是有機會的。如果在終端TCL賣出去一臺，等于阻塞長虹進入流通領(lǐng)域一臺。等阻塞完了，長虹還不知道，這是最關(guān)鍵的。n TCL從1998年初砍掉了一批商、二批商，搞店中店和專賣店，在縣級市場上尋找核心網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。整個1998年TCL的銷售收入增長了98%，銷量增長了110%，根據(jù)推算，同期在長虹手里和經(jīng)銷商手里的庫存應(yīng)該是400－500萬臺，長虹的現(xiàn)金流量處于嚴(yán)重缺血狀態(tài)。而長虹在98年8月過后由于壟斷顯像管，而疲于變款，在款式上改變太慢，給TCL留下了大量的空間，以致后患無窮。在這之前，不是說長虹沒有建立自己的網(wǎng)絡(luò)，但是和長虹當(dāng)時的銷售量來說，顯得就不成比例了。 當(dāng)時長虹各地分公司、辦事處、聯(lián)絡(luò)處共140余個，在這段時間中要增加到300余個，也就是在大中華區(qū)（西藏除外）的321個行政地級以上的城市至少建立一個聯(lián)絡(luò)處。于是就大力壓縮和精簡編制，從內(nèi)部大概挖出近300號人員擴充進去，就是“麥?zhǔn)贞牎报D―利用農(nóng)民豐收之際把網(wǎng)絡(luò)擴充到地級城市一帶。但是內(nèi)部也不能再挖掘了，只好采用兩種制度一起經(jīng)營的策略。 就是上述地區(qū)也一樣采用大戶制。 長虹市場開始出現(xiàn)規(guī)范了，但是長虹 當(dāng)時壟斷顯管讓這個制度有點難于實施。而這個時候更不能和經(jīng)銷商發(fā)生沖突
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