長(zhǎng)虹營(yíng)銷模式的演變歷程及其分析-文庫(kù)吧資料
2025-07-05 10:14本頁(yè)面
【正文】 少了。n 二、長(zhǎng)虹的對(duì)策 鑒于對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，庫(kù)存壓力的加大，又由于長(zhǎng)虹和大戶之間的錯(cuò)雜復(fù)雜的關(guān)系，再加上當(dāng)時(shí)長(zhǎng)虹銷售隊(duì)伍的人數(shù)限制，長(zhǎng)虹開始走出自建網(wǎng)絡(luò)的第一步。n TCL要和長(zhǎng)虹打一場(chǎng)變款式、變產(chǎn)量、變價(jià)格的速度戰(zhàn)，以速度取勝。到1998年底建成一萬(wàn)個(gè)控制的售點(diǎn)，一萬(wàn)個(gè)售點(diǎn)只要一天賣一臺(tái)，一年365天，能賣365萬(wàn)臺(tái)。等長(zhǎng)虹醒過(guò)來(lái)的時(shí)候，格局已經(jīng)變了。這阻塞的不是長(zhǎng)虹廠子里的電視機(jī)，而是長(zhǎng)虹在經(jīng)銷商手里的電視機(jī)。機(jī)會(huì)在哪兒？就是要改變銷售方式，降低銷售中心，砍掉大戶，直插終端。TCL必須找到長(zhǎng)虹的弱點(diǎn)，盡快的對(duì)長(zhǎng)虹發(fā)動(dòng)攻擊，抑制長(zhǎng)虹的增長(zhǎng)勢(shì)頭。97年后，長(zhǎng)虹占領(lǐng)35％的市場(chǎng)份額，號(hào)稱要拿到50％的份額，給TCL帶來(lái)巨大的威脅。不是方法本身的問(wèn)題，而是方法的應(yīng)用沒有隨環(huán)境的變化而及時(shí)變化，大概時(shí)間差了1年吧。n 6，長(zhǎng)虹因?yàn)檫@個(gè)方式而成功，也因?yàn)檫@個(gè)方式而讓自己陷入后來(lái)的困境之中。很多的經(jīng)銷商都是長(zhǎng)虹一手扶植起來(lái)的，最典型的就是鄭百文，由于和長(zhǎng)虹的合作，有了股市上的鄭百文；由于長(zhǎng)虹不再和它合作，也有了股市上的這個(gè)笑話?？上?，長(zhǎng)虹晚了一年的時(shí)間。當(dāng)內(nèi)部管理成本大于外部交易，那應(yīng)該把內(nèi)部管理轉(zhuǎn)化成外部交易。n 4，商場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的朋友。“沒有串貨的市場(chǎng)是不紅火的市場(chǎng)，串貨嚴(yán)重的市場(chǎng)是有問(wèn)題的市場(chǎng)。細(xì)化市場(chǎng)、建立渠道、開始讓業(yè)務(wù)員和終端直接聯(lián)系的。長(zhǎng)虹也無(wú)奈的把利潤(rùn)分給經(jīng)銷商，用倪潤(rùn)峰自己的話來(lái)說(shuō)：“長(zhǎng)虹是在用自己的骨頭熬自己的油”。n 國(guó)家在98年后開始進(jìn)行控制承兌匯票的發(fā)行，提高承兌保證比率，降低其中的利率，這給長(zhǎng)虹這種營(yíng)銷模式一個(gè)最致命的打擊。n 由于和異地的客戶客戶做生意，極容易收到假匯票，造成爛帳。都是各分公司業(yè)務(wù)到處拉客戶拉成的。于是經(jīng)常有江蘇的二級(jí)批發(fā)商到北京、河北、四川去拉貨回來(lái)比在南京進(jìn)貨還要便宜。長(zhǎng)虹所有的業(yè)務(wù)經(jīng)理都不去細(xì)心經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)，這個(gè)太苦太累了。就是說(shuō)所有的商家都成為長(zhǎng)虹的搬運(yùn)工了。n 最終所有的商家沒有利潤(rùn)的情況下，開始抱怨長(zhǎng)虹，就連大戶也不例外。n 像長(zhǎng)虹這種廠家，即使能通過(guò)利益打通流通過(guò)程，滿足他們大規(guī)模生產(chǎn)過(guò)程的要求，但由于缺乏對(duì)這些大大小小投機(jī)商的絕對(duì)支配力，而這些經(jīng)銷商又不是統(tǒng)一的商業(yè)資本，而是一個(gè)個(gè)利益小主體，你想通過(guò)他們打天下，等于像孫中山利用一批軍閥打天下一樣，是沒有價(jià)值的。n 隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的進(jìn)一步深化，小型終端越來(lái)越多，個(gè)體戶越來(lái)越多，以前大戶控制終端的情況就會(huì)消弱，于是長(zhǎng)虹產(chǎn)品受到來(lái)自小型終端的拼命抵制。n 長(zhǎng)虹產(chǎn)品的價(jià)格一片混亂，一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商可以有利潤(rùn)，但是三級(jí)經(jīng)銷商和終端就沒有什么利潤(rùn)了。n 弊處：n 長(zhǎng)虹和銷售終端離得太遠(yuǎn)，基本沒有什么聯(lián)系，長(zhǎng)虹的業(yè)務(wù)員和他們沒有什么感情可言，而真正的市場(chǎng)在他們手里，這樣非常不利于細(xì)化營(yíng)銷的開展。一個(gè)市場(chǎng)如果太過(guò)于穩(wěn)定了，就很難有所作為，長(zhǎng)虹要把對(duì)手拋在后面，就必須制造一些混亂，讓經(jīng)銷商無(wú)暇顧及其它品牌，如果不和長(zhǎng)虹的業(yè)務(wù)經(jīng)理保持良好的關(guān)系，估計(jì)一個(gè)星期之后你都不知道長(zhǎng)虹的政策是什么了，經(jīng)銷商的經(jīng)理把主要精力放在長(zhǎng)虹上，自然其他品牌就很少注意了，所以長(zhǎng)虹利用這個(gè)方式達(dá)到97年的35％的市場(chǎng)占有率。反正市場(chǎng)上價(jià)格就是一片混亂，誰(shuí)也不知道是怎么回事。n 6，有利于長(zhǎng)虹把降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)減到經(jīng)銷商頭上，長(zhǎng)虹可以不降低出廠價(jià)格，而加大扣點(diǎn)。）n 5，減少了長(zhǎng)虹的銷售費(fèi)用。這里的商家一般指終端，其實(shí)在長(zhǎng)虹的這個(gè)銷售體系中，一級(jí)、二級(jí)批發(fā)商在一定程度上都充當(dāng)了廠家的作用，或者說(shuō)是長(zhǎng)虹的一個(gè)延伸。只要到了終端，就大部分到了消費(fèi)者手里。經(jīng)銷商一旦貨壓在手里，一定會(huì)用最快的速度來(lái)出貨，哪怕是不賺錢或者略虧，只要能夠保證現(xiàn)金回籠就行（利用時(shí)間差做其他生意）。這樣可以有效地和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。n 3，只和大型批發(fā)商合作，有利于把最優(yōu)惠的政策給他們，然后和大經(jīng)銷商組成一個(gè)統(tǒng)一體，拴成一條線，最后讓經(jīng)銷商為你賣貨。但是，長(zhǎng)虹不可能一夜之間建立起流通渠道。所以長(zhǎng)虹彩電能否快速地進(jìn)入流通領(lǐng)域，一開始就存在著障礙?？墒蔷d陽(yáng)離成都有上百公里的路，所謂蜀道難、難于上青天。同期，TCL只銷了134萬(wàn)臺(tái)，康佳不超過(guò)200萬(wàn)。 n （6）長(zhǎng)虹利用這種方式帶動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)的需求量，1996年他創(chuàng)造了440萬(wàn)
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