海爾與長(zhǎng)虹營(yíng)銷戰(zhàn)略分析報(bào)告-文庫(kù)吧資料
2025-08-09 05:42本頁(yè)面
【正文】 統(tǒng)是由一個(gè)所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)和分配部門組合成的，又稱垂直一體化。這些專賣店都是獨(dú)立的零售機(jī)構(gòu)，他們以與海爾訂立的合同為基礎(chǔ)統(tǒng)一行動(dòng)，按照海爾的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理；海爾對(duì)各專賣店進(jìn)行工作指導(dǎo)并制定海爾專賣店激勵(lì)政策以提高各專賣店的銷售積極性。顧客普遍反映，這種做法拉近了顧客與海爾的距離，許多消費(fèi)者甚至?xí)I一套海爾電器。在這些海爾店中店里，集中展示、銷售海爾系列產(chǎn)品，其產(chǎn)品售后服務(wù)更加完善。從1995年開(kāi)始，海爾在全國(guó)各大中城市的大商場(chǎng)大力開(kāi)展店中店、海爾電器園建設(shè)。海爾的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是以管理式和合同式兩種類型的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)：A管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的，名牌制造商有能力從再售者那里得到強(qiáng)有力的貿(mào)易合作和支持。（三）、海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的比較：1二者營(yíng)銷渠道都是以垂直營(yíng)銷系統(tǒng)為主，以多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)為輔的戰(zhàn)略：垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是“專業(yè)化管理和集中執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)組織，事先規(guī)定了要到達(dá)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)和最高市場(chǎng)效果”，有利于控制渠道行為，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。海爾與經(jīng)銷商、代理商的合作方式主要有店中店和專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)主要面對(duì)農(nóng)村，是一種二、三級(jí)銷售渠道的延伸?，F(xiàn)在海爾在海外建立了38000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品可任意銷往世界上160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的拓展方面，海爾集團(tuán)沒(méi)有簡(jiǎn)單地把自己的人派到國(guó)外去開(kāi)拓市場(chǎng)，而是采用了直接利用國(guó)外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法。下面我們就來(lái)看一看海爾和長(zhǎng)虹的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略比較。三、海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略比較從《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的角度來(lái)看，營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。伴隨著2000年銷量第一的稱號(hào)，長(zhǎng)虹的品牌形象也在明顯地改觀。，加強(qiáng)長(zhǎng)虹品牌建設(shè)和售后服務(wù)：長(zhǎng)虹在99年全面啟動(dòng)了“陽(yáng)光網(wǎng)絡(luò)”服務(wù)工程，在全國(guó)興建了30多處陽(yáng)光服務(wù)中心、300多個(gè)陽(yáng)光服務(wù)管理站、8000多個(gè)售后服務(wù)特約站點(diǎn)以及40000多名各種服務(wù)人員，添置了1000多輛陽(yáng)光特快服務(wù)車，將售前、售中、售后服務(wù)象陽(yáng)光一樣遍及全國(guó)各個(gè)角落。因此長(zhǎng)虹彩電依靠數(shù)次大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，至今仍是中國(guó)彩電之王。國(guó)內(nèi)幾次大規(guī)模的彩電價(jià)格戰(zhàn)都是由長(zhǎng)虹開(kāi)始的。長(zhǎng)虹營(yíng)銷戰(zhàn)略是: 高品質(zhì)的產(chǎn)品、較完善的功能及服務(wù)、較薄的利潤(rùn)和較低廉的價(jià)格。：很抱歉，長(zhǎng)虹的定價(jià)方法我們沒(méi)有獲得，但是根據(jù)長(zhǎng)虹的營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的有關(guān)知識(shí)，我們猜測(cè)長(zhǎng)虹的定價(jià)方法應(yīng)該屬于通行價(jià)格定價(jià)法。長(zhǎng)虹的主要產(chǎn)品線是多個(gè)型號(hào)的彩電系列產(chǎn)品。與此相適應(yīng)，長(zhǎng)虹形成了自己的價(jià)格戰(zhàn)略。長(zhǎng)虹的產(chǎn)品市場(chǎng)定位是：推行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)路線，加強(qiáng)技術(shù)革新擴(kuò)大擴(kuò)大規(guī)模降低成本減少利潤(rùn)。說(shuō)到底，客戶是不會(huì)關(guān)心你的問(wèn)題——他們只關(guān)心他們自身的需要是否得到了關(guān)注。那么這樣做有什么意義呢？這樣做有助于為客戶提供一次高質(zhì)量的購(gòu)物經(jīng)歷，使客戶享受到更完善的購(gòu)物服務(wù)。 從整體上說(shuō)，隨著服務(wù)質(zhì)量的不斷提高，價(jià)格在銷售中的重要性就會(huì)相應(yīng)地降低?，F(xiàn)在，人們開(kāi)始能夠很好地接受海爾品牌及海爾文化，為海爾產(chǎn)品的價(jià)格策略奠定了相當(dāng)好的基礎(chǔ)，這也是海爾能夠從容面對(duì)家電行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的重要原因之一。海爾產(chǎn)品的品牌知名度，使得海爾在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯得游刃有余，海爾每年大量的廣告預(yù)算為維持海爾品牌競(jìng)爭(zhēng)力提供了有力的物質(zhì)保證。海爾依照自身的產(chǎn)品、渠道、品牌、服務(wù)等方面，建立了真正符合自身的價(jià)格價(jià)值體系，由此以價(jià)值引導(dǎo)的形式來(lái)補(bǔ)償消費(fèi)者對(duì)了價(jià)格變化的敏感。表面上看，價(jià)格因素好象是主宰購(gòu)買行為的關(guān)鍵因素，而事實(shí)上，價(jià)值因素才是消費(fèi)者真正關(guān)注的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素。在有競(jìng)爭(zhēng)力的顧客讓渡價(jià)值中，海爾取得了最好的收益，也是來(lái)自消費(fèi)者對(duì)于海爾價(jià)值認(rèn)同的回報(bào)。海爾針對(duì)消費(fèi)者的這種價(jià)值認(rèn)知心理，以提高品牌形象，提高服務(wù)價(jià)值等來(lái)提高總顧客價(jià)值，增加總顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)理論一直將價(jià)格因素認(rèn)為是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素。這種不能被簡(jiǎn)單重復(fù)的海爾品牌資源基礎(chǔ)造就了海爾品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，使海爾在激烈競(jìng)爭(zhēng)中仍能立于不敗之地。
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