海爾長虹營銷戰(zhàn)略比較5-營銷戰(zhàn)略-文庫吧資料
2025-07-21 19:15本頁面
【正文】 賣店激勵政策以提高各專賣店的銷售積極性。顧客普遍反映，這種做法拉近了顧客與海爾的距離，許多消費者甚至?xí)I一套海爾 電器。在這些海爾店中店里，集中展示、銷售海爾系列產(chǎn)品，其產(chǎn)品售后服務(wù)更加完善。從 1995年開始，海爾在全國各大中城市的大商場大力開展店中店、海爾電器園建設(shè)。 海爾的垂直營銷系統(tǒng)是以管理式和合同式兩種類型的垂直營銷系統(tǒng)： A 管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大、實力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的，名牌制造商有能力從再售者那里得到強(qiáng)有力的貿(mào)易合作和支持。 （三）、海爾長虹營銷渠道戰(zhàn)略的比較： 1二者營銷渠道都是以垂直營銷系統(tǒng)為主，以多渠道營銷系統(tǒng)為輔的戰(zhàn)略： 垂直營銷系統(tǒng)是“專業(yè)化管理和集中執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)組織，事先規(guī)定了要到達(dá)的經(jīng)營 經(jīng)濟(jì)和最高市場效果”，有利于控制渠道行為，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。海爾與經(jīng)銷商、代理商的合作方式主要有店中店和專賣店。四、五級網(wǎng)絡(luò)主要面對農(nóng)村，是一種二、三級銷售渠道的延伸?，F(xiàn)在 海爾在海外建立了 38000多個營銷網(wǎng)點，產(chǎn)品可任意銷往世界上 160多個國家和地區(qū)。 在對國外市場的拓展方面，海爾集團(tuán)沒有簡單地把自己的人派到國外去開拓市場，而是采用了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法。 下面我們就來看一看海爾和長虹的營銷渠道戰(zhàn)略比較。 三、海爾長虹營銷渠道戰(zhàn)略比較 從《市場營銷學(xué)》的角度來看，營銷渠道是促 使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。伴隨著 20xx年銷量第一的稱號，長虹的品牌形象也在明顯地改觀。 ，加強(qiáng)長虹品牌建設(shè)和售后服務(wù)： 長虹在 99年全面啟動了“陽光網(wǎng)絡(luò)”服務(wù)工程，在全國 興建了 30多處陽光服務(wù)中心、 300多個陽光服務(wù)管理站、 8000 多個售后服務(wù)特約站點以及 40000 多名各種服務(wù)人員，添置了 1000 多輛陽光特快服務(wù)車，將售前、售中、售后服務(wù)象陽光一樣遍及全國各個角落。因此長虹彩電依靠數(shù)次大規(guī)模的價格戰(zhàn)占據(jù)了相當(dāng)大的市場份額，至今仍是中國彩電之王。 國內(nèi)幾次大規(guī)模的彩電價格戰(zhàn)都是由長虹開始的。長虹營銷戰(zhàn)略是 : 高品質(zhì)的產(chǎn)品、較完善的功能及服務(wù)、較薄的利潤和較低廉的價格。 ： 很抱歉，長虹的定價方法我們沒有獲得，但是根據(jù)長虹的營銷戰(zhàn)略和市場營銷學(xué)的有關(guān)知識，我們猜測長虹的定價方法應(yīng)該屬于通行價格定價法。長虹的主要產(chǎn)品線是多個型號的彩電系列產(chǎn)品。與此相適應(yīng)，長虹形成了自己的價格戰(zhàn)略。 長虹的產(chǎn)品市場定位是：推行價格競爭路線，加強(qiáng)技術(shù)革新擴(kuò)大擴(kuò)大規(guī)模降低成本減少利潤。說到底，客戶是不會關(guān)心你的問題 —— 他們只關(guān)心他們自身的需要是否得到了關(guān)注。 那么這樣做有什么意義呢？這樣做有助于為客戶提供一次高 質(zhì)量的購物經(jīng)歷，使客戶享受到更完善的購物服務(wù)。 從整體上說，隨著服務(wù)質(zhì)量的不斷提高，價格在銷售中的重要性就會相應(yīng)地降低?，F(xiàn)在，人們開始能夠很 好地接受海爾品牌及海爾文化，為海爾產(chǎn)品的價格策略奠定了相當(dāng)好的基礎(chǔ)，這也是海爾能夠從容面對家電行業(yè)價格戰(zhàn)的重要原因之一。 海爾產(chǎn)品的品牌知名度，使得海爾在激烈的市場競爭中顯得游刃有余，海爾每年大量的廣告預(yù)算為維持海爾品牌競爭力提供了有力的物質(zhì)保證。 海爾依照自身的產(chǎn)品、渠道、品牌、服務(wù)等方面，建立了真正符合自身的價格價值體系，由此以價值引導(dǎo)的形式來補(bǔ)償消費者對了價格變化的敏感。表面上看，價格因素好象是主宰購買行為的關(guān)鍵因素，而事實上，價值因素才是消費者真正關(guān)注的內(nèi)在驅(qū)動因素。 在有競爭力的顧客讓渡價值中，海爾取得了最好的收益，也是來自消費者對于海爾價值認(rèn)同的回報。 海爾針對消費者的這種價值認(rèn)知心理，以提高品牌形象，提高 服務(wù)價值等來提高總顧客價值，增加總顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。 傳統(tǒng)的競爭理論一直將價格因素認(rèn)為是影響消費者購買行為的主要因素。這種不能被簡單重復(fù)的海爾品牌資源基礎(chǔ)造就了海爾品牌的核心競爭能力，使海爾在激烈競爭中仍能立于不敗之地。 我們可以看得出，海爾的這一價格政策使海爾 能夠依照海爾產(chǎn)品所能表現(xiàn)出來的實物價值、品牌價值、服務(wù)價值和其它價值形式，建立了相對獨立的在消費者心目中的認(rèn)知價值，并以此作為海爾產(chǎn)品的價格基礎(chǔ)，取得了相對獨立的價值認(rèn)知系統(tǒng)。 主管 海爾 國內(nèi)市場銷
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