長虹營銷模式的演變歷程及其分析(參考版)
2025-07-02 10:14本頁面
【正文】 那長虹是否可以參股商業(yè)企業(yè)而達到占領(lǐng)終端呢？n 長虹如何完善自己的品牌形象，是否可以從大眾品牌到精品品牌，直接進入消費者心里，從而通過品牌運作來控制終端，進一步控制經(jīng)銷商？9 / 9。所以只要讓這些經(jīng)銷商抓住機會，就會毫不留情的置長虹于死地，“殺雞給猴看”。結(jié)果怎么樣，現(xiàn)在還不知道，不過在北京各大商場長虹彩電肯定是放在第一位置的。這個時候國美在成都的銷售開始困難，然后開始欲在全國抵制長虹產(chǎn)品，進一步封殺長虹。由于價格便宜，而且是廠家直銷，在成都馬上轟動。而這個矛盾的激化就發(fā)生在長虹空調(diào)上面。而且商場上沒有永遠(yuǎn)的朋友，長虹（包括其他巨頭）一樣會和大型家電巨頭展開合作性的斗爭。但是目前的很多經(jīng)銷商特別是后起之秀的國美、蘇寧，他們以前沒有享受到長虹的融資銷售帶來的利益，所以和長虹也沒有什么好多的交情。各地的蘇寧和當(dāng)?shù)氐暮柗种C構(gòu)直接交道，不準(zhǔn)串貨。但是他們還不得不賣。所以經(jīng)銷商不得不賣海爾，雖然海爾讓他們賺的錢少之又少（海爾的售后服務(wù)還是蠻賺錢的，這個對經(jīng)銷商的誘惑還是很大。最終導(dǎo)致2001年中國彩電行業(yè)全行業(yè)的虧損。直接破壞了大品牌想清理中國的品牌的戰(zhàn)略。這個是這些大品牌廠家最討厭和反感的，所謂“客大欺店，店大欺客”。以加強自己和廠家討價還價的對話能力。長虹和經(jīng)銷商之間開始由強勢變?yōu)槁詮妱?。（長虹的業(yè)務(wù)員和鄭百文的業(yè)務(wù)在很多地方都是吃住在一起）對小戶來說，他們可以直接和長虹見面，而可以規(guī)避一些風(fēng)險。n 第二階段 最初長虹派出人員加強銷售的時候，經(jīng)銷商都是很滿意的。而且長虹對不同的經(jīng)銷商實行不同的扣點和不同的產(chǎn)品，就使大戶經(jīng)銷商跟著長虹走，小戶經(jīng)銷商跟著大戶走，彩電經(jīng)銷商基本都跟長虹走。第二部分 長虹和經(jīng)銷商的博弈n 長虹在第一階段和經(jīng)銷商商之間的博弈是游刃有余的。比如成都國美等大型商場在2001年開始抵制長虹空調(diào)銷售，試圖讓長虹把空調(diào)改做為代理制，于是就產(chǎn)生了一個小插曲。于是在2001年長虹空調(diào)上表現(xiàn)得很明顯，長虹彩電這些經(jīng)銷商不是很敢明里作對，萬一對抗起來只會是雙輸?shù)慕Y(jié)果。對于大戶是直接的打擊，大戶只能改做零售和少量批發(fā)，估計零售和批發(fā)各占50％；對于二級、三級批發(fā)商來說有利有弊，弊處和大戶一樣，批發(fā)迅速減少，但是本身來說他們沒有享受到長虹的融資銷售的好處，所有這個也感觸不大，但是銷量和渠道控制能力就開始明顯減弱，不利于分?jǐn)偲滗N售網(wǎng)絡(luò)的費用，必然其成本加大（比如以前來進長虹的，可以順便賣出其他的一些小品牌家電，而這些他們是這些小品牌的當(dāng)?shù)卮?，利潤是很豐厚的；長虹為他們支撐銷售網(wǎng)絡(luò)費用，利用小品牌來賺錢，而現(xiàn)在很多的終端直接和長虹交道，所以這樣的推銷也就困難了）。當(dāng)年在很短的時間內(nèi)大概有70％的分支機構(gòu)都有自己的庫房。長虹的這個舉動直接讓成都最大的家電批發(fā)市場－－大發(fā)家電批發(fā)市場直接由繁榮進入蕭條，大戶基本全部撤離大發(fā)市場。n 在一些重要的串貨地區(qū)設(shè)置辦事機構(gòu)，比如山東的臨沂和江蘇的淮陰：山東臨沂是大戶集中批發(fā)地，而江蘇淮陰是其接貨點，臨沂的貨通過淮陰進入華東地帶。這個時候倪的雷厲風(fēng)行的作風(fēng)又一次發(fā)揮了作用，不然很難在這么斷的時間內(nèi)建立起自己的網(wǎng)絡(luò)。）n 迅速在全國建立各種分支機構(gòu)，在2個月時間內(nèi)新增加200多個機構(gòu)，大概達到近400個機構(gòu)，在很多富裕地區(qū)設(shè)有兩個機構(gòu)，開始全面接替大戶直接控制終端，取消大戶政策。（長虹在各地銷售的人員基本全是長虹子弟兵，基本沒有非正式員工做業(yè)務(wù)，有優(yōu)點也有缺點。長虹把鄭百文送到地獄門口的時候，也把自己給拖住了?？梢赃@么說，壟斷顯管不管這種決策對還是不對，但是從長虹自己內(nèi)部來說，還沒有一個穩(wěn)定的銷售渠道和銷售隊伍的時候，做這個決定是貿(mào)然的，至少這種決定需要經(jīng)銷商來完成，而經(jīng)銷商和長虹之間只是一種利益關(guān)系。只是開始禁止串貨，發(fā)現(xiàn)有串貨，內(nèi)部直接處罰管委會主任和分公司經(jīng)理，外部處罰大戶：勒令其禁止，否則斷貨或者抬高扣點。先重點把四川、重慶、云貴、湖南、湖北、陜西、江蘇、吉林等離長虹生產(chǎn)基地比較近的地區(qū)先建設(shè)起來，其他地區(qū)仍然采用大戶制。但是區(qū)區(qū)300人，一進去馬上就找不到了。那就需要緊急的擴建銷售隊伍，長虹固有的體制的原因，不能從社會上招人，只有從大專院校招收學(xué)生，而這個時候已經(jīng)錯過了畢業(yè)分配的時間了。長虹在四川等地的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本還可以，但是放眼全國來說，就顯得
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