【正文】 。同時還要感謝老師對我在大學(xué)四年里對我的教導(dǎo)，讓我學(xué)到了很多知識和人生道理。在 學(xué) 取 得 成 果一、 在學(xué)期間所獲的獎勵無二、 在學(xué)期間發(fā)表的論文無三、 在學(xué)期間取得的科技成果無致 謝很感謝范麗麗老師對我論文的指導(dǎo)，在我論文的寫作過程中，不厭其煩地提出并指導(dǎo)論文中出現(xiàn)的各種問題。與此同時，國內(nèi)大多數(shù)傳銷企業(yè)或銷聲匿跡或轉(zhuǎn)入地下成為非法經(jīng)營企業(yè)。2002年4月1日國際再次發(fā)布《關(guān)于（外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知）執(zhí)行中有關(guān)問題的規(guī)定》，對轉(zhuǎn)型企業(yè)中雇傭推銷人員的方式、報酬、合同訂立、培訓(xùn)規(guī)模等具體問題作了明確規(guī)定。1998年6月18日，國際三部委（對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部、國家工商行政管理局、國家國內(nèi)貿(mào)易部）發(fā)出《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》，規(guī)定“外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營”并批準了安利、雅芳、玫凱琳等10家外商投資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營。而且一些企業(yè)培訓(xùn)混亂，充斥著毫無節(jié)制的煽動、毫無根據(jù)的宣傳和意識形態(tài)上的洗腦，各地大量的傳銷商鬧事、流竄給社會治安帶來極不穩(wěn)定因素。但大多數(shù)單層次傳銷企業(yè)卻都開展多層次傳銷業(yè)務(wù)，因此問題也隨之而來。隨后不久，國家工商行政管理局制定了《關(guān)于審查清理多層次傳銷企業(yè)的實施辦法》并首次批準了41家企業(yè)可以開展傳銷業(yè)務(wù)，1997年1月10日，國家工商行政管理局頒布了《傳銷管理辦法》，以“允許存在，限制發(fā)展，嚴格管理，謹慎試點”為指導(dǎo)思想，對傳銷企業(yè)的行為做了比較詳細的規(guī)定。1994年8月11日，國家工商管理局發(fā)布《關(guān)于制止多層次傳銷活動違法行為的通告》（233號文），1994年9月22日國家工商管理局再發(fā)《關(guān)于查處多層次傳銷活動中違法行為的通知》（240號文），1995年9月22日國務(wù)院辦公廳發(fā)出《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》。更嚴重的，有些直銷人員的組織在教育培訓(xùn)過程中散布具有明顯政治傾向的言論，有些可能是無意的，有些人則明顯地別有用心，使得傳銷人員的組織出現(xiàn)向政治組織發(fā)展的苗頭。致使利用直銷模式進行非法斂財?shù)慕鹱炙M織蜂擁而起，發(fā)展混亂失控，甚至出現(xiàn)傳銷商攔截火車、群毆、兇殺等嚴重影響社會治安的事件。從而經(jīng)歷了興起混亂失控整頓階段，（1990年1998年4月）然后進入轉(zhuǎn)型期，（1998年7月）直到2005年底兩個條例的出臺，在2006年進入了創(chuàng)新中國直銷的元年。中國直銷業(yè)的發(fā)展十分曲折，從上世紀80年代末，日本一家賣磁性保健床墊的Japan Life公司在我國開展傳銷業(yè)務(wù)開始，中國直銷拉開了序幕。因此，直銷在這個期間進入中國是直銷公司維護舊有運作模式的必然。直銷模式也是如此。參 考 文 獻[1]：一個整合的研究[J].嘉應(yīng)學(xué)院學(xué)報，2008（2）.[2]：，.[3]（中國）公司直銷策略研究，學(xué)位論文，吉林大學(xué)，.[4]（中國）營銷策略研究，.[5]李志英，多層次直銷模式比較，商業(yè)時代資，2005（23）.[6]，商業(yè)經(jīng)濟與管理，1997（01）.[7]林源，安利中國模式，知識經(jīng)濟，2005（z1）.[8]，經(jīng)貿(mào)世界，2005（08）.[9][M].北京：企業(yè)管理出版社，2010（1）.[10]—以葆嬰公司為例[D]..[11][J].理論觀察，2006（5）.[12][D]..[13]——戴爾中國直銷模式的得失分析及其啟示[D].廈門大學(xué)，2000.[14][D].廈門大學(xué)管理學(xué)院工商管理教育中心，2005.[15].[J].商業(yè)時代，2009（18）.[16][D].遼寧大學(xué)，2005.[17][D].北京交通大學(xué)，2007.[18][J].知識經(jīng)濟，2005（6）.[19][D].上海海事大學(xué)，2006.[20]菲利普第一是不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是一個企業(yè)發(fā)展之根本，一個品牌的形象樹立也是建立在產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)之上的；第二是建立適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)制度，以此提高員工的銷售技巧和樹立自信心，增加產(chǎn)品銷售效果；第三是加強企業(yè)文化建設(shè)，增加員工的認同感和歸屬感，提升員工的凝聚力；第四是制定合理的產(chǎn)品價格，合理的產(chǎn)品價格不是結(jié)合自身的品牌形象以及自我定位，但必須是以產(chǎn)品質(zhì)量為保證；第五點是要向國外成功的直銷企業(yè)學(xué)習(xí)他們的管理理念和營銷策略，增加我國直銷企業(yè)的生存能力，能夠在國內(nèi)甚至是世界市場中獲得穩(wěn)定健康的發(fā)展。雖然我國直銷企業(yè)創(chuàng)立和發(fā)展迅猛，但是在直銷模式和經(jīng)營策略上存在諸多問題。中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)深化轉(zhuǎn)型，經(jīng)濟增長速度放緩，各個企業(yè)都必然會受到或多或少的影響，許多企業(yè)在經(jīng)濟放緩過程中難以適應(yīng)時代的發(fā)展，最終沒能繼續(xù)發(fā)展下去。安利公司自上世紀40年代至今已近80年的歷史，有著相當(dāng)成熟的直銷理論和實踐經(jīng)驗，而且隨著時代在不斷地探索和進步，這些都是我國直銷企業(yè)值得學(xué)習(xí)和借鑒的。雖然直銷模式在中國起步較晚，但是發(fā)展迅猛，國內(nèi)直銷企業(yè)每年都成倍數(shù)增加，但是我國直銷企業(yè)的市場和企業(yè)管理經(jīng)驗不足，對于直銷還缺乏足夠的理解及實踐運用。我國直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的品牌、市場定位來進行定價，再綜合考慮產(chǎn)品的保證、銷售渠道、推廣費用等。目前我國的直銷企業(yè)在定價的時候，沒有從自身狀況出發(fā)，要么盲目跟風(fēng)，跟隨其他類似產(chǎn)品進行定價，沒有自己的定位，要么就是通過低價策略進行惡性競爭。安利的企業(yè)文化建設(shè)是十分成功的，它的員工對安利公司有著極強的歸屬感和維護感，只有先培養(yǎng)出忠實的員工，才能夠獲得忠實的顧客群體?，F(xiàn)代我國許多企業(yè)一味追求銷售額，而忽略了對企業(yè)文化的建設(shè)，導(dǎo)致了企業(yè)員工對企業(yè)缺乏認可度和歸屬感，人才容易流失。這種培訓(xùn)不只是注重員工的技能培養(yǎng)，還應(yīng)當(dāng)像安利公司一樣，對其心理素質(zhì)、知識水平、企業(yè)文化等。在現(xiàn)代競爭十分激烈的市場氛圍下，企業(yè)必須投入相當(dāng)多的人力、物力和財力進行人才培訓(xùn)，重視員工培訓(xùn)，將員工的培訓(xùn)與產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等放在同等重要的位置。營銷人員的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合公司的戰(zhàn)略，從公司文化和業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合企業(yè)實際，建立一支自己成熟的培訓(xùn)師隊伍。營銷人員是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，對于營銷人員的培養(yǎng)，從很大程度上決定了產(chǎn)品的銷售情況。在我國國內(nèi)，許多企業(yè)只注重宣傳和市場開發(fā)，忽略了產(chǎn)品質(zhì)量的控制，最終使得企業(yè)因產(chǎn)品質(zhì)量問題而一夜之間名譽喪失，市場全失。產(chǎn)品質(zhì)量是一個企業(yè)健康發(fā)展的根本，無論一個企業(yè)的營銷模式和營銷策略多么的好，如果產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，那么即便是短暫的營銷效果，也難以獲得穩(wěn)定的市場。我國的直銷企業(yè)雖然在近年來發(fā)展迅猛，然而很少有真正的大品牌，沒有屬于自己特有的營銷之道。至今，安利在全球所擁有的忠實客戶群體已超過1億人，在中國，至少有2000萬人及家庭成為其忠實客戶群體，這些都是安利能夠在中國乃至全世界取得成功的重要原因。各個企業(yè)在擴大市場過程中，容易失去已有市場顧客，因而如何有效管理并維護這些顧客群體，避免擴大過程中的顧此失彼，成為企業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。品牌忠誠度是現(xiàn)代營銷管理中品牌經(jīng)營的五度之一，主要是消費者因為自身對該品牌的好感及情感，在產(chǎn)品購買中重復(fù)進行購買。著用體育文化活動的營銷策略，切合了安利的品牌，因而取得了巨大的成功，極大提高了安利產(chǎn)品的銷售額。通過將營養(yǎng)和運動的結(jié)合，推出健康的最終理念，舉行的健康跑活動，吸引了我國數(shù)千萬人的參與而成為一件全民健身省事。在國際公關(guān)策略上，安利取得了中國公關(guān)的勝利，其不懈努力促進兩個國家的穩(wěn)定發(fā)展，對兩國關(guān)系提出合理建議。通過開展“安利林”活動，在全國范圍內(nèi)進行樹木的種植；參與“零錢慈善”活動，贊助安康西部行活動；發(fā)情清掃名山大川活動；資助中國貧困地區(qū)的學(xué)生，開展“安利名校支教”等活動……這一系列活動，獲得了社會的廣泛認可，給社會以美好的形象。通過這些明星代言，給過及世界范圍內(nèi)的消費者帶來了深入的品牌效應(yīng)，使其在中國迅速建立了美好的企業(yè)形象，知名度及命運都得到了迅速的提高。借助奧運會明星來打造品牌，突破了單純對產(chǎn)品營養(yǎng)、健康功能的訴求的做法，給安利帶來了豐厚的回報。自2000年開始，安利公司為了提高產(chǎn)品的知名度，強化產(chǎn)品及品牌形象，開始采取體育明星代言策略。安利擁有許多自己的實驗室，盡可能保證產(chǎn)品技術(shù)的先進性和質(zhì)量，而且所有的產(chǎn)品都是環(huán)保無害的，這樣符合了現(xiàn)代人的健康生活理念。產(chǎn)品是一個企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，無論是從質(zhì)量上、技術(shù)上都需要有一個好的基礎(chǔ)，才能被相對挑剔的消費者和競爭強烈的市場中獲得真正的市場。如以類似洗腦的方式對直銷員工進行影響，激發(fā)直銷人員內(nèi)心的潛能，為他們打造夢想，通過富有感情而又熟悉的夢想激發(fā)，最終變得興奮和激情。情感培訓(xùn)是為了提高銷售人員對安利的信心和認可度，使他們對未來有一個美好的認識及憧憬，能夠給他們事業(yè)及精神上的追求，提高他們的工作熱情。通過這種專業(yè)培訓(xùn)，能夠使直銷人員向顧客更好的進行產(chǎn)品示范，使其能夠充分了解產(chǎn)品的功效，增加購買的欲望。這些培訓(xùn)不僅是專業(yè)培訓(xùn)，還包括了心理培訓(xùn)、情感培訓(xùn)。這些獎金制度一方面極大提升了員工的積極性，另一方面以此表明了多勞多得的價值觀念，鼓勵員工更多地去進行產(chǎn)品銷售和銷售渠道的開發(fā)。包括了個人銷售傭金和勞務(wù)獎金的市場開拓經(jīng)費，只要完成了規(guī)定的銷售額，公司就會按照既定的比例進行獎勵。安利公司的銷售人員薪資有很大一部分是通過獎金獲得的，它擁有九種十二項獎金制度，這種反復(fù)獎勵的制度能夠激勵員工的產(chǎn)品銷售。具體說來，有家庭聚會、中心聚會、大型聚會、旅游研討會、特殊的訓(xùn)練會這五類。這種銷售的方式需要銷售人員自己建立銷售所用的人際網(wǎng)絡(luò)，能夠降低產(chǎn)品的銷售成本。3安利在中國的營銷模式及策略分析安利公司的銷售模式就是采取完全的直銷模式，通過建立直銷渠道，達到對產(chǎn)品銷售的目的。其中，雅姿美容護膚品系列的產(chǎn)品已成為全球最暢銷的四大美容化妝品牌之一。到了2000年，其年銷售額達到了24億元，2005年更是達到了158億元，2010年超過200萬實現(xiàn)全年220億元的銷售額，2014年公布的銷售總額為287億元，雖然較2013年稍有減少，但是在中國整體經(jīng)濟