【正文】 19 / 19。在進(jìn)行論文的資料收集，寫作的幾個(gè)月內(nèi)受到詳細(xì)的指導(dǎo)的幫助，各個(gè)環(huán)節(jié)的完成離不開導(dǎo)師的協(xié)助。以上這篇論文也正是抱著這種目的整理出來(lái)的，學(xué)識(shí)有限，難免有所疏漏。安利作為世界500強(qiáng)的企業(yè)，在中國(guó)創(chuàng)業(yè)的9年以來(lái)也經(jīng)歷了許多風(fēng)雨，可是都一一跨越了過去，這反映了這家公司的底蘊(yùn)和良好的運(yùn)作能力。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因?yàn)槿狈?duì)公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢(shì)必影響一個(gè)階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售。要想成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€(gè)特征。安利公司深知，原有的市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)，專業(yè)人士指出未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)集中在品牌和溝通能力上。安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。一種叫做“ERG”的理論正受到安利公司的關(guān)注，根據(jù)中國(guó)切實(shí)情況，安利將銷售代表的需求分為3類：生存需求(Existenceneeds)，即生理及安全方面的物質(zhì)需求；關(guān)系需求(Relatednessneeds)，與人際關(guān)系及社會(huì)結(jié)構(gòu)有關(guān)的方面，如被愛、有人需要和得到承認(rèn)；成長(zhǎng)需求(Growthneeds)與個(gè)人進(jìn)步及成長(zhǎng)有關(guān)的方面，即：尊重和自我實(shí)現(xiàn)。這需要一個(gè)過程，在這個(gè)過程中，銷售人員應(yīng)該能看到自己的明顯進(jìn)步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。銷售代表的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售代表的銷售技巧和熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，尤其在一般日用消費(fèi)品市場(chǎng)上的表現(xiàn)更為突出。品牌與溝通能力缺一不可在一味追求顧客忠誠(chéng)度的今天，國(guó)內(nèi)企業(yè)往往忽視了對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠(chéng)度，只是通過建立銷售人員薪金的等級(jí)制度，讓他們被動(dòng)地去挑戰(zhàn)自己。安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷售代表的培訓(xùn)對(duì)象，在將來(lái)的具體工作中會(huì)遇到的一些問題，做了預(yù)見性分析，并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法，免除了他們?cè)诮獯鹂蛻糇稍儠r(shí)，難以周全的尷尬。當(dāng)然，在實(shí)際的銷售工作中會(huì)遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)，藐視你的存在，這時(shí)需要的是銷售人員鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。所有的安利營(yíng)業(yè)代表在掌握了上述的基本銷售技巧后，緊接著要增強(qiáng)自己與潛在用戶的溝通能力，于是便有了營(yíng)業(yè)代表不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法，而且通過專業(yè)的測(cè)試工具，諸如PH試紙的酸堿度測(cè)試，使顧客對(duì)產(chǎn)品的功效認(rèn)識(shí)由理論上升到實(shí)踐，為進(jìn)一步說(shuō)服其購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品減輕了難度。安利公司的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)很有特色，并富有成效。每個(gè)參加過這種活動(dòng)的銷售人員，回來(lái)后無(wú)不更加勤勉地工作。旅游形式的產(chǎn)品、銷售技能研討會(huì)既豐富了知識(shí)，增加了閱歷，又陶冶了情操，放松了身心。旅游研討會(huì)無(wú)論是享有“購(gòu)物天堂”美稱的香港，還是“歐洲之花”的巴塞羅那，都可以看見不同膚色安利銷售人員的身影?；t的可世襲性當(dāng)你為安利事業(yè)發(fā)展所做的貢獻(xiàn)達(dá)到一定程度時(shí)，就可以享受可以世襲的管理花紅；前人栽樹，后人乘涼，這是洞悉了中國(guó)人的心理。這一合理的獎(jiǎng)金制度不僅更好地激發(fā)了銷售人員的銷售熱情，同時(shí)也把安利和危害社會(huì)的非法傳銷“老鼠會(huì)”區(qū)分開來(lái)，因?yàn)樵谶@一制度下不可能一勞永逸或者不勞而獲。幫助銷售人員相信自我，挑戰(zhàn)自我和成就自我使得安利的骨干銷售隊(duì)伍固若金湯，并由此提升了顧客滿意度和忠誠(chéng)度。談到安利(中國(guó))的成功，固然與它優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先的科研能力和對(duì)社會(huì)的積極回報(bào)有關(guān)，更值得關(guān)注的還應(yīng)當(dāng)是安利有著先進(jìn)的銷售人員激勵(lì)制度，由此產(chǎn)生的銷售人員忠誠(chéng)度使安利的全球化市場(chǎng)戰(zhàn)略的宏偉目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。在倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存不足時(shí)，公司的庫(kù)存及生產(chǎn)系統(tǒng)亦會(huì)實(shí)時(shí)安排生產(chǎn)，并預(yù)定補(bǔ)給計(jì)劃，以避免個(gè)別產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨情況。安利先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)將全球各個(gè)分公司的存貨數(shù)據(jù)聯(lián)系在一起，各分公司與美國(guó)總部直接聯(lián)機(jī)，詳細(xì)儲(chǔ)存每項(xiàng)產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、銷售數(shù)量、庫(kù)存狀態(tài)、有效日期、存放位置、銷售價(jià)值、成本等數(shù)據(jù)。核心環(huán)節(jié)大手筆投入其次，是在核心環(huán)節(jié)的大手筆投入。只用了1年時(shí)間，投入1500萬(wàn)元，安利就擁有了一個(gè)面積充足、設(shè)備先進(jìn)的新物流中心。這樣大的物流中心如果全部自建的話，僅土地和庫(kù)房等基礎(chǔ)設(shè)施方面的投資就需要數(shù)千萬(wàn)元。剛剛啟用的安利新的物流中心也很好地反映出安利的“實(shí)用”哲學(xué)?！叭绻怖袊?guó)的銷售上去了，有了需要，我們才考慮引進(jìn)自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)。在美國(guó)，安利倉(cāng)庫(kù)的自動(dòng)化程度相當(dāng)高，而在中國(guó)，很多現(xiàn)代化的物流設(shè)備并沒有被采用，因?yàn)槊绹?guó)土地和人工成本非常高，而中國(guó)這方面的成本比較低。從安利的物流運(yùn)作模式來(lái)看，至少有兩個(gè)方面是值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒的。安利公司稱，安利與一些以傳銷欺詐為目的的經(jīng)營(yíng)者從事非法經(jīng)營(yíng)相比，在實(shí)質(zhì)上大行徑庭。深海魚油膠囊為每瓶350元，天然B－胡蘿卜素營(yíng)養(yǎng)膠囊的價(jià)格為240元，一瓶?jī)和}鎂片賣180元。[4]“黑貓白貓論”判斷傳銷的兩大顯著標(biāo)準(zhǔn)，就是看銷售網(wǎng)絡(luò)和收入構(gòu)成是否成塔尖狀，再者看產(chǎn)品是否是暴利。再看皇冠大使的獎(jiǎng)金，在你推薦的部門中，有20個(gè)部門做到DD（直系高級(jí)營(yíng)業(yè)主任），即符合皇冠大使的資格。如：假設(shè)你推薦了三個(gè)朋友A先生、B先生、C先生，A先生這個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)是850 0元；B先生的銷售業(yè)績(jī)是4500元；C先生的銷售業(yè)績(jī)?yōu)?600元；你的業(yè)績(jī)只有1200元；小組的業(yè)績(jī)總額為16800元，依據(jù)相對(duì)應(yīng)的百分比，小組銷售總額百分比為12％，1680012％＝201 6元。顧客服務(wù)費(fèi)分6個(gè)等級(jí)：1400提成3％、4200提成6％、8400提9％、16800提12％、28000提15％、49000提18％、70000提21％。第五章 安利（中國(guó)）的成功的啟迪和理性分析 安利的利益鏈條安利公司2003年／04年財(cái)政年度的獎(jiǎng)金制度顯示：涉及5種13次獎(jiǎng)金，且級(jí)別越高獎(jiǎng)金越多。經(jīng)過短短9年的發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)超過擁有45年歷史的美國(guó)市場(chǎng)，成為安利在全球的最大市場(chǎng)。目前安利（中國(guó)）在廣州建有16條生產(chǎn)線，即使?jié)M負(fù)荷開工仍然不能完全滿足市場(chǎng)需要，一些銷售店鋪原準(zhǔn)備3個(gè)月的存貨在2天之內(nèi)就一搶而空，當(dāng)然這主要是由直銷員恐慌性突擊搶購(gòu)造成?！≌_的應(yīng)對(duì)策略，加上嚴(yán)格的人員管理，打造出安利產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的良好形象。結(jié)果違規(guī)現(xiàn)象得到較好控制。直銷靠的是口碑而不是廣告，在過去兩年中安利（中國(guó)）光為紐崔萊（營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品）就投入２億元人民幣的市場(chǎng)宣傳，這讓銷售代表在營(yíng)銷時(shí)更加如魚得水。目前安利（中國(guó)）擁有３３００多名正式員工、１２０家直銷店鋪和１６條生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)今年９月份員工數(shù)量將達(dá)到５４００人，到年底時(shí)全國(guó)的直銷店鋪將達(dá)到１８０家。黃德蔭總裁介紹說(shuō)，目前安利（中國(guó)）擁有３３００多名正式員工，預(yù)計(jì)到今年９月將再增加１２００名，他們中的絕大多數(shù)將服務(wù)于安利（中國(guó)）新開的店鋪，估計(jì)到年底中國(guó)內(nèi)地將有１８０家店鋪。店鋪加雇傭推銷員模式就是安利（中國(guó)）轉(zhuǎn)型的最主要內(nèi)容，同時(shí)也是今天公司業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的原因之一。公司會(huì)派員定期監(jiān)督和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以評(píng)估服務(wù)供貨商是否提供具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，并符合公司要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。另外，全國(guó)幾乎所有的倉(cāng)庫(kù)均為外租第三方物流公司的倉(cāng)庫(kù)，而核心業(yè)務(wù)，如庫(kù)存設(shè)計(jì)、調(diào)配指令及儲(chǔ)運(yùn)中心的主體設(shè)施與運(yùn)作則主要由安利本身的團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌管理。而非核心環(huán)節(jié)，則通過外包形式完成。在這樣的狀況下，安利采用了適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的“安利團(tuán)隊(duì)+第三方物流供應(yīng)商”的全方位運(yùn)作模式。所以，物流系統(tǒng)的完善與效率，在很大程度上影響著整個(gè)市場(chǎng)的有效運(yùn)作。安利的物流儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)，其主要功能是將安利工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品及向其它供應(yīng)商采購(gòu)的印刷品、輔銷產(chǎn)品等先轉(zhuǎn)運(yùn)到位于廣州的儲(chǔ)運(yùn)中心，然后通過不同的運(yùn)輸方式運(yùn)抵各地的區(qū)域倉(cāng)庫(kù)（主要包括沈陽(yáng)、北京及上海外倉(cāng)）暫時(shí)儲(chǔ)存，再根據(jù)需求轉(zhuǎn)運(yùn)至設(shè)在各省市的店鋪，并通過家居送貨或店鋪等銷售渠道推向市場(chǎng)。經(jīng)過幾年的投入和建設(shè)，公司完善而先進(jìn)的物流儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)為公司全面落實(shí)“店鋪銷售加雇傭推銷員”的轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)方式提供了強(qiáng)有力的保障，極大地提高了店鋪的營(yíng)運(yùn)能力，同時(shí)也為公司進(jìn)一步推進(jìn)店鋪經(jīng)營(yíng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為進(jìn)一步發(fā)揮現(xiàn)代物流職能，配合公司“店鋪銷售加雇傭推銷員”的經(jīng)營(yíng)方式，2003年1月，新的安利（中國(guó)）物流中心投入使用?，F(xiàn)代企業(yè)的成功離不開卓越的物流儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)。1998年7月，安利（中國(guó)）獲得對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國(guó)家工商行政管理局、原國(guó)內(nèi)貿(mào)易局的批準(zhǔn)，以“店鋪銷售加雇傭推銷員”的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。親臨剪彩儀式的美國(guó)安利機(jī)構(gòu)總裁德所以，成為銷售員的消費(fèi)者，加上自建的直營(yíng)門店就構(gòu)成了安利看似簡(jiǎn)單卻幾乎不能被競(jìng)爭(zhēng)者模仿的渠道戰(zhàn)略。傳銷又名“多層次營(yíng)銷”。安利在六年間銷售額增加了25倍，這當(dāng)然有安利品質(zhì)的功勞，但其渠道因素卻是決定性的。這里我們先來(lái)看“安利”第二階段的渠道戰(zhàn)略。很顯然部分顧客混淆了安利直銷和其他騙人的傳銷的概念。直銷有 三方面的要素：一是公眾消費(fèi)意識(shí)的支持；二是一對(duì)一關(guān)系的建立與形成；三是現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷。在非直銷模式中，有兩個(gè)銷售環(huán)節(jié)，即由制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。在國(guó)外，安利采取的銷售方法被稱為直銷，那么什么是直銷呢？直銷在美國(guó)一般被稱作“直接商業(yè)模式”（Direct Business Model）。問題的關(guān)鍵在于人員直銷的產(chǎn)品本身必須具有扎實(shí)的價(jià)值感，而不是靠人情關(guān)系對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行商業(yè)上的短期蒙蔽欺騙。真正的直銷模式完全合法，而且也符合經(jīng)濟(jì)原則和消費(fèi)者利益。原因在于日常消費(fèi)品消費(fèi)量足夠大，而且消費(fèi)群體十分廣泛，采用人員直銷渠道方式可以充分利用銷售人員與消費(fèi)者之間的親人、朋友、鄰里關(guān)系，快速達(dá)成對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任感，并且以低成本方式逐步占領(lǐng)廣大市場(chǎng)，通過不斷地努力，能夠達(dá)到極大的市場(chǎng)營(yíng)銷覆蓋面。(2) 安利（中國(guó)）獨(dú)特的營(yíng)銷模式人員直銷渠道模式人員直銷渠道模式，以銷售人員一對(duì)一營(yíng)銷為主，來(lái)建立自己強(qiáng)大營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷渠道方法。而沒有營(yíng)銷者與中間商的區(qū)別。中間商的回報(bào)是消費(fèi)者給予營(yíng)銷者回報(bào)的一部分。營(yíng)銷的目的就是讓消費(fèi)者體驗(yàn)到價(jià)值，所以營(yíng)銷渠道實(shí)質(zhì)上是營(yíng)銷者與消費(fèi)者之間的價(jià)值關(guān)系。所以，他們更多是站在牟利的角度而不是站在消費(fèi)的角度看待他們的工作。也就是通常所說(shuō)的銷售者同時(shí)也是忠誠(chéng)的消費(fèi)者。營(yíng)銷渠道指的是營(yíng)銷者、消費(fèi)者、中間商三者之間的價(jià)值體驗(yàn)關(guān)系。[2]一個(gè)產(chǎn)品決定一個(gè)營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)的營(yíng)銷資源就必須在新的營(yíng)銷環(huán)境中圍繞產(chǎn)品主體進(jìn)行有效匹配。以產(chǎn)品為核心的4P理論打破傳統(tǒng)營(yíng)銷理論四力均衡營(yíng)銷格局，開創(chuàng)了4P之間立體多維互動(dòng)的新營(yíng)銷空間，對(duì)于新產(chǎn)