【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇 ？ 為進(jìn)入設(shè)置堡壘 ？ 被兼并的可能 ？ 新產(chǎn)品或替代場(chǎng)品的出現(xiàn) ？ 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下滑 ？ ?? 2023 56 （四）企業(yè)戰(zhàn)略選擇項(xiàng) P54 總體戰(zhàn)略 進(jìn)入戰(zhàn)略 (購(gòu)并戰(zhàn)略、內(nèi)部創(chuàng)新戰(zhàn)略、合資戰(zhàn)略） 發(fā)展戰(zhàn)略（單一產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、橫向發(fā)展戰(zhàn)略、縱向發(fā)展戰(zhàn)略、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略） 穩(wěn)定戰(zhàn)略 撤退戰(zhàn)略（特許經(jīng)營(yíng)、分包、賣(mài)斷、管理層杠桿收購(gòu)、分拆、資產(chǎn)互換或戰(zhàn)略貿(mào)易） 2023 57 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略：力求在本行業(yè)建立區(qū)別于其他企業(yè)的獨(dú)特品質(zhì)，從而獲取超額利潤(rùn)。 市場(chǎng)細(xì)分中的許多變量都可以作為差別化的基礎(chǔ) 差別化戰(zhàn)略的核心是建立顧客忠誠(chéng)度 高 高 低 低 實(shí)質(zhì)差別化 品位差別化 特殊型 （黃酒） 標(biāo)準(zhǔn)型 （一般） 高位型 （高檔） 排他型 （茅臺(tái) ） 2023 58 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 低成本戰(zhàn)略：成為行業(yè)中所有競(jìng)爭(zhēng)者中成本最低的戰(zhàn)略 操作思路：簡(jiǎn)化產(chǎn)品、改進(jìn)設(shè)計(jì)、材料節(jié)約、人工費(fèi)用降低、 生產(chǎn)創(chuàng)新及自動(dòng)化型 價(jià)格降低 銷(xiāo)售 增長(zhǎng) 增加產(chǎn)量 成本 降低 顧客價(jià)值 增加 2023 59 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 集中（重點(diǎn)）戰(zhàn)略：對(duì)選定的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的戰(zhàn)略。 在選定的細(xì)分市場(chǎng)中，集中戰(zhàn)略既可以通過(guò)低成本，也可能通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的差距，或者在兩者結(jié)合的方法來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)來(lái)源于集約資源聚焦于選定的細(xì)分市場(chǎng)，從而可以利用有限的資源為有限的顧客提供更為滿(mǎn)意的服務(wù)，建立顧客忠誠(chéng)度。 2023 60 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 不同行業(yè)階段的戰(zhàn)略 發(fā)育期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 2023 61 企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 總體戰(zhàn)略 進(jìn)入戰(zhàn)略 購(gòu)并、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)、合資 發(fā)展戰(zhàn)略 單一產(chǎn)品或服務(wù)、橫向、縱向、多樣化 穩(wěn)定戰(zhàn)略 撤退戰(zhàn)略 特許經(jīng)營(yíng)、分包、賣(mài)斷、管理層與杠桿收購(gòu)、拆產(chǎn)為股 /分拆、資產(chǎn)互換戰(zhàn)略貿(mào)易 一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 低成本戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 重點(diǎn)戰(zhàn)略 不同行業(yè)階段戰(zhàn)略 新興行業(yè)戰(zhàn)略 成熟行業(yè)戰(zhàn)略 明確一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、合理組合產(chǎn)品、合理定價(jià)、工藝創(chuàng)新、擴(kuò)大用戶(hù)、購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)資源、合適買(mǎi)主、工藝流程選擇、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng) 衰退行業(yè)戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo)地位、合理定位、收獲、迅速退出 2023 62 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制 （一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施 建立經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)組織 合理配置資源，制定預(yù)算和規(guī)劃 調(diào)動(dòng)全體積極性，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃 建立行政支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)有效戰(zhàn)略控制 2023 63 （二）企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的控制 戰(zhàn)略控制的基本要素 戰(zhàn)略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 20232 實(shí)際成效 績(jī)效評(píng)價(jià) 戰(zhàn)略控制的方法 事前控制 事中控制 事后控制 2023 64 第二節(jié) 企業(yè)計(jì)劃與決策 一、科學(xué)決策的要求與方法 決策科學(xué)化的要求 合理的決策標(biāo)準(zhǔn) 有效的信息系統(tǒng) 系統(tǒng)的決策概念 科學(xué)的決策程序 決策方法科學(xué)化 數(shù)字化、微型化、計(jì)算機(jī)化 注意發(fā)揮人的智慧軟智慧 2023 65 決策方法 決策的分類(lèi) 決策的方法 確定型 量本利分析（圖解法、公式法）、邊際收益分析、經(jīng)營(yíng)安全狀況分析、銷(xiāo)售利潤(rùn)決策和生產(chǎn)方法的盈利性對(duì)比分析 線(xiàn)性規(guī)劃法 微分法 風(fēng)險(xiǎn)型 收益矩陣 決策樹(shù) 敏感性分析 不確定型 悲觀決策標(biāo)準(zhǔn) —— 華德 樂(lè)觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn) —— 赫威斯 中庸決策標(biāo)準(zhǔn) 最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn) —— 薩凡奇 同等概率標(biāo)準(zhǔn) 2023 66 二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 企業(yè)計(jì)劃職能的作用和特點(diǎn) 制定計(jì)劃的原則 可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合的原則 短期計(jì)劃與長(zhǎng)期計(jì)劃相結(jié)合的原則 穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合的原則 編制計(jì)劃的方法 滾動(dòng)計(jì)劃的方法 循環(huán)法：計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、處理 綜合平衡法 2023 67 企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的目標(biāo)管理 20232 目標(biāo)管理的含義 目標(biāo)管理的特點(diǎn) 系統(tǒng)化的管理模式 要求有明確完整的目標(biāo)體系 要富于參與性 強(qiáng)調(diào)自我控制 重視員工的培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā) 目標(biāo)管理的實(shí)施 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系的建立 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)施 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的控制 2023 68 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 一、市場(chǎng)分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念 P74 市場(chǎng)的概念：市場(chǎng) =人口 +購(gòu)買(mǎi)力 +購(gòu)買(mǎi)欲望 市場(chǎng)的分類(lèi) 交換對(duì)象：商品、服務(wù)、技術(shù)、金融、勞動(dòng)力、信息 買(mǎi)方類(lèi)型：消費(fèi)者、組織 活動(dòng)范圍和區(qū)域：世界、全國(guó)性、地方 2023 69 消費(fèi)者市場(chǎng)分析 ? 影響消費(fèi)者行為的因素 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、 個(gè)性及自我觀念 動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、偏好和態(tài)度 2023 70 消費(fèi)者市場(chǎng)分析 ? 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 參與購(gòu)買(mǎi)的角色 倡議者、影響者、決策者 購(gòu)買(mǎi)者、使用者 習(xí)慣性 化解不協(xié)調(diào) 尋求多樣化 復(fù)雜 購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 2023 71 消費(fèi)者市場(chǎng)分析 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 引起需求 收集信息 評(píng)價(jià)方案 決定購(gòu)買(mǎi) 買(mǎi)后行為 2023 72 組織市場(chǎng)分析 ? 組織市場(chǎng)的構(gòu)成 ? 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) —— 最具代表性、最多樣化和最龐大 ? 轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng) ? 政府市場(chǎng) 2023 73 組織市場(chǎng)分析 ? 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)： P78 ? 購(gòu)買(mǎi)者多為企業(yè) ? 集中在少數(shù)地區(qū) ? 需求具有派生性 ? 需求缺乏彈性 ? 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)較大的波動(dòng) ? 專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi) ? 互惠 ? 直接購(gòu)買(mǎi) ? 通過(guò)租賃方式取得 2023 74 組織市場(chǎng)分析 ? 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 參與購(gòu)買(mǎi)的角色 使用者、影響者、決策者 采購(gòu)者、信息控制者 直接購(gòu)買(mǎi)、修正購(gòu)買(mǎi)、新購(gòu) 購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 影響購(gòu)買(mǎi)行為因素 環(huán)境、組織、人際、個(gè)人 2023 75 組織市場(chǎng)分析 ? 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 提出需要 確定需要 說(shuō)明需要 物色供應(yīng)商 征求建議 確定供應(yīng)商 選擇訂貨程序 檢查合同履行情況 2023 76 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)細(xì)分： 消費(fèi)者市場(chǎng)：地理、人口、心理、行為 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：最終用戶(hù)、用戶(hù)規(guī)模 目標(biāo)市場(chǎng)選擇：無(wú)差異、差異、集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)定位 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 4產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 執(zhí)行： 制定詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃、建立組織結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度、開(kāi)發(fā)和合理調(diào)配人力 建立適當(dāng)企業(yè)文化和管理風(fēng)格 控制： 年度計(jì)劃、盈利能力、效率、戰(zhàn)略控制 2023 77 三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（重點(diǎn)） （一）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品的整體概念：核心、有形、附加產(chǎn)品 產(chǎn)品組合：寬度、長(zhǎng)度、深度、關(guān)聯(lián)度 擴(kuò)大產(chǎn)品組合 縮減產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線(xiàn)延伸（向下、向上、雙向） 2023 78 品牌商標(biāo)策略 品牌化策略 品牌使用者策略 品牌統(tǒng)分策略 包裝策略 相似包裝策略 差別包裝策略 組合包裝策略 復(fù)用包裝策略 附贈(zèng)品包裝策略 2023 79 產(chǎn)品生命周期策略 生命周期階段 營(yíng)銷(xiāo)策略 初創(chuàng)期 快速掠奪、緩慢掠奪、快速滲透、緩慢滲透 成長(zhǎng)期 改進(jìn)和完善產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)、樹(shù)立產(chǎn)品形象、增強(qiáng)銷(xiāo)售渠道、適時(shí)降價(jià) 成熟期 產(chǎn)品改良（品質(zhì)、特色、式樣、附加產(chǎn)品）、市場(chǎng)改良 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合改良 衰退期 維持、集中、收縮、放棄 2023 80 服務(wù)策略 售前服務(wù) 售后服務(wù) 2023 81 （二）定價(jià)策略 P90 定價(jià)法分類(lèi) 成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)、盈虧平衡定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法、需求差別定價(jià)法、逆向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市定價(jià)、密封定價(jià) 定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 撇油、滲透、滿(mǎn)意 折扣折讓定價(jià)策略 數(shù)量、功能、現(xiàn)金、季節(jié)、推廣折讓和補(bǔ)貼 心理定價(jià)策略 整數(shù)、尾數(shù)、聲望、招徠、分級(jí) 2023 82 （三）分銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售渠道的幾個(gè)參數(shù) 渠道層次數(shù)目 渠道長(zhǎng)度 渠道寬度 渠道多重性 影響銷(xiāo)售渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素：價(jià)格、體積、重量、款式、物理化學(xué)性質(zhì)、技術(shù)復(fù)雜程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否新產(chǎn)品 市場(chǎng)因素：市場(chǎng)區(qū)域范疇的大小、顧客集中度、顧客購(gòu)買(mǎi)量和頻率 企業(yè)因素：企業(yè)實(shí)力、銷(xiāo)售能力、服務(wù)能力、控制能力 2023 83 分銷(xiāo)渠道的選擇 是否使用中間商 中間商的數(shù)目： 獨(dú)家分銷(xiāo)、廣泛性分銷(xiāo)、選擇性分銷(xiāo) 中間商的選擇： 目標(biāo)市場(chǎng)、地理位置、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍、促銷(xiāo)措施、提供服務(wù)、運(yùn)輸和儲(chǔ)存條件、財(cái)務(wù)狀況、管理能力 （三）分銷(xiāo)策略 2023 84 （四）促銷(xiāo)策略 廣告：商業(yè)廣告、公共關(guān)系廣告 人員推銷(xiāo)： 營(yíng)業(yè)推廣： 宣傳 2023 85 第四章 管理心理與組織行為 1. 個(gè)體心理與行為分析 2. 工作團(tuán)隊(duì)心理與行為 3. 領(lǐng)導(dǎo)行為及理論 4. 人力資源管理中的心理測(cè)量技術(shù) 第一節(jié) 個(gè)人心理與組織行為 一、個(gè)體差異 —— 心理學(xué)第一定律 （一）員工的能力與人格 能力差異 所能為者：成就（實(shí)際能力） 可能為者：性向（潛在能力） 人格差異 大五人格特質(zhì)與工作績(jī)效 一般能力（智力） 特殊能力 智力水平 智力結(jié)構(gòu) 責(zé)任心 績(jī)效 個(gè)人能力 工作滿(mǎn)意度 2023 87 大五個(gè)性因素模型（ ） （ 1） 外向 。 該因素測(cè)量的是個(gè)體愛(ài)交際 、 樂(lè)群 、 武斷這一極端到安靜 、 保守 、 謙恭 、 退讓的另一極端 ， 也包括友善 、 社會(huì)化 、 支配 、 權(quán)力欲 、 社會(huì)能力； （ 2） 情緒穩(wěn)定性 。 該因素關(guān)心的是個(gè)體的堅(jiān)定 、 穩(wěn)健 、 冷靜這一極端到焦慮不安 、 擔(dān)心 、 情緒化的另一極端 。 也包括神經(jīng)過(guò)敏 。 （ 3） 隨和 。 該因素包括同情 、 合作 、 好脾氣 、 熱情這一極端到壞脾氣 、 不高興 、 不愉快 、 冷淡 ， 也有信任 、 攻擊性 、 喜歡 、 友好的順從 、 愛(ài) 。 2023 88 （ 4） 責(zé)任意識(shí) 。 該因素指努力工作 、 勤勞 、 負(fù)責(zé)這一極端到任性 、 不負(fù)責(zé)和懶惰 。 也涉