【文章內(nèi)容簡介】 濟(jì)形勢③經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)（產(chǎn)業(yè)、分配、交換、消費和技術(shù)等 五個結(jié)構(gòu)）④經(jīng)濟(jì)政策（財政、貨幣、收入分配、產(chǎn)業(yè)等四大政策） 技術(shù)環(huán)境 社會文化環(huán)境 二、企業(yè)分析 ㈠企業(yè)資源狀況分析 資源是企業(yè)擁有或控制的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)。包括物質(zhì)、人力、財務(wù)、技術(shù)、管理、 無形資產(chǎn)等六方面內(nèi)容。 ㈡企業(yè)能力分析 能力是指企業(yè)將其資源進(jìn)行組合、歸集、整合形成產(chǎn)品和服務(wù)、以滿足顧客需要的一種技能。資源的開發(fā)和利用活動分成兩大類，即基本活動和支持活動。 基本活動：生產(chǎn)加工，成品運(yùn)輸，市場營銷，售后服務(wù)。 支持活動：采購管理、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。 企業(yè)能力的分析方法：縱向分析、橫向分析、財務(wù)分析。 在分析企業(yè)能力時， 效率和效果是兩個重要的指標(biāo)。 所謂效率是指實際產(chǎn)出和實際投入的比率，所謂效果是指實際產(chǎn)出達(dá)到預(yù)計產(chǎn)出的程度。 ㈢企業(yè)內(nèi)部條件和外部條件的綜合分析 企業(yè)內(nèi)部條件和外部條件的綜合分析——運(yùn)用 SWOT 分析方法。 WO：扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略 SO：增長戰(zhàn)略WT：防御戰(zhàn)略 ST：多種經(jīng)營戰(zhàn)略㈣企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 企業(yè)的總體戰(zhàn)略：進(jìn)入戰(zhàn)略（購并、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)、合資等戰(zhàn)略） 、發(fā)展戰(zhàn)略（單一產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)展、橫向發(fā)展、縱向發(fā)展和多樣化發(fā)展等戰(zhàn)略） 、穩(wěn)定戰(zhàn)略、撤退戰(zhàn)略（特許經(jīng)營、分包、賣斷、管理層與杠桿收購、拆分為股、資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易等戰(zhàn)略） 。 一般競爭戰(zhàn)略：低成本戰(zhàn)略（原則：領(lǐng)先、全過程低成本、總成本最低、持久等原 則） 、差異化戰(zhàn)略（原則：效益、適當(dāng)、有效等原則） 、重點戰(zhàn)略。 不同行業(yè)階段的戰(zhàn)略：新興行業(yè)（進(jìn)入時機(jī)和競爭方式的選擇） 、成熟行業(yè)（明確競爭戰(zhàn)略、合理組合產(chǎn)品、合理定價、工藝創(chuàng)新、擴(kuò)大用戶的產(chǎn)品范圍、購買廉價資產(chǎn)、選擇合適的買主、工藝流程的選擇、參與國際競爭） 、衰退行業(yè)（領(lǐng)導(dǎo)地位、 合適定位、收獲、 迅速退出等戰(zhàn)略） 三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施與控制 ㈠企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施：建立企業(yè)組織、合理配置資源，制定預(yù)算和規(guī)劃、調(diào)動員工積極 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施 性，實施有效戰(zhàn)略控制。 ㈡企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的控制：制定評價標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行實際成效跟標(biāo)準(zhǔn)對比，針對偏差進(jìn)行糾偏。企業(yè)戰(zhàn)略控制由企業(yè)最高層控制， 分為事前控制、 事中控制和事后控制。第二節(jié) 企業(yè)計劃與決策一、科學(xué)決策的需求與方法 1 策科學(xué)化的要求 決策科學(xué)化的要求：合理的決策標(biāo)準(zhǔn)、有效的信息系統(tǒng)、系統(tǒng)的決策觀念、科學(xué)的決策程序（確定決策目標(biāo)、探索可行方案、選優(yōu)決策三個階段） 、決策方法科學(xué)性（兩條基本途徑：按常規(guī)辦事、不必事事重新決策；建立健全專門的組織機(jī)構(gòu)，賦予其專門處理某類決策 ）的權(quán)力和責(zé)任，分工明確）㈡確定型決策方法 量本利分析法， 是將企業(yè)的總成本分為固定成本和變動成本， 觀察產(chǎn)品單價和單位變動 成本的差額，若前者大于后者，則存在“邊際貢獻(xiàn)” 。 量本利分析的主要問題是找出盈虧平衡點，尋找的方法有圖解法和公式法。 安全余額＝實際（預(yù)計）銷售額與盈虧平衡點的差額 安全余額越大，經(jīng)營越安全，銷售額緊縮的余地越大。 經(jīng)營安全率是安全余額與實際銷售額的比值，經(jīng)營安全率在 0～1 之間，越接近于 1 就越安全。當(dāng)經(jīng)營安全率低于 20％的時候，企業(yè)就要做出提高經(jīng)營安全率的決策。 2 險性決策方法 風(fēng)險性決策方法：是一種隨即決策，要具備 5 個條件：有一個明確的決策目標(biāo)； 存在 2 個以上可供選擇的方案；存在著不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)；可測算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值；可測算出各種自然狀態(tài)發(fā)生的客觀概率。 決策樹的分析程序：繪制樹形圖，計算期望值，減枝決策。 風(fēng)險型決策有收益矩陣、決策樹、敏感性分析㈣不確定性決策方法 悲觀決策標(biāo)準(zhǔn)——華德決策準(zhǔn)則 樂觀決策標(biāo)準(zhǔn)——赫威斯準(zhǔn)則 中庸決策標(biāo)準(zhǔn)——中庸決策標(biāo)準(zhǔn) 最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn)——薩凡奇決策標(biāo)準(zhǔn) 同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機(jī)會均等標(biāo)準(zhǔn)）——拉普拉斯決策標(biāo)準(zhǔn) 二、企業(yè)經(jīng)營計劃 ㈠企業(yè)計劃職能的作用和特點：決策目標(biāo)具體化、提高企業(yè)的工作效率、為控制提供標(biāo)㈡制訂企業(yè)計劃的原則：可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合、短期計劃與長期計劃相結(jié)合、穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合的原則 ㈢編制經(jīng)營計劃的方法：滾動計劃法、PDCA 循環(huán)法、綜合平衡法 滾動計劃法計劃期可長可短， 若是年度計劃則按季度滾動， 若是中長期計劃在按年度滾動。 PDCA 循環(huán)法就是按照計劃（PLAN） 、執(zhí)行（DO） 、檢查（CHECK） 、處理（ACTION） 四個階段的順序，周而復(fù)始地循環(huán)進(jìn)行計劃管理的一種工作。 綜合平衡法是指綜合考慮企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的各個因素， 通過反復(fù)測算制定科學(xué)的計劃，對企業(yè)經(jīng)營活動進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、控制和協(xié)調(diào)，從而實現(xiàn)企業(yè)綜合平衡的要求，取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。 ㈣企業(yè)經(jīng)營計劃的目標(biāo)管理目標(biāo)管理的特點： 它是一種系統(tǒng)化的管理模式。 要求有明確完整的目標(biāo)體系。 更富于參與性。 強(qiáng)調(diào)自我控制。 重視員工的培訓(xùn)和能力開發(fā)。第三節(jié) 市場營銷一、市場分析 市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃和實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。 市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和。市場=人口+購買力+購買欲望按交換對象不同可分為商品市場、服務(wù)市場、技術(shù)市場、金融市場、勞動力市場和信息市場等等。 按買方類型可分為消費者市場和組織市場。 按活動范圍和區(qū)域不同可分為世界市場、全國性市場和地方市場等等。 消費者市場是指所以為了個人消費而購買物品和服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。 影響消費者購買行為的主要因素：社會、文化、個人和心理等因素。 學(xué)習(xí)指由于經(jīng)驗而引起的個人行為的改變。 消費者購買決策過程：參與購買的角色（倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者）消費者購買行為類型（習(xí)慣性、化解不協(xié)調(diào)、尋求多樣化、復(fù)雜）購買決策過程（引起需要、收集信息、評價方案、決定購買、買后行為）組織市場是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。三種類型：產(chǎn)業(yè)市場、 轉(zhuǎn)賣者市場、政府市場。 影響產(chǎn)業(yè)市場購買者的因素：環(huán)境、組織、人際、個人因素等等。 二、市場營銷管理過程 市場營銷的管理過程：分析市場機(jī)會；選擇目標(biāo)市場；設(shè)計市場營銷組合；執(zhí)行和控制市場營銷計劃。 市場細(xì)分消費市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：地理、人口、心理、行為 產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：最終用戶、用戶規(guī)模 目標(biāo)市場選擇 無差異市場營銷、差異市場營銷、集中市場營銷 設(shè)計市場營銷組合的四個基本變量（4PS） ： 產(chǎn)品（product） 、價格（price） 、地點（place） 、促銷 （promotion） 三、市場營銷策略★ ㈠產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性是指一個企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切關(guān)聯(lián)程度。 擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸 品牌與商標(biāo)策略：品牌是用來識別商品或勞務(wù)的名稱、記號、圖案、顏色及其組合， 包括品牌名稱和品牌標(biāo)志兩部分。 商標(biāo)是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個品牌或一個品牌的一部分。 一般來說， 對于不是以生產(chǎn)企業(yè)而是以規(guī)格劃分質(zhì)量的均質(zhì)產(chǎn)品， 如電力、 鋼材等產(chǎn)品， 消費者習(xí)慣上不認(rèn)商標(biāo)。 品牌化策略、品牌使用者策略、品牌統(tǒng)分策略 包裝策略：包裝的作用主要是保護(hù)商品，便于運(yùn)輸、攜帶和保存。 相似包裝、差別包裝、組合包裝、復(fù)用包裝、附贈品包裝等策略 產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品生命周期分為投入期、成長期、成熟期、衰退期。 投入期：快速掠取、緩慢掠取、快速滲透、緩慢滲透等策略 成長期：改進(jìn)和完善產(chǎn)品、開拓新市場、樹立產(chǎn)品形象、增強(qiáng)銷售渠道、適時降價 成熟期：市場改良、產(chǎn)品改良、市場營銷組合改良 衰退期：維持、集中、收縮、放棄、服務(wù)等策略 3 價策略 價格是影響產(chǎn)品銷售的最直接、最重要的因素之一。產(chǎn)品的最高價格取決于市場需求，最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用。定價方法：成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭向?qū)Ф▋r法成本導(dǎo)向定價法 成本加成：單位產(chǎn)品價格=單位成品成（1+加成率） 盈虧平衡：單位產(chǎn)品價格=單位固定成本+單位變動成本 目標(biāo)收益：單位產(chǎn)品價格=單位成本+單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤 單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤=投資總額目標(biāo)收益率247。預(yù)期銷售量 目標(biāo)收益率＝1/投資回報率100％ 邊際成本：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品變動成本+單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) 需求導(dǎo)向定價法 理解價值： 需求差別：以顧客為基礎(chǔ)的差別定價；以地理為基礎(chǔ)的差別定價；以時間為基礎(chǔ)； 以產(chǎn)品為基礎(chǔ)； 逆向定價：不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。特點是：價格能反映 市場需求情況，有利于加強(qiáng)與中間商的友好關(guān)系，保證中間商的利潤， 使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求關(guān)系狀況及時調(diào)整，定價比較靈活。 競爭導(dǎo)向定價法 、 隨行就市、密封投標(biāo) 確定產(chǎn)品的成交價格 ①新產(chǎn)品定價策略 撇油、滲透、滿意定價策略 ②折扣和折讓定價策略 數(shù)量折扣、功能折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、推廣折讓和補(bǔ)貼 ③心理定價策略 整數(shù)、尾數(shù)、聲望、招徠、分級定價策略 三、分銷策略 最佳分銷渠道的選擇要解決三個問題，是否使用中間商、確定中間商的數(shù)目、中間商的選擇。 促銷策略：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等方式。 第四章 管理心理與組織行為 1. 個體心理與行為的分析一、 個體差異 人有差異是心理學(xué)的第一定律。所謂個體差異，是指個體在成長過程中，因受遺傳和環(huán)境的交互影響，使不同個體之間在身心特征上顯示出的彼此各不同的現(xiàn)象。㈠員工的能力與人格 能力差異： 心理學(xué)所指的能力， 其一是指個人在某方面所表現(xiàn)出的實際能力， “所即能為者”，其二是指個人將來有機(jī)會通過學(xué)習(xí)，在行為上表現(xiàn)出的能力，即“可能為者”。前者稱為實際能力或“成就” ，后者稱為潛在能力或性向。 大五人格特征：情緒穩(wěn)定性、外向、開放性、宜人性、責(zé)任感。 責(zé)任感與工作績效有最強(qiáng)的正相關(guān)㈡員工的態(tài)度 態(tài)度是人對某種事物或特定對象所持有的一種肯定或否定的心理傾向。態(tài)度直接顯示出個體的中心價值和自我意向。影響工作滿意度：富有挑戰(zhàn)性