第7章_產(chǎn)品價(jià)格的消費(fèi)心理分析(編輯修改稿)
2025-03-27 13:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 感 低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6 ２、尾數(shù)定價(jià) ： 據(jù)一些商業(yè)心理學(xué)家研究，標(biāo)價(jià)有尾數(shù)的商品，其銷售量遠(yuǎn)比全是整數(shù)的要多。 這是因?yàn)槲矓?shù)價(jià)格對(duì)顧客心理產(chǎn)生積極作用所致。 能給消費(fèi)者以貨真價(jià)實(shí)的感覺(jué)，認(rèn)定有尾數(shù)的價(jià)格準(zhǔn)確合理，從而產(chǎn)生信任感。 一檔 二檔 三檔 四檔 分檔定價(jià) ： 顧客感到賣方認(rèn)真負(fù)責(zé) 聲望定價(jià) ： 凸顯形象 世界名牌、地方特產(chǎn)、稀世珍品 是企業(yè)利用自己在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起的聲望，通過(guò)制定較高的價(jià)格，來(lái)滿足消費(fèi)者的求名心理和炫耀心理的一種定價(jià)策略。 358 1600 1800 習(xí)慣定價(jià) ：警惕雷池 食品、日用品 這個(gè)你也敢買？ 習(xí)慣定價(jià) 老板， 啤酒多少錢一扎 啤酒每扎 老規(guī)矩， 與原來(lái)一樣 ６、互補(bǔ)定價(jià) ： 交叉補(bǔ)貼、以盈補(bǔ)虧 打印機(jī)與墨盒 相機(jī)與膠卷 門票與游戲票 招徠定價(jià) 快來(lái)買啦！ 大減價(jià)了 這么便宜？ 為迎合消費(fèi)者求廉的心理，企業(yè)有意將少數(shù)幾種商品降價(jià)銷售，以招徠吸引顧客，帶動(dòng)其他商品的銷售。 六、價(jià)格調(diào)整 1．削價(jià) ☆企業(yè)可能會(huì)削價(jià)的情況： （ 1）生產(chǎn)能力過(guò)剩。用“攻擊性”做法來(lái)擴(kuò)大銷售。 （ 2）市場(chǎng)份額下降。用“阻止性”做法防止市場(chǎng)流失。 （ 3）企業(yè)想壟斷市場(chǎng)。如格蘭仕微波爐 （ 4）經(jīng)銷商不悅的陷阱。 （ 5）用戶“買漲不買落”的陷阱 提價(jià) ☆提價(jià)的原因：成本上升；供不應(yīng)求；競(jìng)爭(zhēng)的需要； ☆提價(jià)的陷阱：價(jià)格不穩(wěn)的陷阱；消費(fèi)者不悅的陷阱； 策略 ：不要輕易調(diào)整價(jià)格，要合情、合理藝術(shù)地變動(dòng)價(jià)格。 游戲 －價(jià)格由誰(shuí)說(shuō)了算？ 價(jià)格游戲 ? 準(zhǔn)備工作 4位同學(xué)代表消費(fèi)者 6位同學(xué)代表空調(diào)廠家 ? 獎(jiǎng)懲方案 利潤(rùn)最大的廠家與綜合利益最大的消費(fèi)者平時(shí)成績(jī)加 10分 利潤(rùn)最小的廠家與綜合利益最小的消費(fèi)者不加分 ? 游戲時(shí)間： 15分鐘 ? 游戲過(guò)程 ： 消費(fèi)者必須要向廠家購(gòu)買產(chǎn)品（即必須要成交），但可以自由 選擇廠家和談判購(gòu)買條件和價(jià)格，每臺(tái)空調(diào)目前正常的市場(chǎng)價(jià) 格為 3800 元 ? 廠家信息 每一廠家有不同品牌但基本同質(zhì)的空調(diào) 1臺(tái)。 ? 廠家成本狀況 生產(chǎn)成本： 送貨上門： 30元 安裝服務(wù)： 80元
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