客戶銷售管理與顧問技術(編輯修改稿)
2025-03-26 21:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 圖 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 設備科 采購 — 信息收集 支持者 李建 設備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 王桑 科技處 評標與內(nèi)部評估 中立 副總總理 直接負責人 最總拍板人 不清楚 初選產(chǎn)品 向高層滲透 結盟中層 制定策略 五、引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 問問題的技巧（） ? 何 人 ? 何 物 ? 何 地 ? 何 時 ? 為 何 ? 如 何 ? 多 少 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When ? 問問題的種類 () ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？ 開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺，為什么銷售不好呢？ 開放型問題與封閉型問題 開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不 正確的結論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（） 漏斗式技巧 為什么？（開放問題為主） 自我表訴 為什么？（封閉問題為主） ：你為什么要買車呢？ ：這是一個明智的選擇 ：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 三個注意點 、問題 必須有邏輯性； 、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題； 、必須有要有的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個 、你問大問題，再問小問題； 、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 、問問題一定要有邏輯性； 、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題； 、贊美； 、重復對方的話；（總結幾點內(nèi)容） 、墊子；（總結自我表達） 第二個 、你的產(chǎn)品能夠解決問題； 、一定要與對方的利益掛鉤；
醫(yī)療健康相關推薦
鄂ICP備17016276號-1