客戶銷售管理與顧問技術(shù)-文庫吧
2025-02-26 21:17 本頁面
【正文】 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶細(xì)分的三種分析策略 小客戶 中級(jí)客戶 大客戶 A B C D 客戶升級(jí) 潛在客 戶升級(jí) 從潛在客戶 到客戶 策略 影響大客戶購買決策的因素 ?購買的重要性與緊迫程度 ?購買金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購買決策的程序 ?個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動(dòng)力度 個(gè)人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門 職位 項(xiàng)目成單組織利益?zhèn)€人利益人情（細(xì)節(jié)） 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 、三種形態(tài)的企業(yè)客戶 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值 、交易型銷售特征與對(duì)策 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對(duì)立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要 決定 — 達(dá)成交易 對(duì)待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值 大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器（公司、個(gè)人） 展會(huì) 技術(shù)交流匯報(bào) 登門拜訪 測(cè)試和樣品 增品 商務(wù)活動(dòng) 參觀考察 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 客戶聯(lián)誼會(huì) 、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 — 顧問合作 時(shí)間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn) 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展） 、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 不同層次銷售感受不同 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶關(guān)系的類型 伙伴 外人 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) 教練買家誰是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 — 信息門衛(wèi)！ 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1