回訪技巧及意向客戶的判斷(編輯修改稿)
2025-03-26 04:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是對(duì)于我們的回訪不利，二是我們后期我們客戶多時(shí)，需要發(fā)送短信時(shí)不利于客戶接收，看客戶是否留下電話也是我們判斷客戶意向的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果不留我們?cè)儆涗泚黼婏@示的電話。 、接聽完電話以后一定要用自己的手機(jī)給客戶 發(fā)送一條祝福短信，上面顯示自己的名字， 邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房子。 、假如一天打組或組電話，不能一直坐著不動(dòng)，因?yàn)闀?huì)疲憊。 那么就試著站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好；有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。 、 我們的產(chǎn)品很特別 ， 只有來現(xiàn)場(chǎng)才能讓您充分了解 。 在談話中 ， 多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化 ， 讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你 ， 切記千萬不要使用太多專業(yè)術(shù)語 ， 讓客戶失去見面的興趣 。 、 當(dāng)我們結(jié)束時(shí) ， 別忘了和客戶說：感謝您撥打我們的電話 ， 好的結(jié)束 ，有助于為下一次回訪做準(zhǔn)備 。 、通過前期對(duì)于客戶的簡(jiǎn)單了解，先簡(jiǎn)單判斷 客戶的活動(dòng)規(guī)律，什么樣的時(shí)間做電話回訪 是最合適的，如果一定要打給客戶，那么可 以上場(chǎng)以后說：不好意思這個(gè)時(shí)間打擾您， 但是有個(gè)好消息一定要在第一時(shí)間通知您。 、回訪電話一定要在之前寫好回訪詞，要問自 己：準(zhǔn)備說什么，想達(dá)到什么目的，客戶會(huì) 給你提出什么問題，你怎樣回答客戶。不要 為打電話而打電話。 、上場(chǎng)之后先和客戶聊一些家常，比如最近是否 看過其他的房子，家里孩子上學(xué)情況，今天天 氣不錯(cuò)有沒有出去活動(dòng)等等，放松客戶的戒備 心理，再切入主題，這樣不會(huì)很快的遭到客戶 拒絕。 、如果打錯(cuò)電話不要急于掛電話，可以看對(duì)方或 朋友有沒有購(gòu)房需求，即使自己不買也可以介 紹客戶過來。 課題四：客戶意向程度判斷指標(biāo) 購(gòu)買力方面 職業(yè) 是否開車 服飾品牌 ,質(zhì)地 是否首次置業(yè) 需求戶型面積總價(jià) 年齡 家庭結(jié)構(gòu) 收入來源與支出能力 ,掙錢容易出手快 付款方式 ,一次性付款還是按揭貸款 ,首付款如何籌措 男士香煙 ,手表檔次 女士手提包檔次 投資型客戶 產(chǎn)品收益率高 ,容易出租 ,投入沒有磊的風(fēng)險(xiǎn) ,有投資價(jià)值 自住型客戶 舒適 ,寧?kù)o ,安全 ,生活方便 ,配套齊全 ,滿足不同需求 ,物超所值 客戶意向程度判斷指標(biāo) 區(qū)域抗性 事業(yè)圈 ,朋友圈 ,生活圈 ,交通便捷程度 ,未來發(fā)展?jié)摿? 單價(jià)抗性 與同類產(chǎn)品相比是否有價(jià)格優(yōu)勢(shì) ,單價(jià)與客戶期望值差距 總價(jià)抗性與首付能力 總價(jià)雖有抗性 ,但有首付能力 月供能力 收入能力在不斷增長(zhǎng)還是相對(duì)穩(wěn)定 ,不穩(wěn)定 近期需求程度 是急切購(gòu)買還是等待觀望 ,隨便看看 ,是急切居住還是可有可無 ,近期是否在看別的樓盤 看房的針對(duì)性 是親朋介紹 ,看廣告專門看房還是路過隨便了解 對(duì)樓盤的興趣度 對(duì)細(xì)節(jié)是否感興趣 ,對(duì)產(chǎn)品 ,景觀以及銷售人員講解是否認(rèn)真專注 ,是否對(duì)樓盤細(xì)節(jié)挑毛病 樓盤唯一性 ,排他性 樓盤是否有唯一性和排他性的因素 對(duì)銷售人員的信任度 是否相信樓盤熱銷 ,風(fēng)險(xiǎn)程度 ,開發(fā)商實(shí)力 ,五證 ,優(yōu)惠 ,后期產(chǎn)權(quán)證辦理 ,物業(yè)服務(wù)以及其
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