客戶的電話邀約及跟蹤技巧(編輯修改稿)
2025-03-22 17:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一個專業(yè)課題研究，電話追蹤是一門藝術(shù)。 來電跟蹤技巧 來電跟蹤技巧 一、電話追蹤要求：因時、因人、因各種情況做出適時、適宜的方法、方案去追蹤客戶。所以打電話之前要根據(jù)不同情況細心考慮，千萬不可隨意，不然效果可能適得其反。 二、電話追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個客戶只需一個電話就可達到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運用各種方法，循序漸進地解決問題，用一般真誠的信念與熱情打動客戶。 三、破除對方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個銷售人員，要明確打電話的是一個想他交朋友的人，對他的問題，是一個專業(yè)人士，是一個渴望了解他，滿足他虛榮心的人對他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對立的，而是朋友。處于朋友間的尊重和友誼，談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化。 來電跟蹤技巧 來電跟蹤技巧 四、小訂前追蹤 例一：客戶情況，王先生單獨來過一次，最近在莘莊附近看房，年底結(jié)婚喲內(nèi)個，工作在徐匯，搞電腦，對新梅花苑有好感。 ?追蹤分析：工作在徐匯區(qū)卻在莘莊看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利，結(jié)婚用房，對現(xiàn)房會更有興趣。年輕小白領(lǐng)，對新事物會有好感。搞電腦的可能個性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線，可能競爭個案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。 ?追蹤重點：青年人對環(huán)境、住房品味、立面感受、規(guī)劃未來比較有興趣，這正是上海辛城的優(yōu)點，可以重點說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識，投其所好，談辛閔地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競爭，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強調(diào)地鐵南廣場建設(shè)上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。 來電跟蹤技巧 來電跟蹤技巧 四、小訂前追蹤 例二：創(chuàng)世紀花園?？蛻羟闆r：李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總經(jīng)理，買房為了一步到位，已在菊園下訂，想最后再比較比較。 ?追蹤分析：酒店負責(zé)人、商人往往虛榮心較強，訂房后再比較，明顯此次購房十分謹慎，另外可能菊園還未令他非常滿意，看了浦東陸家嘴又看徐家匯，此客戶不屬于區(qū)域購房客戶。只要是好房子都會考慮，地段概念不強，很可能屬于投資、居住皆可。 ?追蹤重點；對方是虛榮心很強的人，抓住這一點，可以看一下身份地位與住宅的關(guān)系，通過地段等各方面的表現(xiàn)，并于有意無意的吹捧一下對方，對此次購房十分謹慎，那么我們可以站在一個客觀的角度作為一個專家為對方參謀，告知作為住家購房和投資購房要注意些什么，同進強調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容。另外客戶對地段概念不強，那么我門都要在這一方面重點說明，地段對生活的影響。 來電跟蹤技巧 來電跟蹤技巧 五、運用 SP促銷進行電話追蹤 方法 1：有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎。本案成為各級領(lǐng)導(dǎo)主要居住購房目標。 方法 2：因為強銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。 方法 3：有其它業(yè)務(wù)員的客戶與他同樣喜歡一套房，因為好房子當(dāng)然喜歡的人多。 方法 4：假說對方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小訂。 方法 5：假說自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對方配合。 來電跟蹤技巧 來電跟蹤技巧 六、追蹤電話的一般鋪墊 回答對方客戶來現(xiàn)場時的一些問題。 同事接到我的電話，我認為是對方客戶打來的，回電話給對方，對方回答沒有打過，那么我的回答是“對不起，搞錯了 /，因為我這一天一直心里惦掛著他，因為 ……” 有關(guān)本案的新消息要告知對方。 關(guān)心對方買房情況，提供建議。 來電跟蹤技巧 第二部分 來電接聽技巧 第一部分 來電接聽規(guī)范 綱 要 第三部分 來電邀約技巧 第四部分 來電跟蹤技巧 第五部分 短
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