ch01市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論(編輯修改稿)
2025-03-26 04:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以，推銷(xiāo)員切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次 “ 不 ” 就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽(tīng)到 4次 “ 不 ” 的時(shí)候，再做稍許退讓。 3．堅(jiān)持 l／ 30原則。 推銷(xiāo)員的靈魂只有兩個(gè)宇： “ 勤奮！ ” 推銷(xiāo)界一般認(rèn)為：推銷(xiāo)員每拜訪(fǎng)到 30個(gè)客戶(hù)，才會(huì)有 1個(gè)人可能成交。 “ 推銷(xiāo)沒(méi)有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快。可見(jiàn)，沒(méi)有激情的推銷(xiāo)員就更不行了 美國(guó)推銷(xiāo)大王喬 坎多爾福認(rèn)為： “ 推銷(xiāo)工作 98％的是感情工作， 2％是對(duì)產(chǎn)品的了解。 ” 如此看來(lái)，實(shí)際推銷(xiāo)中，沒(méi)什么比 “ 拉 ” 情更重要了。 (2)二推感情 英國(guó)式方法 中國(guó)式方法 美國(guó)式方法 “感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。” 英國(guó)式方法 ? 聊聊家常 ? 聊天氣 ? 和男人聊足球、時(shí)事 ? 和女人聊孩子、時(shí)裝 ? 時(shí)時(shí)贊美 ? 人性最大的弱點(diǎn)不是批評(píng)而是表?yè)P(yáng) ? 贊美類(lèi)型 ? “活”的贊美 ? “死”的贊美 美國(guó)式方法 中國(guó)式方法 ? 吃吃便飯 ? 洗洗桑拿 ? 唱唱歌 ? 跳跳舞 ? 打打牌 (麻將 ) ? 其實(shí)，從 “ 談感情 ” 到 “ 談業(yè)務(wù) ” ，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過(guò)渡。這個(gè)過(guò)渡就是 “ 做橋 ” 。 我們可以通過(guò)一首唐詩(shī)演義： “ 好雨知時(shí)節(jié) ” ——你要抓住推銷(xiāo)機(jī)會(huì)； “ 當(dāng)春乃發(fā)生 ” ——在感情熱乎的時(shí)候才有生意； “ 隨風(fēng)潛入夜 ” ——順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)人銷(xiāo)售； “ 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 ” ——不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。 (3)三推產(chǎn)品 演示 暗示 + 一個(gè)推銷(xiāo)員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，是買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處。而不是買(mǎi)價(jià)格、買(mǎi)新奇、買(mǎi)產(chǎn)品本身。 ? “演示”讓人眼見(jiàn)為實(shí)。 美國(guó)安利公司推銷(xiāo)清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣(mài)刀”一樣不費(fèi)口舌即可讓人倍服。在演示過(guò)程中，推銷(xiāo)員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶(hù)順著你的思路走。 心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新．事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會(huì)使人思維定向。 譬如，客戶(hù)品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問(wèn)： “ 味道怎么樣 ?”客戶(hù)立刻會(huì)思維 “ 紊亂 ” ?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。 你應(yīng)該真正的暗示道： “ 這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。 ” 喝過(guò)后再問(wèn)他 “ 對(duì)不對(duì) ” ? 事實(shí)證明，如果你說(shuō) “ 先酸后甜 ” ，他就點(diǎn)頭 “ 不錯(cuò) ” ；如果你說(shuō) “ 先甜后酸 ” ，他就點(diǎn)頭 “ 正是 ” 。 語(yǔ)言刺激總是 “ 先人為主 ” 。高明的推銷(xiāo)員也總是用語(yǔ)言暗示向好的一面誘導(dǎo)。 四推價(jià)格 雙鹿 小單位報(bào)價(jià) ? 小數(shù)報(bào)價(jià)，就是由最小的單位報(bào)價(jià)。 你千萬(wàn)不要說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品 1件10支，共 2023元?！币f(shuō)：“這樣好的產(chǎn)品1支才 200元?！? 五推數(shù)量 功能限量 運(yùn)輸限量 倉(cāng)庫(kù)限量 大單位成交 ? 對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購(gòu)買(mǎi)量也是活的。推銷(xiāo)數(shù)量的訣竅是： “ 大數(shù)報(bào)量 ” 。 大數(shù)報(bào)量，就是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出庫(kù)單位報(bào)量。 你千萬(wàn)不要說(shuō)： “ 你要多少盒產(chǎn)品 ?或者說(shuō)： “ 請(qǐng)多買(mǎi)幾盒吧 ?要說(shuō)： “ 這個(gè)保健晶一個(gè)療程 5盒，您看您是要 1個(gè)療程，還是兩個(gè)療程 ?” 這樣，以“ 一 ” 帶 “ 五 ” ，以 “ 二 ” 帶 “ 十 ” ，業(yè)績(jī)定有不俗。 ? 《 五步推銷(xiāo)法 》 歌謠一推激情需自勉；二推感情多贊譽(yù)；三推產(chǎn)品要演示；四推價(jià)格出盤(pán)低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 50年代。 ? 背景與條件：買(mǎi)方市場(chǎng)。 ? 核心思想：消費(fèi)者主權(quán)論 ?發(fā)現(xiàn)需求并滿(mǎn)足需求。 ? 營(yíng)銷(xiāo)順序：市場(chǎng) → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場(chǎng)。 ? 典型口號(hào)：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。 ? 四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客滿(mǎn)意、整體營(yíng)銷(xiāo)和盈利性。 營(yíng)銷(xiāo)觀念被接受的原因 多數(shù)公司都是在 形勢(shì)逼迫 下才真正領(lǐng)悟或接受營(yíng)銷(xiāo)觀念。 ? 銷(xiāo)售額下降 ? 增長(zhǎng)緩慢 ? 購(gòu)買(mǎi)模式發(fā)生變化 ? 競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增加 (王永慶成功創(chuàng)業(yè)的案例： 視頻：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 1) ? 是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)革命和飛躍 ? 顧客滿(mǎn)意是一個(gè)相對(duì)的概念。 ? 強(qiáng)調(diào)比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地使顧客滿(mǎn)意 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的評(píng)價(jià) 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 70年代。 ? 背景與條件： 社會(huì)問(wèn)題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)的蓬勃興起。 ? 核心思想： 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) =顧客需求 +社會(huì)利益 +盈利目標(biāo)。 ? 營(yíng)銷(xiāo)順序： 市場(chǎng)及社會(huì)利益需求 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場(chǎng)。 ? SMC是 MC的補(bǔ)充和修正。 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念圖解 消費(fèi)需求 社會(huì)利益 企業(yè)優(yōu)勢(shì) 欲望滿(mǎn)足使用價(jià)值 企業(yè)資源企業(yè)利潤(rùn) 綠色環(huán)保節(jié)約資源 嬰兒毒奶粉事件 重慶奉節(jié) 3名兒童證實(shí)因服用毒奶粉夭折 山東發(fā)現(xiàn)大量受害兒童 課堂思考并討論 ? 上世紀(jì) 80年代溫州造假為何盛行？ ? 上世紀(jì) 90以后，溫州企業(yè)為什么又重視創(chuàng)立品牌和名牌？ ? 影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的外部因素有哪些？ 1987年 8月 8日，在杭州武林門(mén)廣場(chǎng)上，杭州市下城區(qū)工商局工作人員一把火，燒毀了 5000多雙劣質(zhì)溫州鞋。 總結(jié)：新舊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別 對(duì)比項(xiàng)目 舊觀念 新觀念 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 的出發(fā)點(diǎn)不同 以產(chǎn)品為中心 以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn) 以顧客為中心 以社會(huì)利益為出發(fā)點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)不同 以產(chǎn)品為重點(diǎn) 以消費(fèi)者需求 的滿(mǎn)足程度為重點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 手段和方法不同 提高產(chǎn)品產(chǎn)量 加強(qiáng)推銷(xiāo) 強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷(xiāo)手段 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 目標(biāo)和結(jié)果不同 重視眼前利益 獲取有限的短期利潤(rùn) 從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā) 獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn) 企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu) 設(shè)置及管理不同 以
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