ch01市場營銷導(dǎo)論-wenkub
2023-03-27 04:08:54 本頁面
【正文】 豈不是很好?？铺乩? 案例分析 向和尚推銷梳子 某公司招聘了三個業(yè)務(wù)員，為了考驗他們，第一天的工作是向寺廟里的和尚推銷梳子。 市場營銷的基本內(nèi)容 ? 市場營銷的目標是滿足需求和欲望； ? 市場營銷的核心是交換； ? 交換取決于營銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。我估計鞋的潛在銷售應(yīng)在 3年后，我們的一切費用包括推銷菠蘿給一家歐洲超級市場的費用都將得到補償。這個推銷員到非洲后呆了三個星期，發(fā)回一封電報：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過不需要我們生產(chǎn)的鞋，因為我們的鞋太瘦，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這個推銷員到非洲后發(fā)回一封電報：“這里人不穿鞋，沒有市場”。 ? 2. 市場的形成要素：消費者；產(chǎn)品或服務(wù)；交易條件。如商品房市場。 教材： ? 參考書目： ? [美 ]菲利普 .科特勒著 《 營銷管理 》 中國人民大學(xué)出版社 《 市場營銷學(xué) 》 吳健安 主編 高等教育出版社 參 考 資 料 ?主要網(wǎng)站： 典型企業(yè)（如海爾、聯(lián)想、可口可樂等）網(wǎng)站； 重點高校網(wǎng)站； 政府網(wǎng)站； 其它資訊網(wǎng)站。 張啟明 電話： 13868443363 Email： 辦公室： 2516 市 場 營 銷 學(xué) 成績評定 ? 總評成績 =平時成績 +期末成績 ? 平時成績 =課堂表現(xiàn)成績 +作業(yè)成績 ? 課堂表現(xiàn)成績?yōu)榭记?、回答問題、討論、班級學(xué)風(fēng)等的綜合。 《 市場營銷學(xué) 》 課程結(jié)構(gòu) ? 第一章 市場營銷緒論 ? 第二章 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 第三章 市場營銷環(huán)境分析 ? 第四章 消費者市場和購買行為分析 ? 第五章 目標市場營銷 ? 第六章 競爭戰(zhàn)略 ? 第七章 產(chǎn)品策略 ? 第八章 定價策略 ? 第九章 渠道策略 ? 第十章 促銷策略 ? 第十一章 營銷計劃、組織與控制 《 市場營銷學(xué) 》 課程結(jié)構(gòu) 第一章 市場營銷緒論 第一節(jié) 市場營銷與市場營銷學(xué) 第二節(jié) 企業(yè)市場觀念及發(fā)展 第三節(jié) 市場營銷管理 第四節(jié) 市場營銷管理過程 第一節(jié) 市場營銷與市場營銷學(xué) ? 一、市場的概念與基本內(nèi)容 ? 二、市場營銷的概念與基本內(nèi)容 ? 三、市場營銷學(xué)的研究對象與基本內(nèi)容 一、 市場的概念與基本內(nèi)容［ 1］ ?最簡單的理解：市場是商品交換的場所 (地理概念來講 )。 ?管理學(xué)家： 市場是某種產(chǎn)品所有現(xiàn)實購買者和潛在購買者所組成的群體。 ? 3. 買方需求是決定性的。 總裁又派去另一名推銷員。 我們必須在教育他們懂得穿鞋有益方面花費一些錢?？偹闫饋?，我們可以賺得 20%的利潤。 菲利普 到了晚上，三個人陸續(xù)回來，經(jīng)理問他們是怎樣推銷的，第一個滿面愁容地說：我到了寺廟后就對和尚說，我們的梳子是多么多么好，梳起頭來怎么怎么舒服，結(jié)果和尚罵我神經(jīng)病，把我轟了出來。那里一共有十座佛像，這樣我就賣出了十把梳子。 營銷的范圍包羅萬象 ? 商品（ Goods） ? 服務(wù)（ Service） ? 經(jīng)歷（ Experiences） ? 事件（ Events） ? 個人（ Persons） ? 地點（ Places） ? 財產(chǎn)權(quán)（ Properties） ? 組織（ Organizations） ? 信息（ Information） ? 觀念（ Ideas） ? 企業(yè)需要營銷以滿足消費者的需要； ? 學(xué)校需要營銷以滿足廣大學(xué)生的需要； ? 醫(yī)生需要營銷以滿足其患者的健康需要； ? 政治家需要營銷，以滿足人民的需要； ? 我們自己也需要營銷，以滿足與人有效交往的需要。 市場營銷學(xué)的理論基礎(chǔ)： 理論基礎(chǔ)是經(jīng)濟學(xué)，同時吸收管理學(xué)、數(shù)學(xué)、心理學(xué)、哲學(xué)等相關(guān)學(xué)科。 市場營銷學(xué)的發(fā)展 ? 1929－ 1933年資本主義大危機。 市場營銷學(xué)的 “ 革命 ” ? 第二次世界大戰(zhàn)后。 市場營銷學(xué)在中國的傳播和發(fā)展 ? 30年代 :開始引進 ? 建國后到改革開放 :終止 ? 70年代末 :重新介紹 ? 80年代 :普遍學(xué)習(xí) ? 90年代及以后 :吸收、利用和創(chuàng)新 第二節(jié) 市場營銷管理哲學(xué) 觀 念 態(tài) 度 行 為 結(jié) 果 觀念變則態(tài)度變，態(tài)度變則行動變，行動變則結(jié)果變，結(jié)果變則命運變，命運變則人生變。 ―― 江澤民 ? 當(dāng)前社會不是一場技術(shù)上的革命，也不是軟件的速度的革命，而是觀念的革命。不是不接受新觀念，而是不愿拋棄舊觀念！ 市場營銷哲學(xué)及發(fā)展 ? 市場營銷哲學(xué)是指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想。 ? 背景與條件：賣方市場，市場需求旺盛，供應(yīng)能力不足。 ? 生產(chǎn)一輛車從十幾小時降為幾個小時； ? 價格從幾千美元降到 500美元； ? “ T”型車永遠是黑色的。 ? 營銷順序：企業(yè) → 市場。 ? 核心思想：運用推銷與促銷來刺激需求的產(chǎn)生。 ? 一個沒有激情的人如何去感染別人 。無論如何也要竭盡全力干完 100天以后再說 “ 干不干 ” ? 2．堅持 “ 4不退讓 ” 原則。 3．堅持 l／ 30原則?？捕酄柛ＵJ為： “ 推銷工作 98％的是感情工作， 2％是對產(chǎn)品的了解。這個過渡就是 “ 做橋 ” 。 ? “演示”讓人眼見為實。 心理學(xué)表明，一個人在接觸一件新．事物時，頭腦易呈放射性思維?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。 語言刺激總是 “ 先人為主 ” ?！币f：“這樣好的產(chǎn)品1支才 200元。推銷數(shù)量的訣竅是： “ 大數(shù)報量 ” 。 市場營銷觀念 ? 時間： 20世紀 50年代。 ? 典型口號：顧客需要什么，我們就
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