價格與競爭策略(編輯修改稿)
2025-03-25 23:55 本頁面
【文章內容簡介】 價 ? 美航的反應 ? 隨后，美國航空公司做出反應，在規(guī)定的幾條航線上進行降價，例如達拉斯至紐約之間的航班又降價 17%。 ? 競爭對手的反應 ? 5月 26日，西南航空公司宣布“成人免費飛行計劃”，夏季全家履行，兩人只收一人的票價 ? 美航的反應 ? 緊接著，美國航空公司做出反應，宣布夏季某些票價降價 50%。 武漢大學市場營銷系 崔楠 美國航空公司的瘋狂降價行為 ?結果 ?美國航空公司和聯(lián)合航空公司的月乘客里程收入創(chuàng)歷史記錄。 ?但是利潤損失慘重 ?三大航空公司的股票價格下降了 20%以上。 ? 1992年 10月，美國航空公司放棄了“價值定價”的戰(zhàn)略 ? “我們是競爭對手的犧牲品，我們的競爭對手愚頑不化、木訥之極 …… 每家航空公司只考慮什么是對自己最好的，而不考慮什么是對行業(yè)最好的” 武漢大學市場營銷系 崔楠 美國航空公司的瘋狂降價行為 ?跟進價格戰(zhàn)的原因 ? 供應因素 ? 成本結構 – 固定成本高、變動成本低 ? 運載能力利用率 – 載客率只有 62% ? 產(chǎn)品的保存性 – 飛機座位無法儲存 ? 產(chǎn)品差異度 – 運輸這一核心產(chǎn)品無多大差異，競爭對手也沒有尋求其他差異化手段 ? 競爭者數(shù)量與多樣性 – 競爭者不同、航線不同、成本結構不同、目標不同、經(jīng)濟實力也不同 – 追求短期現(xiàn)金流的寒秋航空公司破產(chǎn) 武漢大學市場營銷系 崔楠 美國航空公司的瘋狂降價行為 ?跟進價格戰(zhàn)的原因（續(xù)） ?需求因素 ? 價格敏感度 – 產(chǎn)品無差異，只能根據(jù)價格購買 ? 了解價格的效率 – 很容易查到機票價格 ? 品牌忠誠度 – 多數(shù)乘客均參與任何的常客計劃 ? 行業(yè)增長率 – 需求增長跟供給不平衡 武漢大學市場營銷系 崔楠 對競爭的反應：先思而后行 競爭者降價或 新產(chǎn)品進入市場 有一種比可避免 的銷售損失更 合算的價格 策略嗎？ 如果你的競爭對手 成功地贏得了市場 占有率，你在其他 市場的地位是否也 受到威脅？ 如果你做出降價反 應你的競爭對手是 否會再次降價來 導致價格差異 你的市場損失 是否和應戰(zhàn)所需 成本持平？ 與可避免的銷售損 失相比，對價格戰(zhàn) 的多重應戰(zhàn)的成本 仍會要少一些嗎？ 應戰(zhàn) 適應或 忽視 應戰(zhàn) 應戰(zhàn) 無 有 否 是 是 否 是 是 否
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