價(jià)格與競爭策略(專業(yè)版)
【正文】 ? 競爭對手的反應(yīng) ? 5月 26日，西南航空公司宣布“成人免費(fèi)飛行計(jì)劃”，夏季全家履行，兩人只收一人的票價(jià) ? 美航的反應(yīng) ? 緊接著，美國航空公司做出反應(yīng)，宣布夏季某些票價(jià)降價(jià) 50%。 ? 當(dāng)你試圖增加銷售量的計(jì)劃受到威脅時(shí)才減價(jià) – 在一定銷量基礎(chǔ)上提供折扣，而非一開始就提供折扣 ? 將減價(jià)行為集中在某個(gè)特定地理區(qū)域和產(chǎn)品種類上。定價(jià)與競爭策略 價(jià)格戰(zhàn) ?彩電價(jià)格戰(zhàn) ?空調(diào)價(jià)格戰(zhàn) ?火腿腸價(jià)格戰(zhàn) ?微波爐價(jià)格戰(zhàn) 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 內(nèi)容 ?競爭與定價(jià) ?定價(jià)與博弈 ?對價(jià)格競爭的反應(yīng) ?應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的競爭性戰(zhàn)略 ?管理競爭性信息 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 競爭對手價(jià)格與定價(jià) ?達(dá)美航空公司與全美航空公司 ? 達(dá)美航空公司首先提供從波士頓到紐約的航線 ? 在無競爭者的情況下，達(dá)美航空公司的定價(jià)區(qū)間有多大？ ? 之后全美航空公司也推出了波士頓到紐約的航線 ? 此時(shí)達(dá)美航空公司的定價(jià)區(qū)間有多大？ ?兩點(diǎn)結(jié)論 ? 顧客認(rèn)知價(jià)值構(gòu)成上限 ? 競爭對手價(jià)格會壓縮企業(yè)的利潤空間 ?精明競爭者的做法 ? 服務(wù)差異化競爭而非價(jià)格競爭 ? 免費(fèi)飲料（包括啤酒和飲料） ? 地方汽車交通優(yōu)惠 ? 舒適的候機(jī)廳（免費(fèi)報(bào)紙、雜志、橙汁和咖啡） 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 價(jià)格與競爭性定位 ?價(jià)格與競爭性定位 ?價(jià)格有助于確定產(chǎn)品的競爭地位（對消費(fèi)者而言） ?價(jià)格有助于確定產(chǎn)品對于直接競爭產(chǎn)品的地位 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 美國相機(jī)膠卷市場品牌產(chǎn)品分檔 檔次 品牌 平均零售價(jià) 超高檔 富士彩色 柯達(dá) Ektar 高檔 柯達(dá)金膠卷 愛克發(fā)彩色 經(jīng)濟(jì)檔 富士彩色超 G 柯尼卡超 SR 思高彩色 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 競爭與定價(jià) ?價(jià)格與競爭性定位（續(xù)） ?同一價(jià)格檔次內(nèi)的競爭通常比各檔次之間的競爭更激烈 ?各檔次之間的競爭是不對稱的 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 各價(jià)格檔次競爭的不對稱 經(jīng)濟(jì)型品牌 E1? ?E2 高檔品牌 P1? ?P2 產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值 價(jià)格 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 常見的價(jià)格競爭反應(yīng) 競爭對手 降價(jià) 公司市場 份額減少 針對易流失 客戶降價(jià) 市場份額 反彈 利潤增長 老客戶得知 新價(jià)格政策
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