市場開發(fā)與行銷概念(編輯修改稿)
2025-03-25 13:38 本頁面
【文章內容簡介】 響消費者購買行為的因素 ? 文化因素 ? 文化 ? 亞文化 ? 社會階層 ? 社會因素 ? 相關群體 ? 家庭 ? 角色與地位 ? 個人因素 ? 年齡和生命周期階段 ? 職業(yè) ? 經(jīng)濟環(huán)境 ? 生活方式 ? 個性和自我概念 ? 心理因素 ? 激勵 ? 知覺 ? 學習 ? 信念和態(tài)度 17 產(chǎn)品的層次 核心 利益 潛在產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 基礎產(chǎn)品 18 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合：某個特定銷售者授予購買者的一組產(chǎn)品，它包 括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目 產(chǎn)品組合的寬度：產(chǎn)品線的數(shù)量 產(chǎn)品組合的長度：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品品目總數(shù) 產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品的品種數(shù)量 產(chǎn)品線分析： 產(chǎn)品線的銷售量和利潤 產(chǎn)品線的市場輪廓 產(chǎn)品線擴展： 向下擴展 向上擴展 雙向擴展 產(chǎn)品線填補 19 價格戰(zhàn)略 價 格產(chǎn) 高 中 低品 高 1. 溢價戰(zhàn)略 2. 高價值戰(zhàn)略 3 . 超值戰(zhàn)略質 中 4. 高值戰(zhàn)略 5 . 普通戰(zhàn)略 6. 優(yōu)良價值戰(zhàn)略量 低 7. 騙取戰(zhàn)略 8 . 虛假經(jīng)濟戰(zhàn)略 9. 經(jīng)濟戰(zhàn)略20 價格制定 價格制定的 3C：’ s ’ 定價目標 確定需求 估計成本 選擇定價方法 確定最終價格 分析競爭者成本、 價格和提供物 21 定價方法 ? 成本加成定價法 ? 目標利潤定價法 ? 認知價值定價法 ? 投標定價法 ? 心理定價法 ? 差別定價法 ? 產(chǎn)品組合定價法 22 價格管理 ? 地理價格 ? 價格折扣和折讓 ? 促銷定價 ? 消費者對價格變化的反應 ? 競爭對手對價格變化的反應 ? 對競爭對手價格變化的反應 23 營銷渠道 營銷渠道：促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套 相互依存的組織 M：制造商 D：分銷商 C：顧客 M M M M M M C D C C C C C 24 營銷渠道成員 經(jīng)紀人：將買賣雙方匯集在一起的中間機構。 服務商：中間機構，參與分銷過程，但不擁有商品所有權， 也不參加采購和銷售 制造商代表：一個公司，代表若干制造商并銷售產(chǎn)品。受 數(shù)個制造商雇用，代替或增強他們的銷售力 量 經(jīng)銷商：中間機構，它購買商品，取得商品的所有權并再 次出售商品 代理商：中間機構，它為客戶尋找對象和談判，維護制造 商的利益，對商品沒有所有權 銷售隊伍：受雇于公司的員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品或 服務 批發(fā)商：商業(yè)企業(yè)，為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或 服務 25 營銷渠道 制造商 消費者 批發(fā)商 中間商 批發(fā)商 零售商 零售商 零售商 制 造 商 工業(yè)品顧客 制造商 代表 制造商 分銷機構 工業(yè)品 經(jīng)銷商 2
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