【文章內(nèi)容簡介】 555車牌號(hào)拍出 81萬元天價(jià)（ 2023年 3月 17日） ? 2023年 07月 29日 08:07:53 中財(cái)網(wǎng) ? 溫州市招投標(biāo)中心２６日舉行了一場小型客車特殊牌號(hào)拍賣會(huì)，２０個(gè)特殊車牌號(hào)參與了此次競拍，其中， 浙Ｃ ８８８８８拍出了１６６萬元的 天價(jià) 。 此前浙Ｃ ６９９９６曾拍出４０萬元的高價(jià)。 AL 回折扣 2023/3/23 32 德州學(xué)院經(jīng)管系 劉士全 三、折扣與折讓定價(jià) （付現(xiàn)）折扣， 鼓勵(lì)顧客戶早付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。 （金額折扣）： 累計(jì)數(shù)量折扣：鼓勵(lì)長期購買，成為忠誠的顧客。 非累計(jì)數(shù)量折扣：一次購買的量越大，給予的價(jià)格優(yōu)惠就越多，鼓勵(lì)大量購買。 如買菜、水果等。 四、差別價(jià)格策略 同一商品在不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同用途、不同顧客給予不同的價(jià)格。 2023/3/23 33 德州學(xué)院經(jīng)管系 劉士全 （季節(jié)）差價(jià) （淡季、旺季、旅游業(yè)、反季節(jié)銷售），比如 長途電話 在不同時(shí)間段收費(fèi)不同， 上網(wǎng)費(fèi)在不同時(shí)間段收費(fèi)不同 等。 做到淡季不淡、旺季更旺，以實(shí)現(xiàn)均衡銷售。 （火車票、旅游景點(diǎn)的門票給學(xué)生優(yōu)惠，給老人、軍人、教師、兒童價(jià)格優(yōu)惠） （同一質(zhì)量的車、手表、手機(jī)、服裝等 因款式與顏色不同 定出不同的價(jià)格）。 (比如臥鋪上、下鋪的價(jià)格不同；同一頭牛不同部位的肉價(jià)格不同，不同部位的皮革、看演出、比賽的門票，前排和后排的票價(jià)差異很大 ) 2023/3/23 34 第三節(jié) 銷售渠道策略 ?一、銷售渠道的概念及常見的形式 ?二、合適的中間商應(yīng)該具備的條件 ?三、銷售渠道策略的選擇 2023/3/23 35 一、銷售渠道的概念及常見的形式 （一） 銷售渠道指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到最終消 費(fèi)者（用戶）手中所經(jīng)過的路線和環(huán)節(jié)。 生產(chǎn)企業(yè) ——中間商 ——最終消費(fèi)者和用戶 產(chǎn)品 起點(diǎn) 連接的橋梁 終點(diǎn) 生產(chǎn)企業(yè) 中間商 最終消費(fèi)者和用戶 2023/3/23 36 （二） 常見的銷售渠道的形式 （ 設(shè)店，郵購、電話銷售、上門推銷， TV直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等） 零層渠道：直接銷售（自產(chǎn)自銷）：方式 短渠道 一層渠道 二層渠道 三層渠道 長渠道 生 產(chǎn) 企 業(yè) 最 終 消 費(fèi) 者 和 用 戶 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 2023/3/23 37 銷售渠道的選擇實(shí)際上就是如何選擇中間商的問題 二、合適的中間商應(yīng)該具備的條件 ； （服務(wù)狀態(tài)質(zhì)量）； ，資金雄厚，有較高的聲望和信譽(yù)； 、良好的技術(shù)服務(wù)； 。 2023/3/23 38 三、銷售渠道策略的選擇 （一）廣泛分銷（大量使用中間商） 即通過批發(fā)商把產(chǎn)品廣泛地分布到各個(gè)零售商店，以便顧客就近隨時(shí)購買。 如：日用品、食品、一般檔次的煙酒等可以采用這種方式。 （二）獨(dú)家分銷 指在目標(biāo)市場的一定地區(qū)內(nèi)，僅僅選擇一家中間商經(jīng)營其商品。一般不能再代理其他具有競爭性的相關(guān)產(chǎn)品。 一般適用于技術(shù)含量較高、需要售后服務(wù)的機(jī)械、耐用品、特殊產(chǎn)品。如：汽車、大型機(jī)械、大家電、某品牌的時(shí)裝等。 2023/3/23 39 （三）選擇性分銷 指在目標(biāo)市場的一定地區(qū)內(nèi)， 精選少數(shù)符合要求的中間商，經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。 適用于許多商品。如：消費(fèi)品中的選購品、特殊品等。 如名牌服裝 “名品進(jìn)名店”， 名品絕不會(huì)進(jìn)入步行街、地?cái)備N售。 2023/3/23 40 第四節(jié) 促銷策略 一、促銷 二、促銷的主要策略 （一）人員推銷 （二）廣告促銷 （三）營業(yè)推廣促銷 （四）公共關(guān)系促銷 2023/3/23 41 第四節(jié) 促銷策略 一、促銷 promotion ： 就是促進(jìn)銷售的簡稱 它是通過人員或非人員的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)，稱為促銷。 促銷的實(shí)質(zhì)： 是傳播與溝通信息。 促銷的任務(wù)： 在于通過買賣雙方的信息交流和溝通，誘導(dǎo)需求，創(chuàng)造需求，穩(wěn)定銷售。 2023/3/23 42 二、促銷的主要策略 （一）人員推銷 指企業(yè)派出專職或兼職的推銷人員，直接向可能的買主進(jìn)行產(chǎn)品介紹、推廣和銷售。 這是一種傳統(tǒng)的，也是迄今而止運(yùn)用最普遍、行之有效的促銷方式。 1. 其特點(diǎn)如下： (1)雙向溝通，說服力強(qiáng)； (2)針對(duì)性強(qiáng)，方法靈活多變； (3)培養(yǎng)感情，易于深入、穩(wěn)定；買賣關(guān)系 —— 友誼關(guān)系 2023/3/23 43 (4)費(fèi)用較高，對(duì)人員的綜合素質(zhì)要求較高 優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該具有的素質(zhì)：德、能、勤、體四個(gè)方面。 ① 強(qiáng)烈的事業(yè)心； ② 豐富的業(yè)務(wù)技術(shù)知識(shí)； ③ 良好的氣質(zhì)和敏銳的思維； ④ 具備一定的文化底蘊(yùn)和流利的表達(dá)； 推銷員一般多才多藝， 方言、吃、喝、歌、舞、養(yǎng)花種草、養(yǎng)寵物、釣魚等 ； 2023/3/23 44 (5)良好的身體素質(zhì)和吃苦耐勞的精神 推銷員有三厚 ，腳底板厚（多跑路）、嘴皮厚（能說會(huì)道）、臉皮厚（不怕拒絕，抗挫能力強(qiáng)），這三厚是日積月累磨練出來的?！芭軘嗤?，磨破嘴” （人家把你從門里推出去你要有勇氣從窗戶里爬進(jìn)來） 要具備“四千”精神， 踏遍千山萬水，吃盡千辛萬苦，說盡千言萬語，想盡千方百計(jì)。 做推銷員，能夠趕上保險(xiǎn)推銷員就說明你很出色。 吃苦精神，抗拒絕的毅力，善于察言觀色，能從交流 中看出客戶的性格、脾氣、愛好，有一個(gè)非常詳細(xì)的 客戶調(diào)查表（家庭成員情況、工作單位、職務(wù)、收入、 推薦客戶等）。 2023/3/23 45 ： (1)發(fā)掘潛在顧客，并評(píng)估其適合性。 (2)事前準(zhǔn)備。（產(chǎn)品、顧客、競爭者知識(shí)） (3)雙方會(huì)面。（寒喧、面談、地點(diǎn)、時(shí)間） (4)演示和示范。（介紹、講解、試用、示范） (5)應(yīng)付異議。（游說、解說、克服反對(duì)意見） (6)成交。（簽約、合同） (7)事后跟進(jìn)。（售后服務(wù)、安裝，維修、保養(yǎng)） 2023/3/23 46 尋找潛在的顧客并分類 準(zhǔn)備工作 接近顧客 講解與示范 處理不同意見 達(dá)成交易 售后服務(wù) 有效推銷的主要步驟 2023/3/23 47 （二）廣告促銷 廣告（廣告分為商業(yè)廣告和非商業(yè)廣告 — 如公益公告） 廣告的字面意思是“廣而告之”。 廣告是企業(yè)以一定的代價(jià)，通過各種傳播媒介，向可能的購買者傳遞企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)信息，以增加影響，擴(kuò)大銷 售的一種手段。 酒好不怕巷子深 —— 酒好還得會(huì)吆喝。 國外企業(yè)界認(rèn)為， 想出售商品而不做廣告，就好比在黑暗中給你的情人遞眼波（暗送秋波）。 ： （ 1）傳遞信息，溝通產(chǎn)需； （ 2）激發(fā)需求，增加銷售； （ 3）介紹知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi)； （ 4）招攬顧客，引導(dǎo)消費(fèi)。 2023/3/23 48 （ 1）印刷廣告：如報(bào)紙、雜志、畫冊(cè)、招貼畫、海報(bào)等； （ 2）電子廣告：如廣播電臺(tái)、電視、電子顯示屏、幻燈片、網(wǎng)絡(luò)廣告、手機(jī)廣告等； （ 3）郵寄廣告：如商品目錄、明信片、商品宣傳手冊(cè)、征訂單等； （ 4）戶外廣告：如廣告牌、霓虹燈、車船廣告、氣球廣告等； （ 5）陳列廣告：如櫥窗陳列、柜臺(tái)陳列、貨架陳列等； （ 6）其它媒體廣告：如廣告衫、傘（移動(dòng)、聯(lián)通）、包裝物、 鑰匙鏈、入場券、車船票、公文包等。 廣告衫是個(gè)失誤，花錢很多，穿的人很少，效果很差，遠(yuǎn)不如傘、手提包效果好。 四大傳統(tǒng)廣告媒體：報(bào)紙、雜志、廣播、電視 （效果最好的是電視廣告，動(dòng)靜結(jié)合，形聲兼?zhèn)?，但費(fèi)用也最昂貴） 2023/3/23 49 （ 1）根據(jù)商品性能、特點(diǎn)有針對(duì)性地選擇。 如專業(yè)性產(chǎn)品應(yīng)選擇與其對(duì)口的廣告媒體。 如少兒用品、藥品、電腦配件等。 （ 2）根據(jù)廣告媒體能傳播到的廣告對(duì)象的數(shù)量、質(zhì)量確定媒體。 （ 3）根據(jù)媒體的傳播速度進(jìn)行選擇。 （ 4）根據(jù)市場調(diào)查和預(yù)測進(jìn)行選擇。 （ 5）根據(jù)廣告的支付能力進(jìn)行選擇。 2023/3/23 50