【文章內容簡介】 本公司 產品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 產品的售價與主要競爭者比較 79 了解您的產品 精通您的產品知識 主要競爭者與本公司產品比較 特色 本公司產品 優(yōu)點 弱點 主要競爭產品 優(yōu)點 弱點 優(yōu)點 弱點 競爭者產品優(yōu)點、弱點分析表 80 第九章 :尋找潛在的客戶 81 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。 82 尋找潛在的客戶 “MAN”原則 M： MONEY，代表 “ 金錢 ” 。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買 “ 決定權 ” 。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 N： NEED，代表 “ 需求 ” 。該對象有這方面（產品、服務）的需求。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下 “ MAN”原則： 83 尋找潛在的客戶 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設法找到 A之人 (有決定權的人 ) m+A+N：可接觸，需調查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 購買能力 購買決定權 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） “MAN”原則的具體對策 84 尋找潛在的客戶 潛在客戶的判斷 準確判斷客戶購買欲望：對產品的關心程度、對購入的關心程度、是否能符合各項需求、對產品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象； 準確判斷客戶購買能力：信用狀況、支付計劃。 85 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “ 資料分析法 ” 是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團體、其他方面。 86 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶的渠道 從您認識的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯(lián)系； 結識像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單； 把握技術進步的潮流； 閱讀報紙； 了解產品服務及技術人員； 實踐五步原則。 87 尋找潛在的客戶 我們利用 “ 有望客戶 ” （ PROSPECT）、 “ 尋找有望客戶 ” （ PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P： PROVIDE“提供 ” 自己一份客戶名單； R： RECORD“記錄 ” 每日新增的客戶；O： ORGANIZE“組織 ” 客戶資料； S： SELECT“選擇 ” 真正準客戶； P： PLAN“計劃 ” 客戶來源來訪問對策； E： EXERCISE“運用 ” 想象力； C： COLLECT“收集 ” 轉手資料； T： TRAIN“訓練 ” 自己挑客戶的能力； P： PERSONAL“個人 ” 觀察所得； R： RECORD“記錄 ” 資料； O： OCCUPATION“職業(yè) ” 上來往的資料； S： SPOUSE“配偶 ” 方面的協(xié)助； P： PUBLIC“公開 ” 展示或說明； E： ENCHAIN“連鎖 ” 式發(fā)展關系； C： COLD“冷淡 ” 的拜訪； T： THROUGH“透過 ” 別人協(xié)助； I： INFLUENCE“影響 ” 人士的介紹； N： NAME“名錄 ” 上查得的資料； G： GROUP“團體 ” 的銷售。 尋找和接觸潛在客戶的人群 88 尋找潛在的客戶 尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 89 尋找潛在的客戶 確定您的銷售對象 您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。 確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 90 尋找潛在的客戶 如何開拓最多的客戶 直接拜訪； 連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶； 直郵（ DM）； 銷售信函； 電話； 展示會； 擴大您的人際關系。 91 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。 依 可 能 成 交 的 時 間 分 類 按照 “ 放棄與否 ” 加以分類： 應繼續(xù)訪問的； 擬暫隔一段時間再去訪問的； 不擬放棄的。 把 “ 打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔 ”加以分類，可分為： 20天以內、 40天以內、 60天以內及80天以內。 92 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 依 客 戶 的 重 要 性 分 類 所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。 93 尋找潛在的客戶 在銷售實務上可依下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。 市場 目標客戶 接觸目標客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動 日報表 記錄客戶管理表 準備每日訪問計劃 日報表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計劃表 實 績 部 分 94 第十章：接近客戶的技巧 95 接近客戶的技巧 如何有效地接近 明確您的主題； 選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函； 有效地接近話語； 接近注意點：打開潛在客戶的 “ 心防 ” 、 銷售商品前，先銷售自己。 96 接近客戶的技巧 專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。其步驟如下： 步驟 1：稱呼對方的名； 步驟 2：自我介紹； 步驟 3：感謝對方的接見； 步驟 4：寒喧； 步驟 5：表達拜訪的理由； 步驟 6：講贊美及詢問 。 如何有效地接近 97 接近客戶的技巧 接近前的準備 練好口才 打開陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡呢？陌生人是生意的生命之源。 讓您的話具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 98 接近客戶的技巧 接近前的準備 如何練習高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。 準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習慣成自然； 令客戶信服感動。 99 接近客戶的技巧 接近前的準備 每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認識人。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 當您養(yǎng)成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結果。 100 接近客戶的技巧 接近前的準備 怎樣認識人 我們也沒有特別的竅門，因為認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。 101 接近客戶的技巧 練習 接近客戶的角色扮演 根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習。 請將三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。 102 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 預約與關鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進； 直接信函前的提示。 對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時機下使用： 103 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟： 準備的技巧： 潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質、想好打電話給潛在客戶的理由、準備好要說的內容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應付客戶的拒絕。 電話接通后的技巧； 引起興趣的技巧； 訴說電話拜訪理由的技巧； 結束電話的技巧。 104 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 為什么要 Coldcall找生意 有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話 Coldcall找客戶的辦法。 打 Coldcall沒有技術，只要您有足夠的信心便可以了。 105 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 Coldcall技巧 培養(yǎng)出一個工作時間表： 時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r間內找適當?shù)娜恕? 工作上的目標： 打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。 要注意源頭： 我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請記住：您打電話找生意的成績如何？ 106 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要避免的習慣 切勿在電話里介紹產品，更不能向客戶介紹產品的效果。 切勿在電話里分析市場大事。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。 107 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要做的準備 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結果。要如何準備呢？ 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。 將所有打電話時要用的文具準備妥當。 在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞。 挑選適當?shù)臅r間去找客戶。 要有準備。將要說的內容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產生效力。 訂立一個工作時間表。 108 說話的態(tài)度 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習出一種風格。 要熱情。 說話要充滿笑意。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間。 擺放電話的臺面上，不要放臵任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 109 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 闖過對方秘書關 打電話找客戶的技術，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會 ……” 如何闖過秘書這一關呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您能夠將說話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉接過去。 110 電話應對技巧 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 請記住以下要點： 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強調自己的公司。客戶心理很怪，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 禮貌上向對方要求批準會談的時間。 111 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 等待對方答復 …… 有時候，也可以配合信函銷售。預先寄出一封信，當信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在 72小時內致電