【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、權(quán)貴圈層形成熱議，長(zhǎng)沙市場(chǎng)逐步被項(xiàng)目所攪熱。 第三階段：客戶、全民美譽(yù)，項(xiàng)目熱銷 ?一卡難求局面出現(xiàn)，饑餓感正式形成，項(xiàng)目順勢(shì)開盤，銷售自然火熱，同時(shí)為項(xiàng)目長(zhǎng)期熱銷奠定一定基礎(chǔ)。 客戶積累快 操作流程 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 ?內(nèi)卡優(yōu)惠額度： 建議 58個(gè)點(diǎn)左右，優(yōu)惠單價(jià)在 1000元 /平米左右。從成功案例的效果來看，優(yōu)惠額度不能太小，太小沒有吸引力，難以形成強(qiáng)有力的傳播點(diǎn)。 ?其他客戶索要內(nèi)卡如何處理：前期 如遇這種現(xiàn)象，堅(jiān)決不發(fā)給內(nèi)卡，讓其他客戶去持內(nèi)卡客戶手里買內(nèi)卡指標(biāo)，讓內(nèi)卡持有者覺得確實(shí)有利可圖，制造其為本項(xiàng)目傳播的動(dòng)力，給項(xiàng)目形成良好銷售氛圍。 中后期 如遇這種現(xiàn)象，可根據(jù)具體情況做靈活處理。 注意事項(xiàng) 客戶積累快 執(zhí)行要點(diǎn) 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 客戶積累快 信息釋放方式 ?飯局營(yíng)銷 ?宴席上設(shè)人體彩繪表演和抽獎(jiǎng)，吊足胃口，保證宴會(huì)到達(dá)率和人氣。 飯局營(yíng)銷，釋放內(nèi)外卡信息： 召集高橋所在地的 XX村委、高橋大市場(chǎng)商業(yè)管理公司、高橋市場(chǎng)內(nèi)知名老板、居然之家商家、華潤(rùn)萬家、歡樂頌等商家，在飯局上釋放針對(duì)他們發(fā)放內(nèi)卡。 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 客戶積累快 信息釋放方式 信件郵件釋放內(nèi)卡信息： 針對(duì)高橋大市場(chǎng)及項(xiàng)目自身資源商家，寄送快件，告知其享受內(nèi)卡購(gòu)買的優(yōu)惠信息。 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 其他投資客戶 分布范圍廣，搶抓難度大，必須以 泛營(yíng)銷 的方式迅速搞定！ 高比例傭金 的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 客戶特點(diǎn) 泛營(yíng)銷手段 投資客戶很 分散 ，不集中 組建 龐大規(guī)模 的銷售團(tuán)隊(duì) 挖掘此類客戶的 難度較高 泛營(yíng)銷 —— 執(zhí)行要點(diǎn) 客戶積累快 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 內(nèi)場(chǎng) 2隊(duì)，每組 5位銷售和 1位銷售經(jīng)理 ,共 11人 。 泛營(yíng)銷 —— 團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 總經(jīng)理統(tǒng)籌 營(yíng)銷總監(jiān)總執(zhí)行 內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì) 外場(chǎng)拓客 新鼎地產(chǎn)在售樓盤 協(xié)調(diào) 總經(jīng)理親自統(tǒng)籌項(xiàng)目泛營(yíng)銷事宜， 8人內(nèi)場(chǎng)、 150人外場(chǎng)、新鼎10多個(gè)在售樓盤構(gòu)成“龐大的銷售體系”。 外場(chǎng) 5隊(duì)，設(shè) 5位銷售經(jīng)理，每位經(jīng)理帶領(lǐng) 3組，每組 10人 ,共 150人 。 新鼎 10多個(gè)在售樓盤，所有銷售人員 100多人都可以提供轉(zhuǎn)介。 客戶積累快 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 【 外場(chǎng) 】 總體銷售組織構(gòu)架 —— 人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì) 采用“ 150人外場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)模式”； 項(xiàng)目設(shè)有 1名營(yíng)銷總監(jiān)，下屬 5名外場(chǎng)銷售經(jīng)理，每名銷售經(jīng)理帶領(lǐng) 3個(gè)組長(zhǎng)，理論上這也是銷售經(jīng)理的管理極限了。每個(gè)組長(zhǎng)帶領(lǐng) 10名銷售人員作為一個(gè)銷售小組，共 15組。 “編外人員”設(shè)置： ? 每個(gè)銷售員都有自己的外部銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，作為自己的客戶拓展線，包括與二手經(jīng)濟(jì)、廣告媒體、代理公司等的合作關(guān)系； ? 每個(gè)銷售季（三個(gè)月）淘汰的銷售人員會(huì)轉(zhuǎn)為“編外銷售”繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目的銷售活動(dòng)，其業(yè)績(jī)會(huì)掛在正規(guī)編制銷售員上，繼續(xù)簽單提取傭金。 客戶積累快 泛營(yíng)銷 —— 團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 【 內(nèi)場(chǎng) 】 總體銷售組織構(gòu)架 —— 內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，確保團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力 采用“ 11人內(nèi)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)模式”； 項(xiàng)目設(shè)有 1名銷售經(jīng)理，下屬 2名內(nèi)場(chǎng)組長(zhǎng)，每名組長(zhǎng)帶 4人，共 2組。 引入淘汰機(jī)制。銷售業(yè)績(jī)最差點(diǎn)的組長(zhǎng)以及銷售員持續(xù) 2月，將被淘汰。 銷售經(jīng)理 組長(zhǎng) 銷售 銷售 銷售 銷售 客戶積累快 泛營(yíng)銷 —— 團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 組長(zhǎng) 銷售 銷售 銷售 銷售 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 客戶積累快 泛營(yíng)銷 —— 團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 在售 10多項(xiàng)目，上百銷售人員全員轉(zhuǎn)介！ 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 細(xì)分行業(yè)： 將 15組外拓人員進(jìn)行工作細(xì)分，分成 競(jìng)爭(zhēng)攔截組、 三級(jí)地鋪組、call客組、公務(wù)員組、生意人群組、高檔百貨組、裝修公司組、金融行業(yè)組、高校教師組。 客戶積累快 泛營(yíng)銷 —— 團(tuán)隊(duì)分工 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 銷售獎(jiǎng)懲機(jī)制 —— 高額傭金＋末位淘汰 ? 考核周期為 1個(gè)月，每個(gè)月將淘汰未達(dá)標(biāo)組，以及每組最后 1名； ? 高額的傭金是對(duì)銷售人員最主要的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，一線銷售人員的傭金提點(diǎn)建議在 1％； ? 高額提成獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)也存在嚴(yán)格的尾淘汰制，淘汰未達(dá)銷售任務(wù)小組； ? 被淘汰人員仍然作為項(xiàng)目的“編外人員”繼續(xù)項(xiàng)目銷售活動(dòng)，但不屬于公司正規(guī)編制； ? 新進(jìn)優(yōu)秀銷售人員的引進(jìn)，刺激銷售團(tuán)隊(duì)及人員間的競(jìng)爭(zhēng)。 銷售提點(diǎn) 1% 銷售底薪 底薪 200 元 /月 /人 高額的 銷售傭金 刺激銷售人員 積極拓展客戶 公司制定 銷售任務(wù) 各團(tuán)隊(duì)在 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 內(nèi)完成任務(wù) 未達(dá)標(biāo)小組 或最后 15名 淘汰未達(dá)標(biāo)組長(zhǎng) 小組團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員淘汰 以外場(chǎng)經(jīng)理為管理 單位的銷售小組 1個(gè)月 1個(gè)月 新進(jìn)銷售 團(tuán)隊(duì)的引進(jìn) 被淘汰銷 售人員成為 “編外”銷售 1個(gè)月 客戶積累快 泛營(yíng)銷 —— 激懲機(jī)制 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 獎(jiǎng)金發(fā)放： 通獎(jiǎng)金發(fā)放一定要及時(shí)，來訪獎(jiǎng)勵(lì)來訪時(shí)發(fā)放，成交獎(jiǎng)勵(lì) 簽合同時(shí)發(fā)放，以及時(shí)刺激積極性。 發(fā)放獎(jiǎng)金一定及時(shí)，以刺激帶客的積極性！ 客戶積累快 泛營(yíng)銷 —— 獎(jiǎng)懲機(jī)制 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 客戶積累快 泛營(yíng)銷 —— 轉(zhuǎn)介流程 【 關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶權(quán)屬界定 】 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 客戶積累快 泛營(yíng)銷 —— 人員招聘 以泛營(yíng)銷方式運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，人員流動(dòng)性將非常大。因而，需要通過不斷招聘，補(bǔ)充新鮮血液。 只要你敢來，月薪上萬不是夢(mèng)！ [每月銷售 12套房源，就能月薪過萬 ] 專業(yè)網(wǎng)站招聘 朋友介紹招聘 短信、 qq群招聘 客戶積累快 銷售殺客快 項(xiàng)目起勢(shì)快 推售節(jié)奏快 總控執(zhí)行快 限購(gòu)應(yīng)變快 銷售殺客快 ?銷售團(tuán)隊(duì)問題 物業(yè)顧問對(duì)項(xiàng)目的理解不全面。 在接待客戶的過程中，沒有對(duì)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)介紹，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的理解不透徹。 物業(yè)顧問難以把控客戶。 銷售團(tuán)隊(duì)配合欠佳。 殺客能力不強(qiáng)。 …… 【 核心問題 】 ：人員流動(dòng)頻繁，新手過多。 【 衍生問