以客戶為中心的銷售技巧(1)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:39 本頁面
【文章內容簡介】 拜訪 ,我將很樂意為你和你的員工服務 ,盼望著我們早日見面 .隨信附上公司介紹材料，請查閱。 謹祝商祺 ! ? 簡明仔細確定的目標 ? 一個明確簡單對打電話原因的陳述 ? 你需要問的排列好的合格的問題 ? 對所有可能問題的可行回答 預約客戶 電話預約 第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的 第四步：提問以證實和明確顧客需求 （無需求 / 現在需求 /將來需求） 第五步：達成一項行動后“結束” 第六步：確認這一“結束” 一次有效電話拜訪的流程 預約客戶 電話預約 設計一個電話準備單 進行電話預約練習 預約客戶 電話預約練習 制定拜訪目標和策略 設計訪問目標 真正目標 計劃的反應 ? 用微笑回報我的微笑 ? 同意給我?guī)追昼姇r間 ? 坦率回答我的問題 ? 允許我探討出現的問題 ? 同意接受并對我的建議有 所反應 ?同意將來的一次會面 ?向我提供需見的其它人的途 徑 ?接受試用 ?簽署我提供的定單 ?因我的表現良好而與我長久 合作 計劃的反應 設計訪問目標 真正目標 設計訪問目標 次級目標 ? 目標顧客會坦率的和我討論其不愿意的 理由 ? 目標顧客讓我找其它可能參與購買決策 的人 ? 目標顧客表明我的服務或產品對他可能 潛在用途，并同意將來作一次會面 ? 目標顧客表明何時、在何種情況下他會 對我推銷的東西感興趣，并同意到那時 再聯系 推銷策略制定 重點：建立信任的突破點選擇 ?關鍵人物選擇 ?取得人際信任方式的選擇 ?產品賣點的選擇 其 它 準 備 ?心理準備： 恐懼關、挫折關、人際關系關、自我管理關 ?物品準備： 標準：如需要，五秒鐘內取出 ?形象準備 ?情報及信息準備 客戶、產品、競爭對手、公司及市場 案例 1 預約客戶練習 實地拜訪為客戶提供購買機會 ? 開場 ? 探測客戶需求 ? 提供解決問題的方法 ? 協(xié)商解決問題的條件 ? 準備成交 開場內容 ?開場白： 問好、姓名、公司、拜訪目的 ?寒暄 時事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 ?導入正題 開場內容 ?提出議程： 說明你想在拜訪中完成或達成的 事項； ?陳述議程對于客戶的價值： 這可讓客戶明白會議對他的好處，同 時也幫助你將重點放在客戶身上； ?詢問是否接受： 可以讓你獲得所需的資料，能更有效 地使用自己和客戶的時間； 開場注意事項 ?首先要在普通人際關系上建立良好的會談 氣氛 ?不要立即開始介紹產品，進行推銷 ?根據客戶的個人特質和關系密切程度采用 不同的寒暄內容 ?提高觀察力 “情人的眼” 探測客戶需求 客戶需要什么 ?個人的需求 ?企業(yè)內其他人的 需求 ?企業(yè)的需求 探測客戶需求的程序 探 詢 結 論 分 析 聆 聽 未發(fā)現需求 發(fā)現需求 問題技術 問題漏斗 開放式詢問 限制式詢問 結論式詢問 問題的五種功能 ?吸引注意力或注意力引向談 話的主要方向 ?獲取你所想要的信息 ?提供信息 ?使顧客思考 ?結束談話 問題的兩種類型 開放式詢問鼓勵客戶自由回答： 一般來說，詢問方式越開放，客戶 就會與你分享越多的信息，但可能 變得缺乏重點而浪費時間； 有限制式詢問把客戶的回答限制于 “是”或“否”： 限制式詢問可以使討論有重點，提 高效率，但過多使用，客戶會有一 種被盤問的感覺，而不愿合作； ? 漏斗式詢問，由大到小 ? 多采取開放式問題，要溫和 、禮貌 ? 不是討論問題，不能爭論 ? 使客戶感覺到受尊重，同時 很平等 探詢需求的注意事項 判定開放式或限制 式詢問句 問題技術練習及舉例 聆聽技術 聆聽五層次 ? 聽而不聞
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