以客戶為中心的銷售技巧(1)(完整版)
【正文】 何細(xì)節(jié) 至少要達(dá)到一個次級目標(biāo) 敢于要求成交 當(dāng)客戶故意拖延的時候 ?詢問客戶拖延的原因； ?鼓勵客戶自由表達(dá)顧慮； ?營造開放交流的氣氛，顯示出你愿意 付出誠意，幫助消除客戶的顧慮的決心 如果客戶說“不” ?要感謝客戶花時間與你會面； ?若可行，要求客戶給予回答： 客戶的決定是出于什么原因？ 你的產(chǎn)品或服務(wù)缺少什么條件？ 你的哪些行為影響了這個決定？ ?如果你希望保持這個客戶，你可以請客戶 與你保持聯(lián)絡(luò)； 訪后分析： ?文件整理與記錄 ?成功與失敗之處 分析 ?“購物藍(lán)”分析 ?下一次拜訪目標(biāo) 及策略制定 客戶式銷售實地拜訪小結(jié) 三大技術(shù)：問題、聆聽、觀察 五大原則： 雙贏原則 讓客戶感覺到他是決策者 掌握洽談節(jié)奏和主動權(quán) 對自己、產(chǎn)品、公司擁有自信 把握自己的交易底牌 銷售十大絕招 ? 在周末和傍晚時間，準(zhǔn)備要提供給客戶的項目報價書。 即 :顧客方格中的 ( ) 軟 心 腸 型。 ?支持者最好不止一個。 ?個人目的型：利用你的方案來達(dá)到個人目的，如權(quán)力斗爭。 ?利 益 型：只關(guān)心個人的好處和利益，不管對于其所在公司的益處。 ?支持者不是天然的，需要不斷的培育關(guān)系。 即 :顧客方格中的 ( ) 防 衛(wèi) 型。 ?我認(rèn)識你們張總，我下 次和張總談吧。 ? 衣著整潔，精明干練的儀表，讓自己看起來就像是“一件優(yōu)越的產(chǎn)品”。 :29:3400:29:34March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:3400:29Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 12時 29分 34秒 00:29:3423 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 23日星期四 12時 29分 34秒 00:29:3423 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 滿足客戶的需求，即使你必須對抗公司的官僚體系。 即 :顧客方格中的 ( ) ? 年度（季度或月度）銷售任務(wù) ? 銷售目標(biāo)分解 ? 確定新客戶基數(shù) ? 確定拜訪客戶數(shù)量 ? 確定拜訪工作計劃 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 ? 引入高層會談 ? 與主管經(jīng)理共同拜訪 ? 與技術(shù)支持共同拜訪 ? 組織大規(guī)模的技術(shù)交流會 ? 安排客戶對工廠和銷售業(yè)績的訪問 ? 邀請客戶參觀大型行業(yè)博覽會 ? 公司資料 ? 老客戶名單及檔案 ? 公共資料 ? 報紙、雜志、電話黃頁、政府報告、行業(yè)簡報 ? 商業(yè)資料 ? 其他途徑 以客戶為中心的銷售 與理想客戶 符合程度 地理位置 競爭程度 以客戶為中心的銷售 描述你的目標(biāo)客戶并制訂客戶開發(fā)計劃 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 預(yù)約客戶 ? 預(yù)約目標(biāo) ? 探測客戶價值 ? 打消心理障礙 ? 確認(rèn)面談 ? 請描述你通常與客戶預(yù)約的方式 ? 你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo) 預(yù)約客戶 ?第一目標(biāo)：探測客戶價值 ?第二目標(biāo)：打消心理障礙 ?第三目標(biāo)：確認(rèn)面談 預(yù)約客戶 ?電話直接預(yù)約 ?郵寄、傳真或 EMAIL+電話預(yù)約 ?朋友介紹 +電話預(yù)約 預(yù)約客戶 直接營銷是進一步提純證實客戶價值的過程， 大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系： ?他們感覺受到禮貌和周到的對待 ?他們被軟性地認(rèn)為對此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣 ?他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品和公司 預(yù)約客戶 一封有效商業(yè)信函的評價標(biāo)準(zhǔn)： ? 個性化和私人口吻 ? 提供單一的 ,明確的客戶利益 ? 確定電話拜訪時間 請為你的一個目標(biāo)顧客寫封信 預(yù)約客戶 信函預(yù)約聯(lián)系 林德先生 :
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