【正文】 50%1 2 3 4 5有形銷售無(wú)形銷售定義 百分比 80%以上的銷售人員認(rèn)為職責(zé)定義是：對(duì)有需求的 顧客銷售，并把顧客的需求和產(chǎn)品特點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)。否則，將導(dǎo)致失敗的購(gòu)買決策 調(diào)整期：調(diào)整期望值 不是每一個(gè)顧客都會(huì)經(jīng)歷，忽視此階段將導(dǎo)致失敗的購(gòu)買決策 第六階段：調(diào)查 顧客 滿意 認(rèn)識(shí) 決定 制定 標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 調(diào)查 第六階段：調(diào)查 是第三決策點(diǎn)形成時(shí)期，該階段決策涉及到顧客和銷售人員兩方面。 你還遇到過(guò)其他一些什么麻煩嗎？ 你想解決這些問(wèn)題嗎？ 檢查 這個(gè)總結(jié)集中在顧客的問(wèn)題上了嗎？回避顧客的需求和產(chǎn)品解決方案了嗎？ 這個(gè)總結(jié)簡(jiǎn)明扼要嗎？ 這個(gè)考驗(yàn)過(guò)程是圍繞顧客對(duì)存在問(wèn)題的解決決策的嗎？ 綜合測(cè)評(píng)：確認(rèn)階段 尋求階段：發(fā)現(xiàn)解決方案 評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)研究 階段 分析 階段 確認(rèn) 階段 尋求 階段 銷售者 客戶的第四階段：制定標(biāo)準(zhǔn) 是形成決定后的階段 顧客決定改變，但并不急于決定 該階段的客戶開始著手尋找問(wèn)題的原因 顧客的問(wèn)題決定了顧客的需求。 第二步 實(shí)施細(xì)化過(guò)程：查出顧客可能的拒絕理由，排除顧客想推遲購(gòu)買是增加一些標(biāo)準(zhǔn)的可能性。這些課程不僅能教你更多的個(gè)人交際方法，還會(huì)告訴你其他人的交流方法。謝謝您的惠顧 檢查 有確認(rèn)你解決方案的利益的問(wèn)題嗎？ 你感覺(jué)提問(wèn)是簡(jiǎn)明扼要和切中要害的嗎？ 提問(wèn)過(guò)程中使用封閉式問(wèn)題了嗎？ 總結(jié)收?qǐng)鍪欠穹e極、完整？ 綜合測(cè)評(píng)：收?qǐng)鲭A段 評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)研究 階段 分析 階段 確認(rèn) 階段 尋求 階段 細(xì)化 階段 解決 階段 收?qǐng)? 階段 維護(hù) 階段 銷售者 維護(hù)階段：重新開啟銷售 客戶的第八階段：再評(píng)價(jià) 是前次決策的終點(diǎn)和下次決策的起點(diǎn) 顧客評(píng)價(jià)的嚴(yán)重程度與交易金額有關(guān) 顧客的評(píng)價(jià)有擴(kuò)散性：口碑 顧客的評(píng)價(jià)影響下一次購(gòu)買，尤其是周期性購(gòu)買 回顧期：后悔或繼續(xù)購(gòu)買 維護(hù)階段：重新開啟銷售 第一步 后續(xù)措施回顧 第二步 銷售方案回顧 第三步 顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程回顧 案例 2綜合測(cè)評(píng)：維護(hù)階段 很高興再見(jiàn)到你，我正期盼著能聽(tīng)到關(guān)于你參加培訓(xùn)方面的消息。 是我，在暴雨中站在你的門外，只為一份單純的夢(mèng)想和關(guān)懷。 我不奢求所有人的理解，但我存在于每個(gè)人的靈魂之中。 :34:4307:34:43March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :34:4307:34Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 34分 43秒 07:34:4324 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 34分 43秒 07:34:4324 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。但我癡心不改，因?yàn)槲铱催^(guò)太多的人生悲劇。 是我，緊盯你的眼睛，問(wèn)你一些討厭的問(wèn)題，雖然讓你感到不快，但卻挽救了因你酒后駕車可能傷及的你或他人的生命。避免顧客感覺(jué)受人支配而拒絕 第二步 尋求承諾：必須得到顧客最現(xiàn)實(shí)的承諾，必須找到適合自己的風(fēng)格和方法 第三步 討論后續(xù)措施 第四步 向顧客保證 案例 2綜合測(cè)評(píng)：收?qǐng)鲭A段 那么，通過(guò)這次培訓(xùn)，你將不僅能起到更好的領(lǐng)導(dǎo)作用，還會(huì)更快的升遷，你同意嗎？ 下個(gè)月將開始一門課程，還有一門下周就開，你想上哪個(gè)班？ 我將給人力資源部打電話，告訴他們你的要求，然后，我們將 ...... 你知道，我想你會(huì)喜歡這次培訓(xùn)的，勝利的大門將向你敞開。 顧客的問(wèn)題 1是：我做決定時(shí)該相信誰(shuí) 顧客的問(wèn)題 2是：產(chǎn)品是否符合自己的標(biāo)準(zhǔn) 顧客的問(wèn)題 3是：我決定在哪兒購(gòu)買 免后悔期：該階段顧客常常著眼將來(lái) 通常在最終選擇時(shí)沒(méi)有應(yīng)用其所有標(biāo)準(zhǔn)，往往取決于主要的幾個(gè) 解決階段：展示產(chǎn)品知識(shí) 第一步 收?qǐng)鰴z驗(yàn)：嘗試取得顧客的承諾，旨在明白你對(duì)顧客不再拒絕有多大的把握。你想找更經(jīng)濟(jì)的，工作穩(wěn)定的員工來(lái)維修車輛，是嗎？對(duì)于車本身，好象不管最后我向你推薦什么車，都應(yīng)該有針對(duì)多位駕駛?cè)藛T的設(shè)計(jì)，對(duì)嗎？ 你還有其他想法嗎？ 我想確保推薦的產(chǎn)品能完全滿足你的要求。富蘭克林 客戶的第二階段：認(rèn)識(shí) 是“要與不要”的第一個(gè)決策點(diǎn) 顧客有明顯的問(wèn)題和障礙，容易接受意見(jiàn) 顧客有問(wèn)題有待解決，但通常不是現(xiàn)在 顧客只關(guān)心大問(wèn)題，不關(guān)心小問(wèn)題 煩躁期：該階段很長(zhǎng)，人類天性害怕變革。以顧客為中心的銷售 銷售人員培訓(xùn) 你的行為周期 第一階段 :一無(wú)所知 第二階段 :認(rèn)識(shí)不足 第三階段 :墨守成規(guī) 第四階段 :游刃有余 四個(gè)階段之后 ?... 程序：顧客的決策過(guò)程循環(huán) 案例分析結(jié)果 評(píng)價(jià) 調(diào)查 顧客 滿意 認(rèn)識(shí) 決定 制定 標(biāo)準(zhǔn) 選擇 再 評(píng)價(jià) 第一階段：滿意 顧客 滿意 第一階段：滿意 是決策循環(huán)的開始階段 顧客認(rèn)為沒(méi)有問(wèn)題和需求，一切完美 該階段的客戶很難說(shuō)服 顧客滿意自己的決策，可能對(duì)銷售員撒謊 蜜月期：該階段很短，很快就要面對(duì)現(xiàn)實(shí) 處于這個(gè)階段的顧客比想象的少 第二階段：認(rèn)識(shí) 顧客 滿意 認(rèn)識(shí) 第二階段：認(rèn)識(shí) 是“要與不要”的第一個(gè)決策點(diǎn) 顧客有明顯的問(wèn)題和障礙，容易接受意見(jiàn) 顧客有問(wèn)題有待解決，但通常不是現(xiàn)在