【文章內容簡介】 熟悉，自身網絡、產品結構優(yōu)劣熟悉，當?shù)厥袌鋈丝凇⑶赖然A資料熟悉。 較好 一般 較差 不熟悉 物流資金管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失 物、款流失少 較好 一般 較差 經銷商選擇工具 評估量表（二） 權數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 人員管理 業(yè)務人員素質高，有明確的分工，管理制度、薪資考評制度，執(zhí)行到位，業(yè)務人員紀律性強，效率高 較好 一般 較差 原始管理，業(yè)務員不服從管理，效率低 法人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力 較好 一般 較差 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力。 較好 一般 較差 不愿合作 同業(yè)口碑 非常好，當?shù)亟鹱诱信? 較好 一般 較差 經常跨區(qū)砸價，拖欠貨款 經銷商選擇工具 評估量表（三） 權數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 零店知名度 設定區(qū)內零店 80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務往來 60% 40% 20% 20%以下 批市知名度 設定區(qū)批戶 80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務往來 60% 40% 20% 20%以下 客情 下線客戶 80%以上表示對該客戶滿意 60% 40% 20% 20%以下 運力 網絡覆蓋達設定區(qū)80%以上 60% 40% 20% 20%以下 經營品牌 6個 ~3個 超過 7個或少于 3個 超過 8個或少于 2個 超過 9個或少于 1個 超過 10個 經銷商選擇工具 評估量表（四） 權數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 本產品類占比 50%以上 40% 30% 20% 10% 實力（包括資金、運力、人力、網絡） 當?shù)厍叭? 一級批發(fā)商 二批商 零兼批 非專業(yè) 批發(fā) 下設階次 一批 +直銷 +特供 二批 +部分零售店 一批 +直銷 有散零店能力但屬小批戶 非專業(yè)批發(fā)又無散貨能力 現(xiàn)經營品牌 銷量大，通路暢， 售點氣氛好 通路順暢，售 點氣氛較好 一般 較差 通路不暢，售點氣氛較差 按照“對等”原則對評估量表中的各個項目進行分析，確定各項目權重 二、目標經銷商的鎖定 目標經銷商的鎖定 如何確定、高效的找到理想經銷商 發(fā)布招商信息 人員招商 招聘與招商 專業(yè)隊伍招商 人員招商優(yōu)勢 人員招商劣勢 關鍵驅動因素 經銷商的選擇流程 專業(yè)隊伍選擇經銷商運作流程 了解產品目標市場的整體情況： – 走訪藥店、醫(yī)藥商業(yè)、當?shù)蒯t(yī)藥市場，了解自己產品的自然銷量、鋪貨率、價格、利潤及產品來源情況（知己） – 鎖定競品了解他的隊伍、網絡、服務、價格、利潤、銷量情況（知彼） – 請教當?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)、醫(yī)藥市場的分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點藥店、醫(yī)院診所（知環(huán)境） 專業(yè)隊伍選擇經銷商運作流程 確定候選經銷商名單： – 走訪詢問“您餓產品是從哪里進的？”獲得商業(yè)公司、醫(yī)藥市場、重點藥店、醫(yī)院（診所）的供貨大戶名單 – 渠道供貨大戶中相互重疊的部分，就是在個渠道均有一定滲透力的客戶，從而產生候選名單。 招商人員制表，填報公司篩選 了解相關產品的經銷商，做主力目標 四、招商工作流程 招商聯(lián)絡工作流程 第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復 第二次信息的處理（二次來函、復電、咨詢、商洽） 第二次信息的回復（信息升級 有選擇發(fā)送實質性資料） 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） 招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議） 招商聯(lián)絡工作流程 發(fā)出會議邀請目標對象（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者） 接收報名、督促參會 召開會議并簽約 督促履約，收款發(fā)貨 材料轉送銷售部合作開始 工作流傳呢感標準化是成功保障 我們將生產企業(yè)流水線的概念引進銷售管理，建立工作流程標準化，形成一套完整、規(guī)范的作業(yè)體系。 從通路策略、招商策略到計劃與目標實施手段的制定。 通路伙伴經銷商的規(guī)劃、選擇標準、選擇與說服、管理、激勵、評估和調整工作標準化 銷售工作的內容、進程與控制的標準化 零售商分類型的服務體系，產品陳列規(guī)范化及其他合作要求。 各級人員的崗位職責，招聘、培訓與監(jiān)控 其他支持性工作（財務、人事）標準 各種報告、報表的標準化體系 商務代表招商工作項目 全面了解公司政策，及經銷商的遴選標準 根據公司的通路規(guī)劃原則，做好本區(qū)域的通路建設及招商計劃、時間表 了解區(qū)域市場內商業(yè)公司的整體狀況 依據本企業(yè)制定的經銷商評估量表，給目標商業(yè)打分，確定候選商業(yè)名單 與鎮(zhèn)定的目標商業(yè)就招商政策、協(xié)議等進行首輪商洽 將候選經銷商的評估打分表，及經銷商首輪商談紀要呈送公司報審，并請求公司做相關支援或申請政策彈性 確認合作的經銷商后，簽署協(xié)議，督促匯款，發(fā)貨，鋪市等前期工作 對前期工作進行評估 商務代表招商工作項目 制定招商策略及實施計劃、時間表 建立招商工作日、周、月匯報制度，及失敗客戶重點回訪制度 建立招商隊伍并實施培訓 協(xié)助各商務代表做好本區(qū)域招商計劃 向商務代表通報直接向公司應招的客戶資料 對各區(qū)域上報的候選經銷商資料進行篩選和確認 向商務代表提供支援 對重點客戶特殊回訪或宴請參觀企業(yè) 組織招商會或上市說明會 簽約、收款、發(fā)貨、開始合作 招商中客戶服務工作項目 第一次信息處理：提供簡單的招商資料，索取對方資料 第二次信息處理；提供招商指導書及協(xié)議書 第三次信息處理：邀請參加招商會議或參觀企業(yè)，當面會談 針對經銷商提出的具體問題或要求給予適當?shù)膹椥哉? 兩次信息處理的間隔時間超過 7日，則視為潛在流失客戶，重點進行回訪 設計招商客戶的檔案表，并做好每一次的商洽紀要 按照招商區(qū)域、客戶重要程度的等級、合作意向達成的階段，對招商客戶檔案進行分類管理 五、組織招商會（上市會） 組織招商會（上市會） 會場氛圍 精神激勵 產品市場前景介紹 產品的營銷策略、傳播策略 作品展示 銷售激勵及服務支持 經銷商的參與度 拍賣競標或訂貨 第四部分：招商相關問題解析 招商誤區(qū) 招商效果的短期評估 招商建設通路的問題應對 渠道管理 部分招商與渠道管理表格 一、招商誤區(qū) 失敗的招商 整體的市場策略與計劃 通路規(guī)則 招商目標的設定 個性化招商方案的制定 招商信息失實、傳播不力及組織保證 任務、風險和利益分配 通路管理 招商誤區(qū) 經銷商數(shù)量越多越好 經銷商實力越大越好 經銷商沒有忠誠度 選好經銷商，就高枕無憂了 渠道沖突百害而無一利，應該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好 選好經銷商，就高枕無憂了 誤區(qū)：只要經銷商選擇對了，產品就一定會熱銷，產家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行了。 問題：經銷商的選擇，只是“萬里長征”走完了第一步；產品熱銷不是經銷商一方的力量所能支配的；廠家要承擔監(jiān)控渠道運作、及時支持或調整經銷商的重要職責；廠家要經常督促，提高銷貨的積極性；技術指導、售后服務是絕對必要的。 提醒：過多的依賴外力，久而久之，會使廠家自身的銷售能力下降，喪失對市場變化的敏感性，形成依賴！ 二、招商效果的短期評估 招商效果的短期評估 招商目標區(qū)域覆蓋度 招募的經銷商符合遴選標準 銷售指標全面落實 首批進貨款到位 商品鋪市指標達到 三、招商建設通路的問題應付 招商模式可能引發(fā)的陣痛期 經銷商激勵政策的制定原則 討論：返利真正的目的在兩個：過程管理和銷量調節(jié)。 經銷商激勵政策的制定原則 返利是企業(yè)對通路操控調節(jié)的一種重要手段，做好了便是取勝的最大籌碼，甚至立竿見影；做不好，就可能是陣亡原因。 返利從兌現(xiàn)時間上分類，有月返、季返、年返三種；從兌現(xiàn)方式分類，有明返、暗返兩類；現(xiàn)金、貨物、增頻返利等。從執(zhí)行目的劃分，有過程返利和銷量返利兩種。 返利真正的目的在于兩個 ——過程管理和銷量調節(jié)。 經銷商激勵政策的制定原則 過程管理 鋪貨率、售點氣氛（又名生動化）、開戶率（與當?shù)亓闩蛻魝兊某山宦剩? 全品項進貨、安全庫存、遵守指定區(qū)域銷售 專銷（不銷售競品） 積極配送、促銷配合、守約付款 經銷商激勵的制定原則 銷售獎勵 銷售競賽、坎級進貨獎勵，定額返利。銷售獎勵是軟性降價，操作得好，會出現(xiàn)史料不及的業(yè)績增長。 但創(chuàng)造即時銷量，只是對明日市場資源的提前支取，是庫存的轉移，并不能產生實際消費。 它的意義往往在于通過對通路資金的擠占和本品的變相降價，為競品的市場開發(fā)設下障礙。 銷量獎勵有副作用，就是醞釀砸價。 經銷商激勵的制定原則 銷售獎勵操作原則： 1）對經銷商的