【正文】 存的轉(zhuǎn)移，是對明日市場的提前支取不能產(chǎn)生實際消費。從執(zhí)行目的劃分，有過程返利和銷量返利兩種。 招商人員制表，填報公司篩選 了解相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，做主力目標(biāo) 四、招商工作流程 招商聯(lián)絡(luò)工作流程 第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復(fù) 第二次信息的處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽） 第二次信息的回復(fù)（信息升級 有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料） 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） 招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議） 招商聯(lián)絡(luò)工作流程 發(fā)出會議邀請目標(biāo)對象（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者） 接收報名、督促參會 召開會議并簽約 督促履約，收款發(fā)貨 材料轉(zhuǎn)送銷售部合作開始 工作流傳呢感標(biāo)準(zhǔn)化是成功保障 我們將生產(chǎn)企業(yè)流水線的概念引進(jìn)銷售管理，建立工作流程標(biāo)準(zhǔn)化，形成一套完整、規(guī)范的作業(yè)體系。如以上達(dá)成上述目標(biāo)，甲方給予 1%達(dá)標(biāo)獎。 季度 Q1 15% Q2 20% Q3 30% Q4 35% 合計100% 標(biāo)的額（萬元） 簽約重點條款（三）之首款規(guī)定 本協(xié)議簽訂之日起 30日內(nèi)，乙方將首批貨款 —— 萬元匯入甲方帳戶內(nèi)，逾期未交足上述款項，則視為乙方解除協(xié)議，甲方有權(quán)對該地區(qū)更換特約經(jīng)銷商。 內(nèi)部資源： 招商不僅僅是企業(yè)內(nèi)部招商小組一個部門的工作，它需要市場部、銷售部、財務(wù)部、人力資源部、生產(chǎn)部的支援。 做好產(chǎn)品的品牌建設(shè)規(guī)劃、及市場基本策略 制作核心廣告作品 進(jìn)行實施監(jiān)控：營銷走“心路” 經(jīng)銷商：負(fù)責(zé)通路建設(shè)投資 與企業(yè)共同制定地方市場開發(fā)計劃并負(fù)責(zé)實施和投資 一、招商現(xiàn)狀 誰在招商 / 誰在應(yīng)招？ 招商給醫(yī)藥商業(yè)公司帶來什么利益 招商的區(qū)域特點？ 招商模式？ 誰在招商？ 誰在應(yīng)招？ 招商給醫(yī)藥商業(yè)帶來的利益 招商模式 競標(biāo)買權(quán)費： 競標(biāo)區(qū)域銷售指標(biāo)或首批進(jìn)貨指標(biāo) 選拔式： 二、招商目標(biāo) 招 商 目 標(biāo) 品牌成長目標(biāo) 銷售額目標(biāo) 首批回籠資金目標(biāo) 利潤目標(biāo) 通路建設(shè)目標(biāo) 市場份額目標(biāo) 三、招商政策 制定市場的總體策略： 產(chǎn)品、價格、通路與促銷 制定招商的其他政策 招商活動中經(jīng)銷商關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場策略和個性化的招商方案。構(gòu)建營銷通路管理的創(chuàng)新模式 醫(yī)藥、保健品企業(yè)的區(qū)域市場招商 聚焦“通路” 當(dāng)廣告大戰(zhàn)、 CI大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)、以及如火如荼的價格大戰(zhàn)轟轟烈烈的輪番上映之后，那一個似乎被人遺忘的“ PS” —— 通路策略，正悄然崛起成為營銷革命中的焦點議題。案例：欣復(fù)康、聯(lián)邦減肥 企業(yè)：集中優(yōu)勢做好研發(fā)、制造工作。 整合市場部、市場拓展部、銷售部、生產(chǎn)、培訓(xùn)、財務(wù)等部門配合 外部資源的調(diào)動與配置 招商工作是一個系統(tǒng)工程，有賴于公司系統(tǒng)內(nèi)各成員的合作，以及外部伙伴資源的調(diào)動與配置。 15%，即 —— 萬人民幣 。 簽約重點條款（七）之鋪貨要求 鋪貨要求 30天內(nèi)，在多覆蓋的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，鋪貨的要點數(shù)量達(dá) 70%以上， 60天內(nèi)，藥店的鋪貨率達(dá)90%以上。 較好 一般 較差 不愿合作 同業(yè)口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱诱信? 較好 一般 較差 經(jīng)?？鐓^(qū)砸價，拖欠貨款 經(jīng)銷商選擇工具 評估量表（三） 權(quán)數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 零店知名度 設(shè)定區(qū)內(nèi)零店 80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)往來 60% 40% 20% 20%以下 批市知名度 設(shè)定區(qū)批戶 80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)往來 60% 40% 20% 20%以下 客情 下線客戶 80%以上表示對該客戶滿意 60% 40% 20% 20%以下 運力 網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上 60% 40% 20% 20%以下 經(jīng)營品牌 6個 ~3個 超過 7個或少于 3個 超過 8個或少于 2個 超過 9個或少于 1個 超過 10個 經(jīng)銷商選擇工具 評估量表（四） 權(quán)數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 本產(chǎn)品類占比 50%以上 40% 30% 20% 10% 實力（包括資金、運力、人力、網(wǎng)絡(luò)） 當(dāng)?shù)厍叭? 一級批發(fā)商 二批商 零兼批 非專業(yè) 批發(fā) 下設(shè)階次 一批 +直銷 +特供 二批 +部分零售店 一批 +直銷 有散零店能力但屬小批戶 非專業(yè)批發(fā)又無散貨能力 現(xiàn)經(jīng)營品牌 銷量大，通路暢， 售點氣氛好 通路順暢，售 點氣氛較好 一般 較差 通路不暢，售點氣氛較差 按照“對等”原則對評估量表中的各個項目進(jìn)行分析，確定各項目權(quán)重 二、目標(biāo)經(jīng)銷商的鎖定 目標(biāo)經(jīng)銷商的鎖定 如何確定、高效的找到理想經(jīng)銷商 發(fā)布招商信息 人員招商 招聘與招商 專業(yè)隊伍招商 人員招商優(yōu)勢 人員招商劣勢 關(guān)鍵驅(qū)動因素 經(jīng)銷商的選擇流程 專業(yè)隊伍選擇經(jīng)銷商運作流程 了解產(chǎn)品目標(biāo)市場的整體情況： – 走訪藥店、醫(yī)藥商業(yè)、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場，了解自己產(chǎn)品的自然銷量、鋪貨率、價格、利潤及產(chǎn)品來源情況（知己） – 鎖定競品了解他的隊伍、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、價格、利潤、銷量情況（知彼） – 請教當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)、醫(yī)藥市場的分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點藥店、醫(yī)院診所（知環(huán)境） 專業(yè)隊伍選擇經(jīng)銷商運作流程 確定候選經(jīng)銷商名單： – 走訪詢問“您餓產(chǎn)品是從哪里進(jìn)的？”獲得商業(yè)公司、醫(yī)藥市場、重點藥店、醫(yī)院（診所）的供貨大戶名單 – 渠道供貨大戶中相互重疊的部分，就是在個渠道均有一定滲透力的客戶，從而產(chǎn)生候選名單。 返利從兌現(xiàn)時間上分類，有月返、季返、年返三種；從兌現(xiàn)方式分類，有明返、暗返兩類；現(xiàn)金、貨物、增頻返利等。 經(jīng)銷商激勵的制定原則 銷售獎勵操作原則： 1）對經(jīng)銷商的獎勵要預(yù)留一部分空間作為市場調(diào)節(jié)的儲備力量 2）為防砸價，返利最好勿用現(xiàn)金，多用貨品，生活用品，購物券、境外旅行經(jīng)銷商經(jīng)營工具等。至于后期溝通、培訓(xùn)、激勵、促銷等慢慢再說吧。 通路建設(shè)工作的中心下移 決勝終端： 建立零售渠道推廣模式： （ 1）普通零售藥店：加強(qiáng)鋪貨，要求經(jīng)銷商派業(yè)務(wù)人員定期拜訪，及時補(bǔ)貨和送貨。 二、激勵通路成員 三、評估通路成員 四、修改通路結(jié)構(gòu)：定期修改通路系統(tǒng)以適應(yīng)市場的的新情況。 對于必須改造的，重點幫助他們建立業(yè)務(wù)隊伍，提升其信息功能、渠道管理功能。 業(yè)務(wù)代表每日工作記錄 日期 周幾 線路 線路點數(shù) 拜訪點數(shù) 差異說明 成交點 成交率 成交量 成交額 備注 3日 1 A2 14 2 關(guān)門 7 50% 12件 萬元 贈樣品2盒 生動化計分標(biāo)準(zhǔn) 陳列是否清潔 15分 陳列位置 15分 集中陳列 10分 全品項陳列 10分 有吊旗 7分 吊旗位置正確 8分 吊旗清潔等 5分 客情評分：知道業(yè)務(wù)代表姓名 30分，知道拜訪時間 40分，抱怨點 30分 協(xié)同拜訪記錄表 月 日 主管 業(yè)代 目前熟練程度及例證 須精進(jìn)項目及例證 具體行動步驟 后期跟金及衡量標(biāo)準(zhǔn) 動作關(guān)鍵指標(biāo) 支持 中小企業(yè)招商成功的核心 一、明確的招商目的 一般目的為： 快速回籠資金，緩解壓力 快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場。 如果“腦白金”直接命名為“年輕態(tài)松果體”今天的老百姓也不會“只收腦白金了”。 :36:1706:36:17March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 06:36:1706:36:1706:36Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :36:1706:36Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別