【正文】 渠道管理 削藩策略 營(yíng)銷預(yù)警信息管理 客戶關(guān)系管理 代表工作職責(zé)轉(zhuǎn)換 渠道的管理 渠道的管理包含對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商的選擇、說(shuō)服、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整。 （ 4）開(kāi)展店經(jīng)理俱樂(lè)部，店長(zhǎng)、店員俱樂(lè)部活動(dòng)。 （ 2）大型零售藥店：要建立一支專門的終端促銷和理貨隊(duì)伍；要專門針對(duì)大藥店制訂系統(tǒng)的推廣計(jì)劃；制訂特殊的銷售政策，主要包括促銷費(fèi)用和人員配備：良好的貨架陳列、較好的展示位置、 POP展示、靈活的終端促銷。保證二級(jí)商的充分利益，同時(shí)維護(hù)價(jià)格秩序和物流秩序。 通路建設(shè)工作的中心下移 管理二級(jí) 建立健全的市、縣二級(jí)分銷體系：盡量在每個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商無(wú)法直供貨物的市、縣直接設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷商，建立地區(qū)二級(jí)聯(lián)銷體系，盡量避免二級(jí)經(jīng)銷商的再調(diào)撥?！? 類型：惡性竄貨、自然性竄貨、兩性竄貨（流向空白市場(chǎng)） 竄貨的源頭：價(jià)格空間大，價(jià)格管理混亂、產(chǎn)品無(wú)差異、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的沖擊、企業(yè)營(yíng)銷渠道規(guī)劃失誤經(jīng)銷商過(guò)密、經(jīng)銷商掌握新產(chǎn)品的推廣費(fèi)、通路激勵(lì)不合理、銷售指標(biāo)不合理。 這種“撞彩”心理實(shí)際上具有極大的風(fēng)險(xiǎn)！ 建立樣板市場(chǎng) 建立樣板市場(chǎng) 如何防范竄貨 “沒(méi)有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售。反正產(chǎn)品給你了，能不能賣掉是你自己的事情。 留出一定的返利空間，作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)的儲(chǔ)備 注意對(duì)二級(jí)分銷商的獎(jiǎng)勵(lì) “放鴨子”式的招商活動(dòng) “撞彩”心理實(shí)際上具有極大的風(fēng)險(xiǎn)！ “放鴨子”式的招商活動(dòng) 進(jìn)行“放鴨子”式的招商活動(dòng)，在各地盲目招一級(jí)代理、二級(jí)代理或獨(dú)家代理。 過(guò)程返利原則 導(dǎo)入期：鼓勵(lì)開(kāi)戶率、鋪貨率、終端軟硬建設(shè) 成長(zhǎng)期：全品項(xiàng)進(jìn)貨、打擊競(jìng)品、鼓勵(lì)專銷、信息反饋、促銷執(zhí)行。 經(jīng)銷商激勵(lì)的制定原則 不同階段返利側(cè)重點(diǎn)不同： 經(jīng)銷商激勵(lì)的制定原則 有做長(zhǎng)期市場(chǎng)的決心： 經(jīng)銷商激勵(lì)政策的制定原則 重過(guò)程返利，輕銷售返利 銷量返利只是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，是對(duì)明日市場(chǎng)的提前支取不能產(chǎn)生實(shí)際消費(fèi)。 銷量獎(jiǎng)勵(lì)有副作用，就是醞釀砸價(jià)。 但創(chuàng)造即時(shí)銷量，只是對(duì)明日市場(chǎng)資源的提前支取，是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，并不能產(chǎn)生實(shí)際消費(fèi)。 經(jīng)銷商激勵(lì)政策的制定原則 過(guò)程管理 鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（又名生動(dòng)化）、開(kāi)戶率（與當(dāng)?shù)亓闩蛻魝兊某山宦剩? 全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守指定區(qū)域銷售 專銷（不銷售競(jìng)品） 積極配送、促銷配合、守約付款 經(jīng)銷商激勵(lì)的制定原則 銷售獎(jiǎng)勵(lì) 銷售競(jìng)賽、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，定額返利。從執(zhí)行目的劃分，有過(guò)程返利和銷量返利兩種。 經(jīng)銷商激勵(lì)政策的制定原則 返利是企業(yè)對(duì)通路操控調(diào)節(jié)的一種重要手段，做好了便是取勝的最大籌碼，甚至立竿見(jiàn)影；做不好，就可能是陣亡原因。 問(wèn)題：經(jīng)銷商的選擇，只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征”走完了第一步；產(chǎn)品熱銷不是經(jīng)銷商一方的力量所能支配的；廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)支持或調(diào)整經(jīng)銷商的重要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性；技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。 通路伙伴經(jīng)銷商的規(guī)劃、選擇標(biāo)準(zhǔn)、選擇與說(shuō)服、管理、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整工作標(biāo)準(zhǔn)化 銷售工作的內(nèi)容、進(jìn)程與控制的標(biāo)準(zhǔn)化 零售商分類型的服務(wù)體系，產(chǎn)品陳列規(guī)范化及其他合作要求。 招商人員制表，填報(bào)公司篩選 了解相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，做主力目標(biāo) 四、招商工作流程 招商聯(lián)絡(luò)工作流程 第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）第一次信息回復(fù) 第二次信息的處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽） 第二次信息的回復(fù)（信息升級(jí) 有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料） 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） 招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議） 招商聯(lián)絡(luò)工作流程 發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)目標(biāo)對(duì)象（曾經(jīng)問(wèn)詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者） 接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì) 召開(kāi)會(huì)議并簽約 督促履約，收款發(fā)貨 材料轉(zhuǎn)送銷售部合作開(kāi)始 工作流傳呢感標(biāo)準(zhǔn)化是成功保障 我們將生產(chǎn)企業(yè)流水線的概念引進(jìn)銷售管理，建立工作流程標(biāo)準(zhǔn)化，形成一套完整、規(guī)范的作業(yè)體系。 較好 一般 較差 不熟悉 物流資金管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒(méi)有物、款流失 物、款流失少 較好 一般 較差 經(jīng)銷商選擇工具 評(píng)估量表（二） 權(quán)數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 人員管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工，管理制度、薪資考評(píng)制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，效率高 較好 一般 較差 原始管理，業(yè)務(wù)員不服從管理，效率低 法人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力 較好 一般 較差 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力。 第三部分 區(qū)域招商工作實(shí)施 招商工作的實(shí)施 招商工作實(shí)施 組織招商會(huì) 經(jīng)銷商選擇流程 經(jīng)銷商 選擇標(biāo)準(zhǔn) 招商工作流程 目標(biāo)經(jīng)銷商鎖定 一、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)等 實(shí)力認(rèn)證 行銷意識(shí) 市場(chǎng)能力評(píng)估 管理能力 良好的社會(huì)關(guān)系、商譽(yù) 合作意愿是否強(qiáng)烈 認(rèn)同企業(yè)的文化、價(jià)值觀，愿意遵守各種市場(chǎng)管理制度 最好的代理商是認(rèn)同你企業(yè)的理念與價(jià)值觀， 并將您的產(chǎn)品作為一個(gè)重要的事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)的伙伴。 簽約重點(diǎn)條款（九）之退貨條款 退貨承諾： 首批進(jìn)貨 6個(gè)月后， 8個(gè)月內(nèi)，乙方可要求甲方原價(jià)回購(gòu)首批未銷完產(chǎn)品，同時(shí)乙方自動(dòng)放棄經(jīng)銷權(quán)。如以上達(dá)成上述目標(biāo)，甲方給予 1%達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)。甲方對(duì)此將不定期對(duì)乙方進(jìn)行抽查考核，若年終考核通過(guò)，則乙方享受甲方的按購(gòu)貨額 1%的獎(jiǎng)勵(lì)，若考核不合格，在取消該獎(jiǎng)勵(lì)。甲方將不定期對(duì)乙方進(jìn)行抽檢考核，若年終考核通過(guò)，則乙方可享受甲方的按購(gòu)貨額 1%的獎(jiǎng)勵(lì)，若考核不合格，則取消該獎(jiǎng)勵(lì)。 年標(biāo)的額完成比率（設(shè)為 X） 讓利比率 X ≤ 80% 不享受 100%≤X ≤81% 1% X≥100% 2% 簽約重點(diǎn)條款（五）之批量讓利約定 銷售達(dá)成讓利 為了鼓勵(lì)乙方努力完成銷售協(xié)議，本著共同成長(zhǎng)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，更有效安排生產(chǎn)與銷售計(jì)劃的精神， 2023年度甲方根據(jù)乙方的年協(xié)議量按進(jìn)度對(duì)乙方安排發(fā)貨，乙方同意按如下進(jìn)度購(gòu)進(jìn)甲方產(chǎn)品： 第一季度： 15% 第二季度： 20% 第三季度： 30% 第四季度： 35% 如乙方按以上季度進(jìn)行比例完成所簽?zāi)陞f(xié)議量，將享受季度完成回款額 1%的季度銷售達(dá)標(biāo)成長(zhǎng)讓利，當(dāng)季末完成的，下季度趕齊進(jìn)度，乙方仍可累計(jì)享受前一季度的銷售達(dá)標(biāo)成長(zhǎng)讓利，該讓利每季度向客戶兌現(xiàn)。 季度 Q1 15% Q2 20% Q3 30% Q4 35% 合計(jì)100% 標(biāo)的額（萬(wàn)元） 簽約重點(diǎn)條款（三）之首款規(guī)定 本協(xié)議簽訂之日起 30日內(nèi)，乙方將首批貨款 —— 萬(wàn)元匯入甲方帳戶內(nèi)，逾期未交足上述款項(xiàng)，則視為乙方解除協(xié)議，甲方有權(quán)對(duì)該地區(qū)更換特約經(jīng)銷商。 。 甲、乙雙方共同的經(jīng)銷區(qū)域是 乙方在此同意接受作為 —— 產(chǎn)品在以上地區(qū)的特約經(jīng)銷商 。通過(guò)培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。 內(nèi)部資源： 招商不僅僅是企業(yè)內(nèi)部招商小組一個(gè)部門的工作，它需要市場(chǎng)部、銷售部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、生產(chǎn)部的支援。 制定招商的其他政策 針對(duì)經(jīng)銷商： 針對(duì)企業(yè)內(nèi)部： 四、招商的宣傳 知道 感興趣 期望 渴望 行動(dòng) 招商的宣傳 合適的傳播作品：“開(kāi)發(fā)亮點(diǎn)”、“信守承諾” 企業(yè)背景 產(chǎn)品特質(zhì) 市場(chǎng)策略 經(jīng)銷商支持 服務(wù)保證 合適的傳播策略：“何人以何種渠道獲得何種信息” 直郵 專業(yè)報(bào)紙 經(jīng)營(yíng)類雜志 企業(yè)現(xiàn)有廣告資源的合理利用 招商人員的介紹 招商指導(dǎo)書(shū) 專業(yè)媒體發(fā)布招商信息 廣告招商的劣勢(shì) 廣告招商的優(yōu)勢(shì) 大眾媒體發(fā)布招商信息 大眾媒體啟動(dòng)招商 廣告是否會(huì)大量流失：渠道會(huì)先于消費(fèi)者受到廣告的引導(dǎo) 隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)上的產(chǎn)品熱度 贈(zèng)送終端陳列樣品，告知進(jìn)貨渠道，解決消 費(fèi)者的購(gòu)買需求和經(jīng)銷商的鋪貨障礙 以制造商為通路主導(dǎo)的企業(yè) 對(duì)廣告投入的認(rèn)識(shí) 毋庸諱疑，招商需要強(qiáng)勢(shì)的廣告及終端促銷的投入 但如果通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式要成功建立一個(gè)品牌，同樣也必須投入相同量的廣告及終端促銷 所以，招商并不會(huì)給公司造成額外的投入 五、招商的組織保障 招商組織保障 招商經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理 商務(wù)助理 其他人員 總部配合 具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念 協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷售，協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備溝通和組織管理能力 幫助一線招商人員做好內(nèi)務(wù)（資料