【正文】 醫(yī)院實(shí)際關(guān)系，等各方面情況。 目標(biāo)醫(yī)院的藥事會(huì)規(guī)律（主管院長(zhǎng)說(shuō)了算、藥劑科主任、專(zhuān)家） . 目標(biāo)科室會(huì)主任情況，醫(yī)院內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系實(shí)情。 ? 品種的規(guī)格、用法用量、主要使用科室、臨床推廣策略、目前銷(xiāo)售好的醫(yī)院，有影響力的學(xué)術(shù)專(zhuān)家。 ? 我推薦產(chǎn)品的廠家，是否醫(yī)保、獨(dú)家、新藥、新農(nóng)合、VIP報(bào)銷(xiāo)、競(jìng)品銷(xiāo)售情況。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)，往往做事特別認(rèn)真，對(duì)我方的依賴(lài)更強(qiáng)，而且更服從管理，愿意與公司的產(chǎn)品共同成長(zhǎng)，也肯投入，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資經(jīng)營(yíng)我司推薦類(lèi)型藥物的欲望，也可以成為我們的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是我們招商的重點(diǎn)之一。 ? 相關(guān)產(chǎn)品指的是與我方產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品，例如擅長(zhǎng)做心腦血管的，擅長(zhǎng)做中藥口服制劑的。3）所經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品本標(biāo)期未能中標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商?？梢酝ㄟ^(guò)以下方式來(lái)尋找： 1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷(xiāo)商 。 ? 由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，可以快速啟動(dòng)市場(chǎng)。 有些時(shí)候這是個(gè)很艱難的過(guò)程 ， 需要銷(xiāo)售人員具有各方面的素質(zhì) ， 依據(jù)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的醫(yī)院的實(shí)際情況采取各種辦法 ， 排除萬(wàn)難 ， 實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)院銷(xiāo)售 ， 只有時(shí)間醫(yī)院的覆蓋 ， 才能實(shí)現(xiàn)藥品的實(shí)際銷(xiāo)售 ， 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的價(jià)值 。對(duì)于某些藥品可以適當(dāng)配合選擇此類(lèi)通路。 先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店、獨(dú)立藥房，醫(yī)院附近的藥店或?qū)＜覍?zhuān)科門(mén)診部試銷(xiāo)，做醫(yī)生工作開(kāi)處方讓病人去藥房購(gòu)買(mǎi)使用，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入醫(yī)院。 雖然這些具體的工作是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做 ， 但一線銷(xiāo)售人員要了解到與此相關(guān)的信息 ，尤其在按醫(yī)院細(xì)化招商時(shí) ， 每個(gè)槍手一般走得哪個(gè)通路 ， 通路上的相關(guān)人員是否是最合適你的這個(gè)藥品進(jìn)院及以后的上量 ， 是甄選他們的關(guān)鍵 。 可通過(guò)醫(yī)院的相關(guān)科室的醫(yī)生 ， 院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) ， 經(jīng)銷(xiāo)商臨床代表 ， 專(zhuān)做醫(yī)院的槍手以及商業(yè)配送公司的相關(guān)人員了解到此項(xiàng)信息 ，并及時(shí)反饋給經(jīng)銷(xiāo)商 。 物價(jià)局 定價(jià) 定價(jià) 生產(chǎn)廠 經(jīng)銷(xiāo)商 /商業(yè) 勞動(dòng)廳局 藥店 定點(diǎn) 定點(diǎn) 醫(yī)院 衛(wèi)生廳局 行政管理 招標(biāo)管理 醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)用藥目錄 患者 學(xué)術(shù)推廣或廣告宣傳 藥品檢驗(yàn)及抽檢 辦營(yíng)銷(xiāo)員證 藥品監(jiān)督管理局 醫(yī)生 店員 辦準(zhǔn)銷(xiāo)證 醫(yī)政管理 各省招標(biāo) OTC 基藥 藥品營(yíng)銷(xiāo)基本概念之 銷(xiāo)售關(guān)系圖 （一）招商工作示意圖 市場(chǎng)調(diào)查 終端 侯選代理商 藥店 醫(yī)院 配送公司，開(kāi)發(fā)醫(yī)院人員 操作哪些醫(yī)院 確定代理商 首次發(fā)貨需 GSP資料 商業(yè)談判、開(kāi)發(fā)醫(yī)院 價(jià)格 付款時(shí)間 貨運(yùn)方式 銷(xiāo)售政策 糾紛處理 代理醫(yī)院 簽定合同 打款、保證金 申請(qǐng)發(fā)貨，開(kāi)增值稅發(fā)票 送貨 送票 經(jīng)銷(xiāo)商 配送公司、直銷(xiāo)到醫(yī)院和藥店 處方藥品流通簡(jiǎn)單通路 產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序 了解醫(yī)院開(kāi)會(huì)特批信息 取得醫(yī)院基本資料 了解進(jìn)藥程序 探查醫(yī)院權(quán)力結(jié)構(gòu) 溝通、協(xié)助、督促、步驟緊密監(jiān)控 制定進(jìn)藥方案 分析藥委會(huì)組成 代理商、中間人 科室主任 藥劑科 院長(zhǎng) 醫(yī)生 藥房 開(kāi)戶(hù)進(jìn)藥 藥品進(jìn)院流程 藥品進(jìn)院之 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)院形式 進(jìn)醫(yī)院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直銷(xiāo)形式 注冊(cè)銷(xiāo)售公司 醫(yī)藥公司過(guò)票 廠家直接開(kāi)票 藥品進(jìn)院之 涉及部門(mén)和人員 醫(yī)院臨床科室 醫(yī)院藥劑科 主管進(jìn)藥副院長(zhǎng)或院長(zhǎng) 醫(yī)院藥事委員會(huì) 醫(yī)院藥庫(kù) 藥品進(jìn)院之 流程圖 藥品進(jìn)院之 一般流程 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單； 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 主管進(jìn)藥醫(yī)院 (一般是副院長(zhǎng) )對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)； 商業(yè)配送產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)； 產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 (門(mén)診部、住院部 )； 醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。 E. 醫(yī)院總電腦房：那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確！ 營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)之常見(jiàn)知識(shí)問(wèn)答 ? 如何選擇目標(biāo)醫(yī)院？ ? 如何選擇商業(yè)合作伙伴？ ? 如何開(kāi)發(fā)醫(yī)院？ ? 如何確定適當(dāng)?shù)耐顿Y比例？ ? 如何盡可能的壓縮應(yīng)收賬款比和存貨比？ ? 如何了解醫(yī)院中我們同類(lèi)產(chǎn)品中的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ? 如何降低商業(yè)合作風(fēng)險(xiǎn)？ ? 如何計(jì)算醫(yī)生的銷(xiāo)售潛力？ ? 如何參與招標(biāo)工作？ 。 藥品基本概念之 流向 商業(yè)流向 商業(yè)公司發(fā)貨的流向 醫(yī)院純銷(xiāo)流向（統(tǒng)方） A. 藥房統(tǒng)計(jì)：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確 B. 科室電腦調(diào)單： 詳細(xì)，但是麻煩 C. 科室 **統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的 **，準(zhǔn)確。 藥品營(yíng)銷(xiāo)基本概念之 兩票制 兩票制： 是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接配 送給醫(yī)院并開(kāi)票，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須直接從生產(chǎn) 商購(gòu)貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)票。 一 ,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲 ,乙 ,丙三等。 舉例： 返 50個(gè)點(diǎn)，藥品批價(jià)為 10元，則其銷(xiāo)售一支返給其 5元，公司自己來(lái)承擔(dān)配送費(fèi)用 藥品營(yíng)銷(xiāo)基本概念之 沖貨或竄貨 ? 沖貨或竄貨： 簡(jiǎn)單的說(shuō)是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的 市場(chǎng)，你的貨沒(méi)有人要了。 ＝ 12扣了。 藥品的售價(jià)是 100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是 100247。 ＝批發(fā)價(jià) 供貨價(jià)247。過(guò)票就是把從 廠家開(kāi)出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開(kāi)出的稅票。 招標(biāo)的意義 招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷(xiāo)售到醫(yī)院的權(quán)利。 公開(kāi)招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購(gòu)方式。 藥品營(yíng)銷(xiāo)基本概念之 醫(yī)藥招商 醫(yī)藥招商的概念 醫(yī)藥招商是將醫(yī)藥品種通過(guò)尋找合適的經(jīng) 銷(xiāo)代理商分銷(xiāo)出去的一個(gè)過(guò)程。 藥品營(yíng)銷(xiāo)基本概念之 第三終端 什么是第三終端？ 第三終端的定義為除醫(yī)院藥房、藥店（包括商 超中的藥品專(zhuān)柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開(kāi) 展醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售的所有零售終端。 一 ,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲 ,乙 ,丙三等。 例如：國(guó)藥控股，一致藥業(yè)等。采取個(gè)人繳費(fèi)、集體扶持和政府資助的方式籌集資金?；幷袠?biāo)一般實(shí)行一品三劑型兩規(guī)格，競(jìng)爭(zhēng)激烈，基藥中標(biāo)后，量會(huì)很大，但價(jià)格會(huì)大幅拉低，雙刃劍。基本藥物全部納入基本醫(yī)療保障藥品報(bào)銷(xiāo)目錄，報(bào)銷(xiāo)比例高于非基本藥物。 藥品營(yíng)銷(xiāo)基本概念之 基藥 基藥 即國(guó)家基本藥物，是指由國(guó)家政府制定的《國(guó)家基本藥物目錄》中的藥品。 醫(yī)保產(chǎn)品分醫(yī)保甲類(lèi)和醫(yī)保乙類(lèi)，甲類(lèi)全報(bào)，乙類(lèi)部分報(bào)銷(xiāo)。因此確定某種藥品時(shí)必須確定其劑型與規(guī)格。 藥品營(yíng)銷(xiāo)基本概念之 規(guī)格 藥品的規(guī)格 藥品的規(guī)格藥品規(guī)格的表示通常用含量、容量、濃度、質(zhì)量 (重量 )、數(shù)量等其中一種方式或幾種方式結(jié)合來(lái)表示。為適應(yīng)治療或預(yù)防的需要而制備的藥物應(yīng)用形式，稱(chēng)為藥物劑型，簡(jiǎn)稱(chēng)劑型。表示。 ? 商品名： 商品名又稱(chēng)商標(biāo)名，即不同廠家生產(chǎn)的同一藥物制劑可以起不同的名稱(chēng)，具有專(zhuān)有性質(zhì)，不得仿用。國(guó)家藥典