【正文】 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶再進(jìn)行第二次拜訪 二次拜訪之 一中心 拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心。 附加問題 3： 請教教育、工作、家庭背景 請教做藥履歷、經(jīng)歷 談天氣、購物、購車、購房、股票、時事、跳舞、麻將等愛好 訪前溝通之 傳遞八大信息 1)公司基本介紹，注冊資金 /規(guī)模 /集團(tuán)情況 /公司現(xiàn)狀等； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路。 ? 推薦品種的中標(biāo)價格、醫(yī)院銷售價格、扣率、底價。如原來做固體產(chǎn)品的經(jīng)銷商很多年了，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但沒有針劑產(chǎn)品做，想切入下；原來一直做耗材的想兼著做些同科室的藥品等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，我們的產(chǎn)品可進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品線，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似性，現(xiàn)有的資源可以直接利用，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商 。 經(jīng)銷商甄選 ● 長期計劃 短期計劃 ● 市場分析 開發(fā)目標(biāo) 開發(fā)策略 行動計劃 醫(yī) 競 產(chǎn) 目 Ｓ 銷 市 產(chǎn) 競 推 客 目 銷 推 執(zhí) 院 爭 品 標(biāo) Ｗ 售 場 品 爭 廣 戶 標(biāo) 售 廣 行 市 對 市 客 Ｏ 目 目 開 策 組 管 客 行 預(yù) 與 場 手 場 戶 Ｔ 標(biāo) 標(biāo) 發(fā) 略 合 理 戶 動 算 評 分 分 定 確 分 策 策 系 確 計 估 析 析 位 定 析 略 略 統(tǒng) 定 劃 方 計 法 經(jīng)銷商甄選之 產(chǎn)品規(guī)劃 經(jīng)銷商甄選之 類型 ? A. 競爭對手的經(jīng)銷商。 醫(yī)院有綠色通道或者特殊用藥的申請途徑， 這種途徑多為特效藥，國家一類新藥，或者急救用藥使用，每次用藥須進(jìn)行繁瑣的申請復(fù)核。 藥品進(jìn)院之 提單醫(yī)生確定 根據(jù)藥品的適應(yīng)癥可確定具體的用藥科室 ， 可提單的醫(yī)生很多 ， 但一般每個醫(yī)生可申請的藥品名額是有限的 ， 而且每個醫(yī)生在醫(yī)院的地位不一樣 ， 與藥劑科長的關(guān)系 ， 與負(fù)責(zé)主管進(jìn)院的領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系各不相同 ， 因而要找到合適的提單醫(yī)生來提出申請 ， 才能保證最終進(jìn)院成功 ， 尤其是在有競品存在的情況下 ， 提單醫(yī)生的選擇尤為重要 。 D. 科室醫(yī)囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。三級醫(yī) 院分為特 ,甲 ,乙 ,丙四等 。 返點(diǎn)： 代理完成醫(yī)院臨床銷售即返給其批價的一定百分比的費(fèi)用。批發(fā)價＝藥品的供貨 扣率； 在藥品招標(biāo)報價過程中的扣率：兩種情況，一是按藥品 零售價，另一種自然是批發(fā)價。 藥品營銷基本概念之 過票 過票： 因?yàn)閲也辉试S藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院， 中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥 公司的一個主要目地就是過票。 純銷： 由廠家通過商業(yè)公司直接供貨醫(yī)院，不經(jīng)過代理，廠家負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣進(jìn)行銷售的方式 藥品營銷基本概念之 招標(biāo) 招標(biāo)的概念 是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。三級醫(yī) 院分為特 ,甲 ,乙 ,丙四等 。 藥品營銷基本概念之 簡稱釋義 FDA 美國食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu) SFDA 中國食品藥品監(jiān)督管理局 GSP 藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范 GMP 藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范 藥品營銷基本概念之 涉及國家行政部門 物價局 物價備案 衛(wèi)生廳 相關(guān)政策出臺 招標(biāo)辦 招投標(biāo)執(zhí)行機(jī)構(gòu) 勞動局 國家醫(yī)保省醫(yī)保 藥品監(jiān)督管理局 抽檢 藥品營銷基本概念之 商業(yè) 商業(yè)公司的概念 國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，藥品中標(biāo)后需要通過藥品商業(yè)物流配送公司，把藥品配送到醫(yī)院，負(fù)責(zé)藥品配送的這些醫(yī)藥企業(yè)為商業(yè)公司。 各省一般先進(jìn)行基藥招標(biāo)，而后進(jìn)行非基藥招標(biāo)。 地方醫(yī)保 各省根據(jù)各自實(shí)際情況可以對《國?！纺夸涍M(jìn)行補(bǔ)充的藥物。 同一種藥品常常不僅有不同的規(guī)格，還有各級不同大小的包裝單位。 藥品營銷基本概念之 劑型 藥品的劑型 劑型指方劑組成以后，根據(jù)病情與藥物的特點(diǎn)制成一定的形態(tài)。通用名稱不可用作商標(biāo)注冊。甲類 (紅色 )的可在醫(yī)院、藥店銷售 。藥品基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 藥品營銷基本概念之 藥品的概念 藥品的概念 藥品指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾 病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能與主治、用法和用量的物質(zhì) 。乙類 (綠色 )的是可以在醫(yī)院、藥店、超市、賓館等地方銷售。 ? 商品名： 商品名又稱商標(biāo)名，即不同廠家生產(chǎn)的同一藥物制劑可以起不同的名稱，具有專有性質(zhì)，不得仿用。為適應(yīng)治療或預(yù)防的需要而制備的藥物應(yīng)用形式，稱為藥物劑型，簡稱劑型。因此確定某種藥品時必須確定其劑型與規(guī)格。 藥品營銷基本概念之 基藥 基藥 即國家基本藥物，是指由國家政府制定的《國家基本藥物目錄》中的藥品?；幷袠?biāo)一般實(shí)行一品三劑型兩規(guī)格，競爭激烈，基藥中標(biāo)后，量會很大，但價格會大幅拉低，雙刃劍。 例如：國藥控股，一致藥業(yè)等。 藥品營銷基本概念之 第三終端 什么是第三終端？ 第三終端的定義為除醫(yī)院藥房、藥店（包括商 超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開 展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。 公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購方式。過票就是把從 廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。 藥品的售價是 100元，那么它的批價應(yīng)該是 100247。 舉例： 返 50個點(diǎn)，藥品批價為 10元，則其銷售一支返給其 5元，公司自己來承擔(dān)配送費(fèi)用 藥品營銷基本概念之 沖貨或竄貨 ? 沖貨或竄貨： 簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的 市場，你的貨沒有人要了。 藥品營銷基本概念之 兩票制 兩票制： 是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配 送給醫(yī)院并開票，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn) 商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開票。 E. 醫(yī)院總電腦房：那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確！ 營銷基本知識之常見知識問答 ? 如何選擇目標(biāo)醫(yī)院？ ? 如何選擇商業(yè)合作伙伴？ ? 如何開發(fā)醫(yī)院？ ? 如何確定適當(dāng)?shù)耐顿Y比例？ ? 如何盡可能的壓縮應(yīng)收賬款比和存貨比？ ? 如何了解醫(yī)院中我們同類產(chǎn)品中的最大競爭對手？ ? 如何降低商業(yè)合作風(fēng)險？ ? 如何計算醫(yī)生的銷售潛力？ ? 如何參與招標(biāo)工作？ 。 可通過醫(yī)院的相關(guān)科室的