【正文】 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 15分 58秒 08:15:5822 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 15分 58秒 08:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :15:5808:15Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 15分 58秒 08:15:5822 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 15分 58秒 08:15: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:15:5808:15:5808:15Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:15:5808:15:5808:153/22/2023 8:15:58 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 15分 58秒 上午 8時(shí) 15分 08:15: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 8時(shí) 15分 :15March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :15:5808:15:58March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :15:5808:15Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 相關(guān)報(bào)表 ①日?qǐng)?bào)表 ②月匯報(bào)；半月會(huì)議 ③季度匯報(bào)； 醫(yī)院微觀管理 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 – 一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平 – 批發(fā)商選擇原則 ： 總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 – 產(chǎn)品開發(fā) ? 臨床需要（市場(chǎng)）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同） ? 大品種不一定有高利潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多） ? 要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） – 市場(chǎng)開發(fā) ? 好品種不等于大市場(chǎng) ? 定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格） ? 推廣方式依品種而異 – 市場(chǎng)維持 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不進(jìn)則退 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 – 藥品質(zhì)量 ? 品牌信譽(yù)是無(wú)形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠） ? 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線） ? 質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定 ? 監(jiān)測(cè)質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理 ? 品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的 ? 制假形勢(shì)嚴(yán)峻 ? 把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國(guó)醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù) 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 – 市場(chǎng)行為 ? 價(jià)格定位和調(diào)整 ? 行業(yè)規(guī)范建立 – 信息系統(tǒng) ? 種類：科學(xué)信息、市場(chǎng)信息、官方信息 ? 要求：準(zhǔn)確、及時(shí) ? 分析：綜合分析后對(duì)策提依據(jù)或建議 問題討論 ? 影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？ ? 醫(yī)生的首選用藥理由？ ? 醫(yī)生的二線用藥理由？ ? 醫(yī)生的保守用藥理由？ 醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作 ? 怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng) ? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析 ? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析 ? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售管理的總體思路 怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng) ? 定義： – 對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ,并已相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略及計(jì)劃。 例如：在藥品配送公司直接打印《產(chǎn)品銷售商業(yè)流向單》，看每個(gè)醫(yī)院的每月實(shí)際進(jìn)貨數(shù)量。一個(gè)月后，根據(jù)處方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)再進(jìn)行分析、總結(jié)，改進(jìn)辦法、促使臨床上量。 對(duì)于新開發(fā)醫(yī)院 ， 在開發(fā)成功后兩月內(nèi)要做一次具體進(jìn)展情況的詳細(xì)分析 ， 對(duì)于不能夠按預(yù)期進(jìn)度上量的醫(yī)院 ， 要主動(dòng)找代理商進(jìn)行及時(shí)溝通 ， 提出解決方案 。 產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程 客戶跟進(jìn)與溝通 ? 客戶跟進(jìn)與溝通 ? 銷售經(jīng)理對(duì)于新開發(fā)的代理商客戶要做到每周至少一次見面或者電話跟進(jìn)一次 ， 了解客戶目前的銷售進(jìn)展情況及所遇到的困難 ， 及時(shí)找出解決的思路 。 產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程 進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 通過與代理商 、 臨床醫(yī)藥代表共同組織 、 以科室會(huì)的形式 ， 給臨床醫(yī)生進(jìn)行全面的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ，讓臨床醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品特性能夠充分熟悉與掌握 ， 提高醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度 。 產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程 進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 銷售經(jīng)理首先要對(duì)代理商本人及其下屬 ， 包括產(chǎn)品主管經(jīng)理 、 市場(chǎng)推廣經(jīng)理 、 臨床醫(yī)藥代表等人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ， 使他們對(duì)所銷售的產(chǎn)品做到全面熟悉 ， 如產(chǎn)品性能 、 特點(diǎn) 、 應(yīng)用科室 、使用人群 ， 等等 。 產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程 市場(chǎng)分析并制訂可行性方案 ? 市場(chǎng)分析并制訂可行性方案 ? 招商銷售經(jīng)理對(duì)了解到的醫(yī)院情況進(jìn)行匯總分析 ，與代理商的臨床醫(yī)藥代表充分溝通 、 商議 ， 達(dá)成共識(shí) 。 ? 掌握我司產(chǎn)品目前的醫(yī)院銷量和代理商對(duì)產(chǎn)品的銷售政策和推廣思路。 實(shí)地察看這家醫(yī)院或者經(jīng)過朋友打聽、或網(wǎng)上查尋醫(yī)院的相關(guān)簡(jiǎn)介。 ? 產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程 市場(chǎng)了解與熟悉 通過走訪代理商的公司或者登門拜訪客戶的辦公室實(shí)地考察 ，與代理商業(yè)務(wù)員平時(shí)的交往與溝通中逐步了解 ， 或者在 “ 藥圈 ”里打聽了解 。 ? 例如：在與當(dāng)?shù)嘏笥验e聊時(shí)就可以了解上述情況。 成交客戶拜訪之 三準(zhǔn)備 ①拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形式； ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； ③近期銷售記錄以及其他參考價(jià)值的數(shù)據(jù)資料； 成交客戶拜訪之 三必談 ①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院銷售現(xiàn)狀，具體哪些科室，哪些醫(yī)生，臨床用法，是否限制藥比，銷售心得及異動(dòng)的原因。 二次拜訪之 二必到 ①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力 和操作方式； ②必到客戶倉(cāng)庫(kù)； 二次拜訪之 三要求 ①要求操作的規(guī)范和思路； ②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合 同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；保證金 ③要求目標(biāo)任務(wù)與考核； 二次拜訪之 四堅(jiān)持 ①堅(jiān)持公司的銷售政策； ②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想； ③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想； ④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想； 二次拜訪之 五技巧 ①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀 況來(lái)激勵(lì)客戶，以強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)支持來(lái)保證客戶。 ⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； 初次拜訪之 四原則 ①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能 力等情況； ②不急于求成的原則；初次見面一般不用急于簽訂合同； ③多側(cè)面了解驗(yàn)證的原則；不可偏聽偏信客戶所述情況。 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）； 6)保證金政策； 7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策； 8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹； 訪前了解之 背景調(diào)查 咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士 /老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)、政府背景、