【正文】 醫(yī)院檔案 – 基本情況 – 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品 /競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） – 資信情況 /付款方式 – 進(jìn)貨渠道 – 人事關(guān)系 ? 渠道暢通 ? 能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院分類 – 醫(yī)院分類 – 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 – 確定目標(biāo)（ TARGETING AUDIENCE） 怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)院分類 類別 類別 類別 類別 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 怎樣做醫(yī)院微觀市場 ? 醫(yī)生 – A、用量大、潛力小 – B、用量大，潛力大 – C、用量小，潛力大 – D、用量小，潛力小 醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別 A B C D 時(shí)間分配 + – + + + + + – – 醫(yī)生 類別 A B C D 時(shí)間 分配 + + + + + + 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 ? 從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小 ? 從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場價(jià)值 ? 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計(jì)算市場總值 ? 實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法 目標(biāo)醫(yī)院推算法 床位 （張） 日門診量 （人次） 月購進(jìn)量 （萬元） 該類藥占總銷售額 % A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500 B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 – 平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品在每科的總處方量 – 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 – 我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量 醫(yī)院銷售潛力分析： 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 ? 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 – 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對(duì)手的產(chǎn)品？ – 醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？ – 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？ 醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們?cè)谀睦?？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦铮浚ㄔO(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果） 如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問題） 醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作 ? 微觀市場運(yùn)作方式 – 了解市場現(xiàn)況 —收集信息，正確判斷 –細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、制定區(qū)域銷售策略 – 制定行動(dòng)計(jì)劃 – 設(shè)定目標(biāo) —SMART原則 –銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控 – 業(yè)績?cè)u(píng)估 醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作 ? 微觀市場銷售管理工作的著控點(diǎn) – 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 衡量進(jìn)度與結(jié)果 ? 評(píng)估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因 ? 采取措施或變更計(jì)劃 目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的； 業(yè)績?cè)u(píng)估 評(píng)價(jià)銷售業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售量、銷售額、回款 ? 市場份額 ? 增長率 ? 投入 /產(chǎn)出比 – 附表注： ? 銷售額 =凈銷售額 ? 費(fèi)用 =與推廣、銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎(jiǎng)金、樣品等） 最好的老師是市場！ 祝大家成功！！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:15:5808:15:5808:153/22/2023 8:15:58 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :15:5808:15Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 08:15:5808:15:5808:15Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :15:5808:15:58March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 15分 58秒 08:15: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 8時(shí) 15分 :15March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 15分 58秒 08:15:5822 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 15分 58秒 上午 8時(shí) 15分 08:15: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:15:5808:15:5808:153/22/2023 8:15:58 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :15:5808:15Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:15:5808:15:5808:15Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :15:5808:15:58March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 15分 58秒 08:15: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時(shí) 15分 :15March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 15分 58秒 08:15:5822 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時(shí) 15分 58秒 上午 8時(shí) 15分 08:15: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:15:5808:15:5808:153/22/2023 8:15:58 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :15:5808:15Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:15:5808:15:5808:15Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :15:5808:15:58March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 15分 58秒 08:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 8時(shí) 15分 :15March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 15分 58秒 08:15:5822 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 15分 58秒 上午 8時(shí) 15分 08:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴