【正文】 08:15:5808:15:5808:15Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時 15分 58秒 08:15: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 在醫(yī)生召開的科室會上，直接給臨床醫(yī)生講課。 ②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定； ③可先從其他客戶醫(yī)院臨床人員，了解目標客戶實際操作能力及市場情況； ④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶 或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； ⑤以誠信（個人 /公司誠信）來爭取客戶； 成交客戶拜訪之 目的 了解經(jīng)銷商市場發(fā)展進展狀況，協(xié)助發(fā)現(xiàn)解決市場問題，敦促經(jīng)銷商重視并投入完成銷售任務。 經(jīng)銷商甄選之 類型 ? 。 藥品進院之 流程跟進 藥劑科批復促成情況跟進 主管進院領導批準 藥事委員會人員會前工作 藥事委員會討論通過 ， 開始產(chǎn)品配送醫(yī)院臨床用藥 藥品進院之 特殊情況進藥 臨時采購，做好相關院長工作，有實力的可是醫(yī)生提單，臨時采購。 ＝ 如果供貨價是10元，那它的扣率就是 10247。 藥品營銷基本概念之 中間人和代表 代理： 負責醫(yī)院開發(fā)，并有自己的臨床隊伍 中間人： 負責醫(yī)院開發(fā) 代表： 負責臨床推廣 藥品營銷基本概念之 醫(yī)院的分類 醫(yī)院的分類： 依據(jù)醫(yī)院的綜合水平 ,醫(yī)院分為三級十等。 例如：注射劑、片劑、膠囊劑、丸劑、顆粒劑、口服溶液劑、混懸劑、噴霧劑、膜劑、滴耳劑、洗劑、搽劑、凝膠劑、貼膏、透皮帖等等。 OTC中又分甲類 OTC和乙類 OTC。 醫(yī)保產(chǎn)品分醫(yī)保甲類和醫(yī)保乙類，甲類全報，乙類部分報銷。 藥品營銷基本概念之 醫(yī)藥招商 醫(yī)藥招商的概念 醫(yī)藥招商是將醫(yī)藥品種通過尋找合適的經(jīng) 銷代理商分銷出去的一個過程。 一 ,二級醫(yī)院分別分為甲 ,乙 ,丙三等。對于某些藥品可以適當配合選擇此類通路。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)，往往做事特別認真，對我方的依賴更強，而且更服從管理，愿意與公司的產(chǎn)品共同成長，也肯投入，經(jīng)過培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 ? 例如：在與當?shù)嘏笥验e聊時就可以了解上述情況。 對于新開發(fā)醫(yī)院 ， 在開發(fā)成功后兩月內(nèi)要做一次具體進展情況的詳細分析 ， 對于不能夠按預期進度上量的醫(yī)院 ， 要主動找代理商進行及時溝通 ， 提出解決方案 。 上午 8時 15分 58秒 上午 8時 15分 08:15: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時 15分 58秒 08:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時 15分 58秒 08:15: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 相關報表 ①日報表 ②月匯報；半月會議 ③季度匯報； 醫(yī)院微觀管理 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 – 一藥多廠選擇原則： 質量、信譽、價格、服務、公平 – 批發(fā)商選擇原則 ： 總代理或相對直接代理者優(yōu)先 素質要求、業(yè)績表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 – 產(chǎn)品開發(fā) ? 臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關（屬性不同） ? 大品種不一定有高利潤（競爭對手多） ? 要有特色（適應癥、可利用性、特殊人群） – 市場開發(fā) ? 好品種不等于大市場 ? 定位要準確（推廣適應癥、科別、價格） ? 推廣方式依品種而異 – 市場維持 ? 競爭環(huán)境、不進則退 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 – 藥品質量 ? 品牌信譽是無形的質量保證（兼并到名牌廠） ? 質量標準起點盡可能高（藥典和部頒只是極格線） ? 質量長期穩(wěn)定 ? 監(jiān)測質量問題，出現(xiàn)情況要火速處理 ? 品牌間的質量差異是不可能性忽視的 ? 制假形勢嚴峻 ? 把好藥品質量關是當前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護士的獨特任務 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 – 市場行為 ? 價格定位和調整 ? 行業(yè)規(guī)范建立 – 信息系統(tǒng) ? 種類：科學信息、市場信息、官方信息 ? 要求：準確、及時 ? 分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議 問題討論 ? 影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？ ? 醫(yī)生的首選用藥理由？ ? 醫(yī)生的二線用藥理由？ ? 醫(yī)生的保守用藥理由？ 醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作 ? 怎樣做醫(yī)院微觀市場 ? 醫(yī)院微觀市場分析 ? 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 ? 醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 定義： – 對目標醫(yī)院及目標醫(yī)生進行市場細分 ,并已相應產(chǎn)品對細分市場進行定位，從而制定針對性的營銷策略及計劃。 ? 掌握我司產(chǎn)品目前的醫(yī)院銷量和代理商對產(chǎn)品的銷售政策和推廣思路。 目標醫(yī)院的藥事會規(guī)律（主管院長說了算、藥劑科主任、專家） . 目標科室會主任情況，醫(yī)院內(nèi)部復雜關系實情?？梢酝ㄟ^以下方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商 。 E. 醫(yī)院總電腦房：那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確！ 營銷基本知識之常見知識問答 ? 如何選擇目標醫(yī)院？ ? 如何選擇商業(yè)合作伙伴？ ? 如何開發(fā)醫(yī)院？ ? 如何確定適當?shù)耐顿Y比例？ ? 如何盡可能的壓縮應收賬款比和存貨比？ ? 如何了解醫(yī)院中我們同類產(chǎn)品中的最大競爭對手？ ? 如何降低商業(yè)合作風險？ ? 如何計算醫(yī)生的銷售潛力？ ? 如何參與招標工作？ 。過票就是把從 廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票?；幷袠艘话銓嵭幸黄啡齽┬蛢梢?guī)格，競爭激烈，基藥中標后，量會很大，但價格會大幅拉低，雙刃劍。 ? 商品名： 商品名又稱商標名，即不同廠家生產(chǎn)的同一藥物制劑可以起不同的名稱，具有專有性質，不得仿用。通用名稱不可用作商標注冊。 各省一般先進行基藥招標，而后進行非基藥招標。 藥品營銷基本概念之 過票 過票： 因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院， 中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥 公司的一個主要目地就是過票。 D. 科室醫(yī)囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時候去，數(shù)字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點是不用打單費用。 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商 。 附加問題 3： 請教教育、工作、家庭背景 請教做藥履歷、經(jīng)歷 談天氣、購物、購車、購房、股票、時事、跳舞、麻將等愛好 訪前溝通之 傳遞八大信息 1)公司基本介紹，注冊資金 /規(guī)模 /集團情況 /公司現(xiàn)狀等； 2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標區(qū)域的銷售思路。 通過與代理商業(yè)務員溝通了解。 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質 – 銷售技巧 – 產(chǎn)品知識 –相關醫(yī)學知識 – 基本的市場知識 – 必勝的欲望 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 完整的醫(yī)院檔案 – 基本情況 – 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品 /競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） – 資信情況 /