招商培訓(xùn)課程(修正)-文庫吧資料
2025-03-08 12:27本頁面
【正文】 司、產(chǎn)品、方法及自身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，以此感染對方 4 傾聽 盡量促使客戶多講話，注意傾聽，讓客戶覺得是自己選擇，能按自己意志抉擇 ，強(qiáng)迫招商和自夸的話只會使客戶感到不愉快。招商人員可以作清楚、強(qiáng)勁結(jié)束，由此給對方確實的信息，如 “一定可以使您滿意的 ” 2 反復(fù) 想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容要反復(fù)說，從不同的角度加以說明，這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象 3 感染 僅僅憑借招商人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。 B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。 客戶溝通注意事項 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠，逐步了解客戶、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意、 向?qū)Ψ较旅? Lorem Ipsum Dolor 貓頭鷹型的人的性格特征： 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 C、他們的需求 個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。 客戶溝通注意事項 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 孔雀型 快速激情 了解他們，快速、讓人覺得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作、詢問他們的看法、 冷漠 鴿子型的人的性格特征： 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑 C、他們的需求 他們追求的是被人認(rèn)可。憑感覺做決策。 客戶溝通注意事項 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費時間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化 Lorem Ipsum Dolor 孔雀型的人的性格特征： 溝通能力特別強(qiáng)，很健談。 C、他們的需求 希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。喜歡講而不是聽。 A、聲音特性 講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。 開發(fā)客戶方法五：廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。這是一種古老而基本的方法。 ? 連鎖介紹法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 ? （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 ? （ 3）、成功率一般都比較高 ? 連鎖介紹法的缺點 ? （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 ? （ 2）、招商員常常處于被動地位 開發(fā)客戶方法三：中心開花 ? 中心開花法，也叫 “ 有力人士利用法 ” ，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 ? （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 ? 地毯式訪問的缺點 ? （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ? 連鎖介紹法，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會達(dá)成交易。也叫 “ 掃街 掃樓 ” 。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。 Lorem Ipsum Dolor 招商人員的自我 形象設(shè)計 人的第一印象是最不容易磨滅的。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策和文化。但事實上，招商人員只是代表公司而已。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。 招商從客戶拒絕開始。 永無機(jī)會改變自己的第一印象。 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 對招商新手有用的幾個觀念 向內(nèi)行請教。 招商人員應(yīng)備的基本技能 ? 應(yīng)變能力 ? 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷
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