招商人員專題培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-03-31 02:32本頁面
【正文】 生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問地毯式訪問法。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：將客戶組織化可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機(jī)會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。 見面熟216。 皺眉頭216。 輕率216。 說話小聲小氣、口齒模糊不清216。（一）、什么樣的招商員不受歡迎216。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。這些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多好處。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。（六）、全面掌握公司的情況對于客戶來講，招商人員就是公司。 80%的客戶都會說你招商的價格高。 成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。 真正接受的客戶只有20%。 招商時勤奮是你的靈魂。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。斗志在艱苦中才會激勵出來。對于任何機(jī)會，都要爭取而不放棄！5. 要有斗志斗志是內(nèi)在的。4. 要有自信心對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。（三）、成功招商顧問的幾個特點(diǎn)1. 必須工作認(rèn)真和勤勞這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。 應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1) 待人熱情誠懇，行為自然大方。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 洞察能力由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠意，誠意是招商工作的最高美德。你要想到，別人代替不了你。
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