招商人員培訓課程(doc20)-管理培訓-文庫吧資料
2024-08-26 16:39本頁面
【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 18 頁 廣告開拓法優(yōu)點 （ 1）、可以借助各種 現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住 （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 （ 1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 （ 3）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項目不準做廣告 （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 （七）、與客戶套近乎的七種方法 喚起客戶注意 介紹接近法 優(yōu)勢接近法 饋贈接近法 利益接近法 好奇接近法 展示接近法 四、如何進行成功的面談 （一）、全面了解招商知識 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關(guān)知識一 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 18 頁 字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。這是一種古老而基本的方法。 連鎖介紹法的優(yōu)點 （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點 （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （ 2）、推銷員常常處于被動地位 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 18 頁 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人 物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫 “無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。 （ 2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 地毯式訪問的缺點 （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。也叫“闖見訪問法”。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一 網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 ? 死板、性格不開朗 ? 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹 ? 輕率 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 18 頁 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 見面熟 ? 言語不得體 （二）、從里到外都要講究 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應， 哪怕是一瞬間的反應 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 在招商過 程中，最不容易做到的是忘掉自已 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10 分鐘到達約會的地方 直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別
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