【正文】 1) 待人熱情誠懇，行為自然大方。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。斗志在艱苦中才會激勵出來。 成功的業(yè)務 80%流和建立感情， 20%來自市場吸引力。這些 有關公司的知識，對招商會有很多好處。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 ? 死板、性格不開朗 ? 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹 ? 輕率 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 18 頁 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 見面熟 ? 言語不得體 （二）、從里到外都要講究 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應， 哪怕是一瞬間的反應 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 在招商過 程中，最不容易做到的是忘掉自已 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 （三）、贏得他人信賴的小招術 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10 分鐘到達約會的地方 直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 18 頁 傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象 三、 如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡，并通過這一網(wǎng)絡，去迅速展開業(yè)務。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。 連鎖介紹法的優(yōu)點 （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點 （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （ 2）、推銷員常常處于被動地位 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 18 頁 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人 物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。說 服是一種十分重要的語言藝術。 抓住分歧的實質 因為人的文化修養(yǎng)和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠的現(xiàn)象。 （二）、談判中應遵守的基本原則 只有在非談不可時才談判 除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。 把每次客人投訴，保證視作改善服務的機會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。 保證對你 3 米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力 不可強求和戀戰(zhàn) 向對方施加壓力要有分寸 “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務 不與做不了主的對手多做糾纏 （三）、十三種成功的談判技巧 給對方以信任 高價低成 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 18 頁 得到一個有威望的盟友 表明立場 推諉責任 漁翁得利 各個擊跛 拖延時間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 1 互相讓